陈铭海老师的内训课程
一、 顶级销售心态1.销售人员三级十二流销售额导向型现金流导向型收款率导向型利润导向型2.顶级销售必备4种思维模式突破思维---一切皆有可能因果思维---付出必有回报关键思维---抓住重点事半功倍切割思维---半块面包好过没有面包3.销售人员应有的9种态度成功处世态度：乐观、积极、主动成功做事态度：认真、踏实、热情成功为人态度：诚恳、亲切、和善二、 顶级销售2大基石1.销售工作的本质与时间管控销售工作本质剖析销售中常见的客户时间管理销售工作中的时间分布原则2.销售工作中的客户基数管理销售中的成交比例行业销售成交比例客户基数对销售成交的影响三、顶级销售3个关键1.销售工作流程分析销售中的工作流程
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一、电话营销准备工作1.电话营销的9大误区2.电话营销的8大目的3.电话营销的3大关键二、电话营销基本流程1.打电话前的心理、硬件、行为准备工作2.有效的产品价值分析与专业话术设计3.精准的目标客户锁定与客户分析4.电话营销的电话销售流程和高效通话流程三、电话营销常用技巧1.节奏控制技巧2.发问的技巧3.倾听的技巧4.说话的技巧5.工作性技巧...
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一、高效客户沟通客户沟通基本概念1、目标客户锁定与区分2、有效沟通的基本要求3、客户沟通的5项要素客户沟通的3大原则4、客户沟通的8大目的5、客户沟通信息收集表设计6、客户沟通的7项要求7、客户沟通能的5大禁忌客户沟通实用技巧8、客户沟通发问技巧9、客户沟通倾听技巧10、客户沟通说话技巧11、客户沟通回答技巧二、成功产品解说成功产品解说剖析1、产品解说常见误区2、产品解说3大关键产品解说5大铁律3、需求---价值匹配度4、一个“买点”就够了5、帮助客户找理由6、对客户标准全部的理解7、人只会被自己说服三、精准异议处理异议处理的基本法则1、异议处理的精准概念2、异议处理的3项原则3、异议处理的3
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一、影响签单的16个因素 1、小组讨论：什么原因会导致不成交？ #61618;客户采购心理-行为分析： #61618;客户不签单的10个原因及应对策略： #61504;情景演示，案例分析 1、成功促成交易的12个前提： 2、小组讨论：什么情况下客户渴望成交？ #61618;客户成交前必须说服自己的3个问题： #61618;客户渴望成交的6个前提 #61504;情景演示，案例分析 二、成交时机与客户反应 1、影响客户成交的9大关键因素 #61618;采购金额的影响 #61618;采购频次的影响 #61618;采购目的与类型的影响 #61618;采购决策的影响 #61618;销售类型的影响 #61
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一、客户沟通的本质 1、有效客户分析与锁定 2、成功客户沟通的11项目的 3、客户沟通失败的7种原因 #61504;情景演示，案例分析 二、建立良好的客情关系 1、锁定目标客户 #61618;7步锁定目标客户 #61618;目标客户4象限分类 #61504;情景演示，案例分析 2、找到关键目标人物 #61618;10种方法甄别中间人 #61618;判断客户关键人物权力 #61618;10种常见的客户类型分析 #61504;情景演示，案例分析 3、商务公关手段运用 #61618;拉近客情关系的9种方式 #61618;商务公关的7项基本目的 #61618;成功的商务宴请与细节 #61618;送礼的
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一、陌生客户拜访的分类 1、不同群体的不同行为分析 #61618;终端客户行为分析： #61618;企业客户消费行为分析： #61618;经销商采购行为分析： 总结1 #61504;情景演示，案例分析 二、拜访成功的关键 1、实践讨论： #61618;销售人员为什么要做陌生拜访？ #61618;哪些销售类型中会用到陌生拜访？ #61504;情景演示，案例分析 2、常见的5大销售类型及特性分析: #61618;门市销售特性分析 #61618;终端行销特性分析 #61618;渠道分销特性分析 #61618;大客户销售特性分析： #61618;会议营销特性分析： #61504;情景演示，案例分析 3