刘根生老师的内训课程
一、销售平台决定销售表现 实例研究及问题 市场通道的重要性 销售环节基本要素及流程 销售与市场 市场三要素：竞争分析 制定策略 支持销售 分销渠道 销售环节基本要素及流程 业务平台的作用 业务代表职责内容 二、渠道遴选沙盘演练 经销商、代理商和零售商 你的角色及需要思考三个问题 建立客户档案 你的解决方案 营销渠道的设计步骤 评估各种渠道方案的原则 培养理想的有潜力的经销商 鉴定经销商 三、渠道销售政策沙盘演练 渠道体系设计 销售政策目标：建立稳定、健康的销售生态系统 销售政策一：价格体系 销售政策二：
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1 营销管理从计划开始 1.1 案例：从某企业的市场转型成败说起 1.2 销售目标的产生：市场、行业及竞争对手分析 1.3 营销行动计划制定：依据市场营销原则订立 1.4 营销计划执行管理：计划评估节点以，计划执行分析以及修正 2 销售目标与计划的变量分析方法 2.1 目标管理模型 2.2 市场经营环境分析 2.2.1 评估环境的可能影响 2.2.2 PEST分析 2.2.3 SWOT分析 研讨：构造部门业务SWOT矩阵与对策演练 2.3 行业结构分析 2.3.1 解读电信行业的5力模型 2.3.2 价值链模型 2.4 竞争格局分析 2.4.1 发现和评价市
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模块：战略利润模式 ◆分析老牌企业的变革和新兴企业的崛起，总结他们的共同的策略，提出两种以工业品为主的传统产业的利润本质和模式变迁，根据两种模式打造核心力，构建公司战略运营方案。 ◆分析服务业和快速消费品企业的成功利润模式，提出以服务和品牌为竞争舞台、以商品为道具，环绕着消费者，创造出值得消费者回忆和自我价值实现的利润模式。 第二模块：战略利润流程 ◆战略设计，将客户选择我们的要素转化成量化的业绩指标，将公司资源聚焦到可量化的目标给客户提供服务，并设计端到端的利润目标实现的关键业务流程系统。 第三模块：战略利润管控 ◆描绘产品或服务价格走廊，综合客户购买力，购买量和市场占有率要求制订企业利
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顾问式销售技巧课程大纲： 一、课程概述 （1）介绍培训课程的内容与方法 （2）了解学员行业特征 （3）了解学员对课程的期望 二、实施销售的环境 （1）市场研究方法 （2）市场营销基本原理 三、大客户类型与销售对策 （1）大客户类型与采购特征 （2）客户组织中的角色 （3）相应的销售流程 （4）销售人员的孤岛求生 （5）销售队伍再造 四、顾问式销售拓展技巧沙盘演练 （1）研究你的鱼塘 描绘产品与目标客户 对产品的全新认识和有效沟通——FAB产品陈述法则 对客户的完整理解 （2）制订客户开发计划 （3）寻找新客户的方法 （4）提纯名单与开发策略制定
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中国企业成长的障碍到底在哪里？中国企业的战略管理模式选择什么是战略？如何选择经营模式？战略管理模式？中国企业的战略选择如何将战略变成可操作化的语言（平衡计分卡与战略地图）平衡计分卡起源和发展平衡计分卡实施对组织的收益如何由愿景、战略到量化绩效考核一个“好的”平衡计分卡有哪些要素组成战略地图案例学习：成功者的平衡计分卡实施之路如何以战略为中心整合组织资源以创造惊人的协同绩效平衡计分卡的层层分解原理；如何将战略变成每个人的日常工作、变成持续的循环过程如何将绩效员工浮动薪酬挂钩？如何将战略与全面预算、资源配置挂钩？如何进行战略学习以达到持续改进？...