基于项目的大客户销售
基于项目的大客户销售详细内容
前言
20%的大客户创造着80%的利润，因此企业就需要以80%的投入来服务这20%的大客户。与传统的销售行为相比，对大客户的销售过程更加复杂、周期更加长、也就需要更加缜密的规划。对大客户销售行为进行项目化管理，是成单的关键。
本次讲座从大客户销售需要的项目管理的知识框架入手，将项目管理的理念和工具在销售中的应用进行详细解说。尤其针对如何制定大客户销售项目的策略和战术，如何有效管理销售计划，以及如何与客户建立双赢的关系几个方面。较之传统的销售管理，本次分享侧重于销售战略系统思维能力的提升，从长远、双赢的角度建立客户关系，提升销售人员的大局观和捕捉市场商机的能力。
讲座目标
1. 项目管理的核心理念的思维方式
2. 制定销售战略的要素分析
3. 管理客户和核心干系人的方法
4. 准确盘点客户资源，明确销售位置
5. 识别危险信号，定位最关键购买决策的态度
6. 整合内外部资源，创造最大业绩
适合对象
直接参与项目的销售经理、客户经理、项目经理等。
课程大纲
第一部分 基于大客户的项目销售—项目和项目管理的理解
1. 大客户销售中的项目管理的思维方式（重点是整合思维和平衡思维）
2. 大客户销售中的项目管理的执行策略
3. 销售项目的特点和挑战解析
第二部分 知己知彼是策略制定的基础
1. 测评你的思维方式
2. 思维方式对你的工作方式的影响
3. 系统思维的架构ABCDE模型
4. 销售项目的模型
第三部分 策略性销售的切入点（系统思考的应用）
1. 明确你的销售目的
2. 销售目的的考量要素
3. 影响你实现销售目标的变数
4. 澄清你的现况，理清客户的关系
5. 采购行为中客户的角色定位和管理策略
第四部分 制定销售计划（从战略到战术）
1. 制定行动路线图的工具：关键路径法
2. 行动计划的制定
3. 行动计划的监控措施
分享嘉宾
朱宏强老师具有十六年世界500强欧洲电信公司和美国著名IT软件公司的工作经验，对欧美公司的项目管理和销售管理有深刻的认知，具有独立领导实施大型移动通信工程项目、企业管理团队建设和销售项目管理的丰富实战经验。
朱宏强老师结合在多家跨国企业的从业经历，对项目环境下的管理和团队沟通、冲突管理等进行培训和指导。与此同时，也可根据客户的需求有针对性地设计培训规划，使企业和个人掌握项目管理的方法和技巧，进而提高企业和个人的项目管理技能与水平。同时，朱宏强老师现也担任国际培训师协会特约项目管理讲师、多家咨询公司的培训顾问，与企业的项目管理教练等职。
朱宏强老师在项目管理、管理技巧、目标管理、发展战略、教练技术和销售技巧等领域都有深入研究，尤其擅长项目管理和教练技术。其教练式与实战型的授课特征亦是其培训的亮点。
推荐课程
基于“风控+降本+舆情防控”下的人员安置及优化方案设计实务 2024-12-06
《基于“风控+降本+舆情防控”下的人员安置及优化方案设计实务》【报名详情】场次： 2024年费用： 4980元/ 人（差旅费用请自理）【课程背景】虽然人员安置及优化是企业应对困局或变局的一种选择，但是，在设计及执行方案的过程中，不仅仅要考虑自身的风控、降本、舆情防控，更需要站在社会稳定发展、劳资和谐、携手共进、责任担当、依法保障和维护劳动者合法权益及维护自身...
讲师：祝佳杉详情
卓越的客户服务技巧训练 2024-12-06
2024年04月12-13上海2024年06月28-29上海2024年08月21-22西安2024年10月11-12上海2024年12月06-07上海课程特色：服务理念感悟 + 服务心态塑造 + 能力框架构建 + 服务技巧提升 + 服务问题解决课程背景1、客户服务已不单是售后服务人员或服务型企业员工关心的事，拥有持续竞争优势的企业的员工也能从战略层面以深邃的...
讲师：田胜波 老师详情
精益采购管理与优势谈判技巧 2024-12-06
《精益采购管理与优势谈判技巧 》培训时间地点：三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月21-22深圳26-27 深圳23-24 深圳21-22 深圳11-12 深圳1-2 深圳26-27 深圳18-19 深圳28-29 深圳6-7 深圳课程对象：总经理、采购总经理、采购总监、财务总监、战略采购/供应链管理人员培训费用：5200元/人（培训费用、资料费、茶...
讲师：黎老师详情
产品结构设计 2024-12-06
产品结构设计---流程、方法、工艺、材料、装配全方位技术提升广州排期：2023年9月8-9日/12月15-16日深圳排期：7月28-29日/11月3-4日杭州排期：4月21-22日上海排期：5月26-27日北京排期：11月24-25日课程介绍：产品结构设计无处不在，好的设计，意味好的质量，低的成本。 由于结构设计涉及的知识面非常广，牵涉到的制作工艺复杂多样。...
讲师：李老师详情
智能密钥—Project项目管理工具应用 2024-12-06
《智能密钥—Project项目管理工具应用》课程费用：2980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：CEO、项目总监、项目经理、项目计划制定者课程地点：上海课程时间:2天第一期第二期第三期2月2-3日7月3-4日12月6-7日课程背景：首先重点介绍项目管理软性方面的相关知识，通过对本部分内容的了解，项目管理人员能够在更大程度上了解...
讲师：宋禹详情
★组织质量战略和质量文化管理（精华版） 2024-12-06
★组织质量战略和质量文化管理（精华版）2024年4月19日（星期五）/广州2024年5月10日（星期五）/上 海2024年7月12日（星期五）/苏 州2024年8月23日（星期五）/北京2024年9月11日（星期三）/无锡2024年12月6日（星期五）/上 海收费标准：￥2800/人课程背景：21世纪是质量的世纪。组织发展或竞争，最为根本的在于综合质量的竞争...
讲师：陶老师 详情
高潜人才盘点与继任计划 2024-12-06
高潜人才盘点与继任计划培训时间/地点：2024年12月6日（星期五）/上 海收费标准：￥2500/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景：人力资源作为企业生存与长期发展的基础，及企业的核心竞争力之一，其质量及储备尤为关键。本课程结合实践操作，介绍人才盘点及继任计划的整体流程，包括...
讲师：兰馨详情
任职资格体系建设与人才培养 2024-12-06
任职资格体系建设与人才培养培训时间/地点：2024年5月1718日（星期五星期六）/上 海2024年8月1617日（星期五星期六）/上 海2024年12月67日（星期五星期六）/上 海收费标准：￥5980/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐引言：华为的人力资源管理一直被业界津津乐...
讲师：许老师详情
完美客户关系——不同情境下的商务礼仪与高情商沟通 2024-12-06
《完美客户关系——不同情境下的商务礼仪与高情商沟通》培训讲师：胡老师培训时间地点：2024年03月29-30日 深圳2024年04月19-20日 深圳2024年05月09-10日 深圳2024年06月07-08日 深圳2024年07月26-27日 深圳2024年08月16-17日 深圳2024年09月13-14日 深圳2024年10月18-19日 深圳202...
讲师：胡老师详情
打造产品经理（SR）的商务沟通与销售能力 2024-12-06
2024年03月08-09深圳2024年06月21-22深圳2024年09月20-21深圳2024年12月06-07深圳培训目的：# 提升解决方案经理的商务沟通能力和商务汇报能力# 学会让客户快速取得信任的方法；# 学会理解客户的需求，把控客户认为重要的需求；# 学会策划制胜的解决方案，即能够拿下客户意向并控制招投标的解决方案。# 要善于项目分析并提出技术的...
讲师：蒋建业详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
