陈瑜老师的内训课程
一、全方位了解你的客户（KYC）1、了解客户的风险：挑与销（对公业务）（1）风险的正确态度（招行马蔚华与田惠宇对待的风险态度）（2）三品与三表三流（包商银行、民泰、泰隆、台州银行的做法）（3）对公客户的尽职调查：八先八后（农行对公业务尽职调查）2、了解客户的人性（零售业务）（1）客户是理性的还是非理性的？行为金融分析（2）人性：贪婪与恐惧（巴菲特的价值投资理念）（3）客户的背景——需求——产品分析（不同行业与背景客户的分析）二、全流程开发客户：供应链金融与资产配置关于酒品、产品、人品；对公大客户营销公式1、对公业务开发：供应链营销（1）供应链与产业链分析（2）传统的银行与现代银行不同营销思路：
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章、营销自己篇一、对于中资银行三大挑战的理解：1、利率市场化对应的营销策略2、金融脱媒互联网金融与金融互联网：我们对应的营销策略3、资本约束对应的营销策略二、应对方式（1）融资（2）融信：举例说明（3）融智：举例说明三、稻盛和夫公式及六项精进（1）关于能力（2）关于热情（3）关于思维方式（4）六项精进的启发四、营销成功的六大公式1、通用的营销公式：营销业绩2、欧美银行的营销公式：银行家与推销员3、格林斯潘的营销：能干、苦干与巧干（建行四川分行年轻的88年后中层管理，来自优秀客户经理）4、光大银行总行宋总的营销公式：成功的营销=……5、营销三品公式：人品、产品与酒品6、营销提升三步公式：做产品、
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破冰之旅5分钟：客户的购买行为取决于哪些因素？1、把梳子卖给和尚？把冰箱卖给爱斯基摩人，你认同吗？2、赵本山小品，卖拐，这是营销高手吗？一、客户购买行为分析：当客户因为收益低而离开的时候1、科特勒营销中的4P与4C模型中分析，收益高低属于哪一块？2、从金融产品属性分析，收益高低的权重，三大特性的分析3、客户购买行为的分析：动机——信任——行为的模型分析（1）动机：认知与需求（苗小姐在招行与交行渤海银行的选择）（2）行为：培养消费习惯与消费性格（3）信任：培养客户的价值观与信念，陌生——拒绝——相信——喜欢小练习：写议论文（1）论点：我行是好的银行、我行的产品是收益高的产品、我的服务是棒的二、客
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破冰之旅：营销是把梳子卖给和尚，把冰箱卖给爱斯基摩人？（5分钟）章、了解你的客户（KYC）3小时一、科特勒营销的4P与4C1、产品与需求（1）以客户为中心（招行的茶叶贷款客户）（2）客户的需求层次及产品包装（马斯洛五层需求的应用）2、价格与成本（1）客户的融资成本（融资成本及理财收益比较）（2）我行的产品计价（小微企业对于价格的敏感度分析）3、渠道与便利（1）渠道与产品的区分联系（民生银行的社区银行）（2）银行哪些特殊的渠道4、推销与沟通二、客户的需求分析1.看穿客户的行为：理性与非理性行为分析（培训方式：三个选择小游戏）（1）客户是理性的吗？（2）客户是非理性的吗？2.五种类型的风险偏好客户
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破冰：探讨客户与我们之间的关系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一个中心：以优质客户为中心一、二八定律与一九法则1、三个以人为本：以客户为核心2、二八定律下的大客户管理3、长尾理论的大客户与小客户关系4、客户营销与维护的漏斗与倒漏斗分析二、客户关系深入的四个阶段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、诚实的信用2、理解3、行动4、证明三、客户决策链分析及关系对等1、决策分析：（1）决策者（2）业务部门（3）财务（4）行业讲师（5）支持者与反对者2、关系对接（1）总对总（2）分对分（3）客户经理的角色分析：资源整合者第二章、两大维度：客户维护的满意度与忠诚度一、忠诚度：商业银行客户流
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章、金融服务方案一、了解客户的需求1、对客户对公五大需求的了解与分析（1）融资需求——对应的金融服务措施（2）理财需求——对应的金融服务措施（3）采购需求——对应的金融服务措施（4）销售需求——对应的金融服务措施（5）管理需求——对应的金融服务措施2、对公与对私综合需求综合（1）对公需求的理解（2）对私需求的理解3、综合金融服务方案二、金融服务方案设计1、理清思路2、设计框架3、内容填充4、修改润色三、金融服务方案推进1、与客户的磋商2、调整修改3、先易后难，求同存异第二章、活动组织设计一、活动内容1、目标设定（1）客户群体（2）产品目标（3）费用控制及合作第三方分摊（4）预期收益2、主题设定