陈铭海老师的内训课程
一、职业素养基本概念1、 什么是工作？2、 什么是职业？3、 什么是素养？4、 什么是职业素养？@ 情景演示，案例分析二、销售人员必备心态1、 接受现实sup2; 调整心态sup2; 不要“我以为”sup2; 停止抱怨@ 情景演示，案例分析2、 相信自己sup2; 相信自己的能力sup2; 相信自己的智力sup2; 相信自己的运气sup2; 相信自己的魅力sup2; 千万不要相信客户@ 情景演示，案例分析3、 直面问题sup2; 销售经理常问的3个问题sup2; 发现自己的问题是关键问题@ 情景演示，案例分析4、 准备受挫sup2; 清醒的认识挫败感sup2; 快速克服销售恐惧感@ 情景演示，
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一、高效客户沟通 1、客户沟通基本概念 #61618;目标客户锁定与区分 #61618;有效沟通的基本要求 #61618;客户沟通的5项要素 #61504;情景演示，案例分析 2、客户沟通的3大原则 #61618;客户沟通的8大目的 #61618;客户沟通信息收集表设计 #61618;客户沟通的7项要求 #61618;客户沟通能的5大禁忌 #61504;情景演示，案例分析 3、客户沟通实用技巧 #61618;客户沟通发问技巧 #61618;客户沟通倾听技巧 #61618;客户沟通说话技巧 #61618;客户沟通回答技巧 #61504;情景演示，案例分析 二、成功产品解说 1、成功产品解说剖析
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一、产品解说概述与实用技巧 1、小组讨论1： #61618;你为什么会决定购买或采购某一项产品？ #61618;影响客户是否购买的5项因素： #61692;冲概 #61692;风系 #61692;问困 #61692;希幻 #61692;机成 结论1： #61504;情景演示，案例分析 2、小组讨论2： #61618;你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？ #61618;影响客户采购关注点的因素包括： #61692;产特 #61692;年性 #61692;社层 #61692;采预 #61692;购习 #61692;企性 #61692;企规 #61692;采组 结论2 #61504;情景演示，案例分
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一、异议处理的4个基础 1、何为异议处理 #61618;客户异议分类 #61504;情景演示，案例分析 1、处理异议的基本原则 2、处理异议的要求 #61618;建立客户常见异议处理方案 #61692;处理异议的禁忌 总结（一） #61504;情景演示，案例分析 二、异议处理的3个关键 1、回顾异议处理前3个工作流程： #61618;销售工作的基本环节 #61692;陌生拜访的目的 #61692;客户沟通的目的 #61692;产品解说与演示的目的 #61618;异议处理的基本流程 #61618;常见的异议处理方式 #61504;情景演示，案例分析 总结（二） 三、精准的异议处理对策 讨论：客户
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一、影响签单的16个因素 1、小组讨论：什么原因会导致不成交？ #61618;客户采购心理-行为分析： #61618;客户不签单的10个原因及应对策略： #61504;情景演示，案例分析 1、成功促成交易的12个前提： 2、小组讨论：什么情况下客户渴望成交？ #61618;客户成交前必须说服自己的3个问题： #61618;客户渴望成交的6个前提 #61504;情景演示，案例分析 二、成交时机与客户反应 1、影响客户成交的9大关键因素 #61618;采购金额的影响 #61618;采购频次的影响 #61618;采购目的与类型的影响 #61618;采购决策的影响 #61618;销售类型的影响 #61
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一、顶级销售心态1、 销售人员三级十二流sup2; 销售额导向型sup2; 现金流导向型sup2; 收款率导向型sup2; 利润导向型@ 情景演示，案例分析2、 顶级销售必备4种思维模式sup2; 突破思维---一切皆有可能sup2; 因果思维---付出必有回报sup2; 关键思维---抓住重点事半功倍sup2; 切割思维---半块面包好过没有面包@ 情景演示，案例分析3、 销售人员应有的9种态度sup2; 成功处世态度：乐观、积极、主动sup2; 成功做事态度：认真、踏实、热情sup2; 成功为人态度：诚恳、亲切、和善@ 情景演示，案例分析二、顶级销售2大基石1、 销售工作的本质与时间管控s