大客户销售策略内训

　　大客户销售策略内训课程大纲：　　一、大客户销售理念　　销售失败的前兆－失控；　　销售中造成失控的原因分析；　　确认识客户需求、动机；　　大客户销售的本质；　　大客户销售的原则；　　优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调；　　优秀销售人员的成长之路；　　二、大客户销售必胜四步　　1、了解需求，诊断问题　　需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；　　客户需要什么－－深入探寻隐性需求与显性需求；　　前期导入的工作重点－－信任、信息、关联；　　建立个人情感互动－－为后续工作建立信息点；　　2、精心规划，制定策略　　全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦　　－－

 讲师：和锋查看详情

---

大客户销售策略

课程大纲： 　　大客户销售策略 　　★如何认识大客户 　　大客户资料的收集与筛选； 　　选择有潜力的大客户； 　　大客户组织结构； 　　确立主要大客户的商业目标 　　★如何与大客户建立联系 　　攻克难关与大客户渗透 　　约见高层的益处和技巧 　　如何对待回绝 　　★与高层沟通要点 　　与高层会面的策略 　　高层沟通的准备工作 　　如何介绍主营业务与项目主要利益 　　如何与大客户召开联席会议 　　★分析大客户需求 　　如何进行客户调查 　　识别资金的类别 　　BIND技巧 　　确认所发现的问题 　　★制定解决方案 　　解决方案提纲与格式 　　如何陈述客户存在的问题 　　怎样量化解决方案 　　★如

 讲师：和锋查看详情

---

顾问式销售技术

　　顾问式销售技术课程大纲：　　讲　销售行为和顾客购买行为　　1、销售行为　　2、购买行为　　3、销售行为和购买行为的差异　　4、什么是销售成功的关键　　第二讲　顾问式销售的几个基本概念　　1、问题点　　2、需求　　3、购买循环　　4、优先顺序　　第三讲　关于购买循环　　1、销售对话的路径　　2、销售代表的决策VS客户的决策　　3、发现客户问题VS客户明了自己的问题　　4、优先顺序　　5、对话举例　　第四讲　顾问式销售面临的难点　　1、销售的方向　　2、客户的特征　　3、客户面临的风险　　4、销售对话的难点　　5、对话举例　　第五讲　SPIN与FAB　　1、FAB方法　　2、大客户销售　　3、

 讲师：和锋查看详情

---