陈瑜老师的内训课程
天上午章、营销自己：理念转变一、认知：良好的心态1、营销的三大误区2、阳光心态，太好了！我真行！我真棒！3、三勤与三营销成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）（2）业绩的公式二、基于专业度与沟通能力的四种类型客户经理1、资源型：（案例：光大银行上海某客户经理谭先生）2、关系型：（案例：农行重庆某对公客户经理）3、讲师型：（案例：招行杭州分行客户经理李先生）4、综合魅力型：三、思考：营销人员需要哪些的素质？1、勤奋：营销是勇敢者的事业：过程与结果，黑猫白猫2、执着：营销是世界上难的容易的两件事情3、灵活：营销与找女朋友对比，（案例：柳州农信刘主任的营销故事）4、自信：发挥潜能，开口开口，
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【培训内容】Oslash;篇：对私业务交叉学习Oslash;第二篇：对公业务交叉学习Oslash;第三篇：综合产品话术分析与提炼Oslash;第四篇：综合金融服务Oslash;第五篇：综合客户维护【课程内容】篇：对私业务交叉学习破冰之旅：营销是把梳子卖给和尚，把冰箱卖给爱斯基摩人？（5分钟）章、了解你的客户（KYC）一、科特勒营销的4P与4C1、产品与需求（1）以客户为中心（招行的茶叶贷款客户）（2）客户的需求层次及产品包装（马斯洛五层需求的应用）2、价格与成本（1）客户的融资成本（融资成本及理财收益比较）（2）我行的产品计价（民生银行的商贷通成功：小微企业对于价格的敏感度分析）3、渠道与便利
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破冰之旅游戏：单一营销与综合营销的对比——中行石家庄分行的留学一站式服务营销（5分钟）规模经济与范围经济章：指导理念——四字诀：群链面包一、客户群的概念1、公司类客户个金的需求（1）集团类的客户——现金管理系统下的（2）不差钱类客户的需求特点——销售及理财（3）创意类客户的需求特点（4）轻资产贸易类客户的需求特点（5）小企业主类客户的需求特点二、行业链的概念（1）上游企业——供应链（2）核心企业——1 N模式（3）下游企业——销售链（4）终端客户——分期业务三、需求面的概念1、公司客户的五大类需求（1）融资的需求（2）理财的需求——结构化公司理财（3）采购降低成本的需求——农行客户成功挖转农信
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一、存款营销篇1、案例：客户是我行长期客户，在我行有20万1年的定期，马上到期，N行客户经理告诉客户，在N行买理财产品，可以远远超过1年的定期，于是客户要将我行产品全部转走，遇到此情况，怎么办？（1）感情人脉留存法（2）风险提示留存法（3）保险及其他产品替代法（4）存贷款挂钩留存法（5）综合收益留存法（6）积分礼品留存法思考:人品——产品——酒品，我行跟N行及四大行比，有什么我们特有的优势？2、案例：YZCX银行是我行在三农中大的竞争对手，由于之前该行不做贷款业务，对我行威胁比较小，现在该行全面铺开农村市场，利用其网点及快递业务揽储，而且，该行推出一个土政策：凡是存1万元满一年，送50元，我行
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一、五进营销战略篇1、科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）（1）S：战略与定位（2）T：营销的策略（3）V:价值与流程台州银行的做小与做大2、知己知彼，百战不殆：SWOT分析（1）S:我们的优势（2）W:我们的劣势（3）O:我们的机会（4）T:我们的威胁江西某银行的四大优势3、销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次4、定位，精准的定位：市民的银行，社区的银行，政府的银行，企业的银行？市民的银行，村民的银行？5、好的银行：不像银行的银行。民生银行的特色社区银行五大不同（1）营业时间的不同（2）选址的不同（3）营业面积的不同（4）人员的不同（5）经营模式的不同6、卡、网银、手机银行、理财与个
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章、客户经理必备素质一、调整心态1、营销的三大误区2、阳光心态，太好了！我真行！我真棒！3、三勤与三营销成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行马蔚华语录）（2）业绩的公式二、永远学习：金牌客户经理应该具备的品质：学习让你与众不同1、学习改变命运2、活到老学到老，朝闻道，夕死可矣！3、学习与成功的公式三、坚强的意志1、自信并发挥潜能2、营销是世界上难的容易的两件事情3、营销与找女朋友：七字诀困难与出路，开口开口，业绩到手，案例4、营销是勇敢者的事业：过程与结果，黑猫白猫四、营销的真话假话分析1、先卖人品，再卖商品：大诚信与小技巧2、假话与真话的模式五、营销战略战术与SWOT分析1、科特勒的营销战略—