杨永青老师的内训课程
课程大纲： 一、销售行为VS客户购买行为 1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点 二、顾问式销售的几个基本概念 1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序 三、关于购买循环 1．销售对话的路径 2．销售代表的决策VS客户的决策 3．发现客户问题VS客户明了自己的问题 4．优先顺序的调整 四、SPIN与FAB 1．引言 2．何为FAB 3．把握产品利益 五、顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点 3．决策点处的“跳跃”
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课程大纲： （一）成为讲师 1.什么是讲师 2.讲师的意义 3.如何成为讲师 案例分析： （二）组建队伍 1.队伍的意义 2.销售中如何理解队伍 3.如何组建队伍 案例分析： （三）满足顾客 1.买方的需求分析 2.如何满足顾客 3.决胜在谈判之前 4.自我修练 案例分析： （四）提炼卖点 1.提炼卖点的责任人是谁 2.提炼卖点的方向 3.提炼卖点的方法 案例分析： （五）顺理成章 1.谈判成功的路径 2.找出阻碍合作的元凶 （六）销售技巧 1、接打电话 2、拜访的准备及注意事项 3
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销售队伍管理培训教程（一）准确定位1.自我了解2.销售领导的必备条件3.自己在队伍中的定位案例分析：（二）重大意义1.队伍的意义2.销售中如何理解队伍案例分析：（三）人员招聘1.人员招聘的重要性2.人员招聘的渠道3.招聘时的培训4.聘任的标准案例分析：（四）建设队伍1.建设队伍的方法2.培训的方法3.培训的内容4.培训必须到达的效果案例分析：（五）团队(企业)文化1.什么企业是文化2.企业文化的作用3.如何建设企业文化案例分析：（六）人岗匹配1.人岗匹配的意义2.岗位的定义与设置3.人岗匹配的大致原则案例分析：（七）依法治军1.制度在队伍中的作用2.制定新制度的方向3.制定新制度的方法3.即时