司马剑明老师的内训课程
模块一思维篇——凭什么有人能躺着赚钱？1.你看不到的经营差距：大多人赚钱拼上老命，少数人赚钱如拾草芥2.生于忧患，死于传统：传统的买卖用传统的方法，赚的一定是辛苦钱3.盈利秘密：不是制造更好的产品来赚钱，而是建立更好的品牌来盈利4.商业进化：能从贩卖牛马转变为出售烙印，是非常关键且伟大的一步！5.刷新思维：凡是可以用物质度量的成就，都不是什么大成就6.品牌溢价：同样的品质比别人卖得贵，同样的价格比别人卖的多7.销售巨轮沉没：大多数产品是被买走的，而不是被卖出去的案例解析：赚钱如拾草芥的万豪品牌模块二误区篇——知道什么不是品牌，才能知道什么是品牌1.产品≈品牌：一个商标能否构成品牌，必须满足两个
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模块一思维篇——互联网时代营销成功路径创新1.市场越来越难做！：88中国企业的四大经营难题2.我们为什么深陷泥沼？：企图用昨天的经验来做今天的工作3.摧毁传统的不是技术，而是变化的时代：什么是互联网思维？4.破解传统产业与互联网融合的佳思路：洞悉商业的本质5.淘汰自己，创新是唯一的出路：不要慌乱，做好三件事6.变化的环境，变化的市场营销：为客户创造真正的价值！7.不要摸着石头过河，看着石头过河：三种战略思维模式8.35年过后，开着坦克做市场！：T.A.N.K.营销模型企业翻番增长落地策略：构成客户价值的3项战略性行动模块二市场篇——快速做大的市场创新战略1.东北虎和鲸鱼的生存差别：高明的营销哲
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模块一初的市场难点——88企业“渴望得到的帮助”一、绝大多数企业不成功的原因？1、大多数企业的营销手段都是陈旧的：不创新，真会死！2、大多数企业的营销效能都是衰退的：刷新思维，策略升级二、发现“第三类经营方式”1、找到中国民企理想的营销模式：低成本amp;快营销amp;可复制2、想钓到鱼，就要像鱼那样思考：开发有效的“营销组合”现场测评：企业营销效益等级考评表模块二开战计——开发目标客户的系统营销方法一、开发客户之基础营销方法1、DM：谁都知道的邮局，谁都不知道的直邮2、EDM：不是垃圾邮件，是客户接受的许可式营销3、数据库营销：低成本、快营销典范，每家企业100有效二、开发客户之高级营销方法
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一、重新认知“辅导”工作1.辅导的概念2.辅导的目的和价值3.辅导的类型4.辅导所面临的挑战5.辅导的错误、禁忌与要点案例：“结伴而行”二、专业辅导 Vs 优秀教练1.辅导者的两项主要工作2.辅导者需要具备的条件3.有效辅导需要的要素4.专业教练的核心素质三、成功辅导的标准和策略1.改变行为模式2.评估业务拜访表现3.观察业务拜访表现4.辅导工作中对不同代表的适应性策略三、专业辅导操作流程与技巧1.共访前准备2.共访中观察3.共访后反馈4.跟踪评估5.区域经理在联合拜访时的陷阱和策略ROLE PLAY四、发展联合拜访的工具1.团队成员季度辅导/发展计划表2.医药代表/区域经理共访评估表制定个
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第二单元 危机营销：四个重量级的优势营销法则 一、中小企业成长战略：市场利基法则 二、中小企业创新定律：价值创新法则 三、中小企业竞争优势定律：差异竞争法则 四、中小企业业绩定律：执行力系统法则 案例：蜡烛点亮“微笑曲线”amp;“红孩子”amp;“真功夫”amp;“拉得出、打得响、过得硬” 第三单元 危机核查：优化业绩增长战略 一、 企业营业收入来源？ 二、 “帕农台神庙战略” 三、 “一、二、三极”营销盈利三部曲 自检：成长企业必做的“策略性企划问卷” 第四单元 危机成长：十大绩效成长黄金策略 一、亮出“犀利的营销武器” 二、提供“客户无法拒绝的诱惑” 三、
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单元业绩玄机——“销售力”的根源 一、“后退一步”：重新审视业绩关键 二、销售绩效黄金公式：能力×动力 三、成就巅峰销售的两大终极法则 四、销售驱动力源泉的四种个性类别 五、GALLUP知名结论：顶级销售人员四大核心特质 练习：2 1 年1 项个人目标设定 第二单元换上客户的脑袋——洞悉购买心智 一、客户共有的13个特性 二、注意“客户购买抗体” 三、客户购买过程：AIEDA模式 四、驱使人们购买的七大影响力 实战：天价产品的超级销售 第三单元竞争王道——“脱离先例型”销售策略 一、形象策略：开发“魔力标签” 二、展示策略：专业的销售姿势 三、时间策略：“逆天候”法则 四、地点策略：金“9”定