课  题：高绩效团队建设        主讲老师：王一恒

引言：新形势下制造业的危机与变革

      经济萧条期对团队、人才的影响

集中体现：可怕的人才断层、团队的薄弱

第一章  对高绩效团队的期待

第一节：认识团队

n         团队：高绩效组织的基石

n         团队的5P要素（目标/人员/定位/权限/计划）

n         团队和群体的区别

n         团队的三种类型

n         高绩效团队的特征

第二节：诊断团队的发展阶段

n         成立期 动荡期 稳定期 高产期 调整期

第二章 团队的角色定位与素养

讨论：我的管理对象是谁？”

n         角色定位、核心竞争力心态的塑造 

 “五对五心五力”—— 对上、对下、对中、对客户、对自己

    （1）三个代表   （2）一个中心两个基本点

u       创新中的资源整合----企业未来发展的核心竞争力

u       “快”和“变”企业创新制胜的两大法宝

第三章  团队领导力作用在那里

假象：领导力是魅力，或者是随职位而来的权力。

真相：领导力是效力，是学来的和赢来的影响力

  领导力的提升

n         领导权威的来源  领导权威的八个性格特征

n         团队领导的两种行为

u       识别团队的两个尺度

u       四种不同的团队

u       团队领导的两种行为

u       四种不同的团队领导方法

第四章、运用教练技术培育下属

n         为什么创立学习型团队？

n         团队的绩效从哪儿来

u       TEAM新解

u       团队的绩效方程式

u       有效培训下属

n         影响学习效果的四个因素

n         营造成长的氛围

n         成为下属的教练

n         培训下属的PDCA循环

第五章、团队赢在沟通与激励

第一节：沟通—当前企业团队建设的最大不足

n         有效沟通的原则

n         导致沟通阻碍的原因

n         积极聆听的技巧

n         沟通必备要点与实战技巧

u       沟通从尊重开始

u       良性沟通的若干要点

u       看法≠事实

u       为什么出现“话不投机半句多”的原因

n         反馈与确认

n         化解异议

第二节：团队激励运用并调动下属的积极性

n         什么是激励 （麦当劳案例分享）

n         激励指导思想——有关理论模型

u       激励保健双因素

u       期望理论

u       公平理论

u       企业文化的灌输和和谐员工关系处理

n         激励的着力点——从需要开始

u       把握工作的动机？

u       深层次理解激励的模型

u       了解员工真正的需求

u       员工流动原因及防范

u       不合作“刺儿头”与吊儿郎当 “老油条”

n         对不同类型的员工进行不同的激励

  （指挥型、关系型、智力型、工兵型）

n         激励手段

u       金钱激励、奖励激励、目标激励、榜样激励

u       主管以身作则、对员工有信心、善于赞扬

u       精神激励——理念教育

u       激励的BEST策略（相信员工、鼓励员工、分享成果、授权）

u       综合运用—激励员工工作意愿的方法

n         有效激励的原则

u       激励的误区

u       刚性原则、及时性原则、多样性原则

u       激励因人而异的三种分类

u       如何消除员工的不满情绪的方法

   课  题：应收账款管理与催收技巧        主讲老师：闵岳

1)        应收帐款管理的重要性

2)        应收帐款冰山理论

3)        应收帐款形成的原因

4)        赊销中客户的管理。

5)        客户信用18种危机信号

6)        应收帐款管理的有效技巧和方法商帐催收的基本原则

l          常用的催收方式：

ü         付款通知催款

ü         传真催款

ü         催款函催款

l          面访催帐收款的技巧

l          电话催收技巧

l          利用法律诉讼回收货款

7)        应收帐款报告的编写方式

l          案例分析情景练习

   课  题：市场营销战略与品牌定位        主讲老师：谢伟山

1)        定位是什么？

2)        什么是品牌？

3)        商业史的三个竞争阶段？

ü   工厂时代 以产品为导向

ü   市场时代 以需求为导向

ü   心智时代 以竞争为导向

4)        心智认知基本规律是什么？

5)        定位如何阐释行业规律的？

6)        品牌定位的本质是什么？

7)        如何展开品牌定位的第一步

8)        如何理解定位？

ü   拿什么打仗：品牌

ü   在哪里打仗：心智

ü   和谁打仗：竞争

ü   怎样打仗：战略性质

ü   打完了怎么办：重新定位

9)        打仗的节奏：品牌规划

10)    王老吉的定位历程

ü   确定凉茶品类为企业发展方向

ü   为凉茶重新定位

ü   让品牌成为品类的代表

ü   容纳竞争，共同做大市场

ü   保持领先，在心智中屏蔽对手

11)    作为企业家的优秀品质

  课  题：中国式大客户销售技巧        主讲老师：崔恒

第一部        企业营销成功的关键—天、地、人

1)        天－高速成长时代的市场机遇与挑战

l          世界经济圈的形成

l          WTO－与狼共舞

l          变局－中国企业的市场机遇与挑战

l          营销－中国企业的成功要素

2)        地－中国式，文化特质决定采购行为

l          中国文化特质的独特性

l          中国机构客户采购行为的独特性

l          中国人的公私观念

l          中国人的为人处事

l          中国人的沟通习惯

l          中国人的思维方式

l          中国人的应变能力

l          中国人对制度态度

3)        人－打造中国式销售专家

l          销售人员的心态调整与习惯建立

l          中国式销售的工作重点

l          中国式销售的时间管理

l          销售人员成功的五项修炼

第二部      销售人员成功的关键－客户与销售策略

4)        闻“香”识客户

l          如何发现潜在的客户

l          客户背景调查

l          销售的CUTE理论

²        教练(Coach Buyer)

²        用户(User Buyer)

²        技术把关者(Technical Buyer)

²        关键决策者(Economical Buyer)

5)        中国式关系销售策略与技巧

l          中国机构客户采购特点

l          客户关系种类

²        亲近度关系

²        信任度关系

²        人情关系

l          提升客户关系四种策略

²        建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

²        做关系（目的加深良好关系 ）

²        拉关系（目的加满良好关系 ）

²        用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部      细节决定成败－销售人员的百宝箱

6)        销售流程以及销售工具的使用

l          掌握销售流程，识别销售机会

l          客户采购各个流程中的工具使用

l          各种销售专业工具分析

l          利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7)        FABE介绍技巧

l          FABE是什么

l          如何做FABE

l          F-features

l          A-advantages

l          B-benefits

l          E-evidence

l          如何让FABE更有效

8)        专业问话技巧SPIN

l          SPIN是什么

l          如何使用SPIN

l          背景问题

l          难点问题

l          暗示问题

l          需求－效益问题

l          如何让发问产生销售机会

9)        专业演示技巧

l          专业演示礼仪

l          销售演示前的准备

l          塑造有说服力的印象

l          利用视觉方法加强客户印象

l          后续跟进技巧

第四部      临门一脚－专业谈判技巧

10)    谈判必要准备工作

l          明确谈判的目标

l          谈判人员的心态

l          报价策略

l          评估自己的谈判实力与地位

l          谈判议题安排策略

l          谈判人员配合策略

l          谈判风格塑造

11)    突破式谈判五大步骤

l          跨越心理习惯

l          强制换位

l          重新定义

l          留有余地

l          实力引导

12)    谈判让步与结束策略

l          让步策略

l          让步三要素

l          让步底线控制

l          谈判友好结束策略

l          谈判以执行目标

l          不要独家全赢

l          买卖不成仁义在的理念