张立新老师的内训课程
课程大纲： 部分赢得复杂的销售 1.解开两个黑箱：采购流程和销售步骤 2.两大关键密钥 3.对基本技巧的质疑和解疑 4.技术产品销售与普通销售的差别 5.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？ 6.您的角色转变：从销售员到顾问 第二部分客户的采购决策循环 1.正面需求与反面问题 2.客户购买决策的六大步骤 3.采购的三种方式…决策过程各不同 4.采购的决策团队（GDM）…五个问题找到关键人物：关系销售 第三部分SPIN销售初步 1．客户的三类问题对应两种需求 2．大生意与开发客户的明确需求 3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
讲师：张立新查看详情
部分 销售中的困惑 传统职业销售技巧（ PSS ）的要点 六大步骤（ SPADCO ） 关键点 1 ：提问的方式——开放式 / 封闭式 关键点 2 ：介绍说服的特点 - 优点 - 利益技巧（ FAB ） 关键点 3 ：应对反论——克服障碍 关键点 4 ：促进成交的结束语 对传统技巧的质疑和解疑 质疑点 1 ：结束语技巧真的有效吗？成交不了怎么办？ 质疑点 2 ：应对反论——越多越有可能成交吗？ 质疑点 3 ：提问的方式——开放式一定有效吗？ 质疑点 4 ： FAB 很有效！ B 与客户需求结合时功效大！但是— 质疑点 5 ：客户没有兴趣和需求，怎么办？ 质疑点 6 ：即使客户有需求时， FAB