培训时间:

大客户销售实战

  培训讲师:王浩

  时间地点:
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  培训费用:2800

  赠送积分:2800

王浩
    服务电话:010-82593357

大客户销售实战详细内容

   第一讲 大客户采购与销售分析

共振型销售

    销售与客户互动的3种模式

    什么叫共振型销售

    销售共振图

案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……

大客户的“采购黑箱”剖析

大客户的采购流程图

新品采购的发起

新品采购的前期测试

新品采购的报批作业模式

影响新品采购的因素

新品采购决策顺位

分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

大客户销售流程

大客户销售之天龙8步

大客户销售突破口

培养客户关系的5个转折点

案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……

 

第二讲 大客户开发营销策略

目标客户定位

目标客户群6要素

目标客户筛选3步法

定位目标客户操作方法

客户分级与动态管理

工具:定位目标客户的问题清单……

大客户开发策略

    适度散养,重点突破

    树立标杆,以点带面

    会议营销,借势跟进

    善用资源,渠道推广

    市场细分,客户联动

    案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……

大客户的营销突破

    典型客户突破

区域、行业市场突破

品牌突破

   

第三讲 接近和跟踪目标人

工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……

客户信息的收集

客户信息收集途径

分项信息关联搜索法

案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……

    接近客户的“3座大山”

    突破前台障碍

    识别客户内部角色

    明确目标人及其联系方式

案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?

初步接触客户的“3大件”

    消除“拒绝恐惧感”

清晰地介绍自己

    为下次沟通留下伏笔

案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……

电话跟踪客户的“诱敌深入”法

连续跟踪的电话套路

跟踪客户的频率

回访客户的理由

电话跟踪的6步曲

强化客户记忆的“电击术”

现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……

电话沟通9大技巧

案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……

高效约见技巧

    约见的时机与理由

    高效约见的5种方法

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

抓住接待机会

    接待客户来访的7项注意

        如何在展会中抓住客户的“眼球”

第四讲 搞掂客户内部关键人物

工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……

客户公关策略

梳理客户内部关系

    公关路线图

    搞掂关键人物的“三重门”

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

培养客户的信任与好感

    建立信任的“小动作”

    培养好感的方法

    人际关系心理常识:人际吸引原则

案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……

宴请:酒钱花在刀刃上

    宴请的时机

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手

摆平“内部人”

    如何明确“内部人”的好处

    摆平“内部人”的双平衡

案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……

尽心编织关系网

关系网的潜规则

处理关系网的8大要点

仰攻“决策人物”的策略

转介绍关系处理策略

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……

第五讲 挖掘和引导客户需求

工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……

案例:搞死N个业务的3句套话……

大客户需求特征分析

    采购周期内的需求变化

    大客户的购买动因

    显性需求与隐性需求

大客户组织层面的多元需求

    需求信息链

需求指标强度

大客户采购过程中5个指标信息

案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……

挖掘需求策略

询问需求的5个要诀

    找对沟通对象:直接责任人

在合适的时机询问需求

挖掘需求可利用4种现场

如何套取内部情报

案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……

挖掘需求的提问技巧

应对需求的3个层次

提问方法

询问需求的经典问题模式

    演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……

如何引导需求

    什么叫引导需求

    引导大客户需求的前提

    引导需求的话题激发

案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……

诊断大客户需求

    求证需求的方法

    诊断需求的5个反问

案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……

 

第六讲 促成大客户购买

工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……

促成购买的两大原则

步步为营

里应外合

问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?

寻找合作切入点

      什么叫合作切入点

      从哪里找合作切入点

案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……

判断购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

    大客户购买的8类信号

案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……

分析和阻击竞争对手

    分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

    处理反对意见的沟通对策

案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……

推动客户购买的“5种武器”

    以标杆客户带动购买

组织技术(学术)交流会

邀请商务考察

提议少量购买

坚持到客户掉眼泪

促成订单的五大里程碑

 

第七讲 竞标策划

工具:判断竞争成功的评价系统……

大客户招标操作流程

    招标的前期准备

    自主招标和委托招标

    标书制作

    发出招标公告

    投标和评标

    二次谈判

案例:小高的两次投标……

销售的跟进策略

客户酝酿阶段介入

可行性研究阶段介入

规划设计阶段介入

招标阶段介入

如何公关外部专家评委

案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……

竞标成功的关键动作

    技术指标的选择与嵌入

    3类关键角色的公关

    投标书制作、封装和提交


 

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