职业销售经理的六项修炼

课程大纲： 　　项修炼：区域市场分析与营销计划制定 　　销售经理不同于销售精英的六个典型定位； 　　五种典型客户价值类别的判断方法； 　　如何分析应对区域竞争对手的市场动作； 　　营销计划的制定与执行； 　　第二项修炼：团队业绩推动与关键客户管理 　　业绩推动过程中的"六个里程碑" 　　团队业绩状况的典型评价； 　　第三项修炼：销售队伍的管理与控制 　　销售队伍的典型问题剖析； 　　销售模式与管控力度； 　　管理表格的设计、推行与应用； 　　管控销售队伍的"四把钢钩"； 　　第四项修炼：销售队伍的系统培训与激励 　　大客户销售代表的技能模quot;CSP体系"； 　　系统培训销售队伍的"四个冲

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销售团队的培育之——“鹰计划”

课程大纲： 　　单元：企业销售队伍培训的现状和问题； 　　企业销售队伍技能现状； 　　专项调研结果分享； 　　针对调研结果的解析； 　　销售队伍培训中的问题； 　　培训策略方面； 　　培训执行方面； 　　培训实施者方面； 　　解决策略； 　　明确培训目标； 　　设计典型阶段的里程碑； 　　塑造培训执行者 　　第二单元：有关“鹰计划”； 　　鹰的训练过程； 　　销售队伍的培养脉络； 　　鹰计划来自； 　　销售人员的技能模型； 　　掌握的难度次序； 　　销售人员的阶段性关注点； 　　销售人员的佳训练期； 　　第三单元：“雏鹰阶段”（入门期）销售人员的培训要点； 　　雏鹰阶段销售人员的核心特征； 　

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销售队伍的薪酬设计与激励

课程大纲： 　　讲组织设计与业务流程管理 　　销售队伍中普遍存在的问题；与销售管理结构有关的典型问题解析；如何组织优化推动市场策略执行；如何梳理直销企业中的关键业务流程；如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力；“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程； 　　第二讲销售队伍的规划与管理 　　到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍；销售模式的核心分类；销售队伍考核中的要点；四种典型的薪酬考核模式解析；销售队伍的整体管理制度设计；案例：销售管理体系改造过程中的关键点； 　　第三讲销售队伍的系统培养 　　案例分析：销售队伍培训中的常见问题；现场练习：有效复制技能的方法；大客户

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