大客户销售实战与谈判技巧
培训时间：2010年9月4-5日
培训费用：2600元/人，（含培训费、资料费）
培训地点：北京
课程概述
在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！
我们通过两天的学习要达到：
——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向
——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心
——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售
——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法
——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程
通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
培训对象 ： 销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等
授课方式： 案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授
课程大纲:
课程引入：踏上销售冠军之路
本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。
1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向
2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整

第一讲 提高效率的三个销售法则
本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。
1、让大客户离不开你
 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要
 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生
2、有效提高销售效率
抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率
3、有针对性的客户应对分析
 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格
 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况

第二讲 与大客户的高效沟通方法
本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
1、与客户沟通的一般规律
 游戏画图：体会客户沟通的三要素
 从沟通模型中分析与客户沟通的方法
2、把握客户性格和心理的沟通之道
 不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对
 讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法
 客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？
3、更好的挖掘客户内部资源
 客户内部教练的意义与选择
 案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门
 销售人员的沟通要具备更强的攻击能力

第三讲 销售流程各环节的实战技巧
本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。
1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象
2、倾听弦外之音——了解顾客需求
 什么是顾客真实的需求 顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断
 小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法
 提问是探究需求的好方法 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。
3、紧握利益之剑——有效的产品推荐
 销售就是要明白人性 顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷
 推荐商品的FAB原则 FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释
 FAB学员演练： 本企业与竞争企业产品FAB话述演练
 竞争产品对比的方法 让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短
4、顾客异议处理与主动要求成交
 顾客的异议处理原则
 对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法
 顾客的购买信号
5、在谈判桌前达成最终协议
 衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议
 体验游戏：囚徒的困境 体验我们与客户之间的博奕
 谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考

第四讲：在销售中与成交后不断创造客户感动
1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作
2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法

吴宏晖
曾任三星总部高级讲师、资深项目经理；与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系；先后为三星各分公司打造内部培训师百余名；为全国万余名销售人员实施销售管理及技巧培训，以及大量全方位的员工基本素质培训；04-06年每周制作的《销售通讯》被韩国总部称为“三星世界第一”的高效率培训教材；在公司员工基本素质课程中独创实践知识与体验教学相结合的授课模式，成为三星推广的培训模式。
任海尔售后服务总部任职期间，负责海尔服务商网络与服务人员工作问题研究与培训方向把控。逐步搭建适合全国运营的讲师与课程体系，并将培训效果整体深化落实。针对“创造用户感动”“社区服务营销”等项目全国指标进行调研、授课与培训效果深化跟踪调查。兼任海尔大学讲师，为郑州煤机、中国银行等企业讲授海尔服务体系及传授服务技能。
吴老师的课程，所有内容均从学员实际工作提炼而来，传授教科书上没有的、工作中最简练与最实用的技能。学员体验与讲师启发相结合的授课方式，凡课上讲过的，学员现场就能掌握。 给您一套行为改善的方法，只要企业愿意配合，就能看到学员行为的改善

曾经服务的客户：
曾经为诺基亚、三星电子、LG、NEC（系统）、OKI电器、海尔大学、格力电器、亚都加湿器、科龙电器、福田汽车、大宇造船、中国电信、北京移动、浙江移动、山西移动、北京网通、中国网通、国家外交部、国家广电部、国家科委、长安保险经纪公司、国家信用管理委员会等企业实施授课服务。
培训、咨询特色
吴老师以提供对企业和学员有用的课程为目标，在为客户提供咨询授课的过程中深入调研了消费品以及相关行业特点，认真研究了员工职业化的素质养成的途径。在培训前深入企业发现员工问题，根据实际情况量身定制授课内容，为企业制定个性化的解决方案并在工作中积极配合企业开展员工辅导。授课中多种教学形式结合，与学员充分互动并给与精彩点评。
吴老师根据多年培训管理及以往客户合作经验，逐渐的形成了以下培训服务观念：
第一，培训应该能解决企业和员工工作中的实际问题，不提倡讲授放之四海而借准的课程，这就需要讲师和企业在课前充分的沟通。
第二，培训授课之后，讲师拍拍屁股就走，公司不进行工作辅导和督促检查落实，这样的培训是浪费。所以愿意也希望与企业一起把课程内容深化到员工工作中。看到学员能力提高，是讲师最欣慰的事情。
第三，为公司提供培训体系的咨询，外部顾问一定要留给企业良性循环的独立操做能力，帮企业培养自己的讲师、自己的课程、自己的制度和良好的培训风气，并教会企业资源更新的能力。这才体现了外部顾问的价值。
主要培训领域：
销售及服务类《服务创造客户感动》《优质客户服务技巧》《高效服务管理体系建立》
《顾问式销售技巧》《店面销售技巧》《店面综合管理技能系列课程》
培训管理类《企业内训师打造》《企业规范化培训体系建立》《企业课程开发技术》
基本素质类《〈员工职业化塑造〉相关内容；职业态度、礼仪、时间管理、沟通等》

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