“谈判彰显竞争力”课程详细资料

主题

时间

标题

学习目标

培训简介

讲义共70页
具体内容根据报名企业情况有所调整

5分钟

·  讲师介绍

·  课程介绍

·  总体目标

·  课堂守则，学习方法，
   休息时间，鼓励参与，
   关闭手机

·  调整企业培训的智力准备

·  集中注意力

·  处理好工作中重要公事

·  调整坐姿，舒服为主

·  观察周围，准备文具，查看
   讲义

模块一

基本谈判原理：
案例研究以及谈判初步分析

第1页

2小时

30分钟

·  案例研究

·  两种类型的谈判

·  与之对应的准备流程

·  谈判的最佳替代方案的准备

·  潜在谈判空间分析

·  描述两种有效的谈判

·  总结谈判的主要困难

·  整理清晰的谈判流程

·  掌握替代方案的制订

·  透彻了解谈判空间的意义和
   概念

模块二

销售谈判技巧：
学习正确的谈判思路和方法

第15页

2小时

30分钟

·  了解销售中的异议

·  有效防范异议

·  判断谈判的时机

·  识别谈判的条件

·  有效利用存在的问题

·  学会消减由销售人员自己导
   致的异议

·  学习识别谈判和销售的区别

·  善于发现客户的问题来制约
   客户的价格异议

模块三

谈判案例研讨：
在销售中有效应用正确的谈判思路和方法

第 26 页

2小时

30分钟

·  设计最佳替代方案

·  确定采购者动机清单

·  确定谈判类型和有效对策

·  识别谈判的条件并制订空间
   策略

·  有效利用存在的问题

·  演练前两个模块的主要核心
   内容

·  通过四种实战模拟的谈判
   来巩固全新的谈判知识，并
   提炼为有效的技能

模块四

一体化谈判的分析和应用条件：
售后使用的高超谈判技巧

第 32 页

2小时

10分钟

·  确定有效前提基调的一体化
   谈判技巧

·  应用时间、空间、不确定性
   的各种技巧

·  有效的谈判计划

·  谈判桌上的沟通模式

·  行业特点与一体化谈判的目
   的，目标和手段

·  制约对手的各种条件应用和
   掌握

·  制订计划的初步要求

·  强化谈判桌上的特殊沟通模
   式

模块五

谈判有效工具的制作和应用：
从现实工作开始掌握优势谈判模式

第 43 页

2小时

20分钟

·  研究双赢的我方利益

·  制订前提列表

·  绘制客户采购关系图谱并进
   行有效评估

·  制订采购动机表格以及应用
   时机计划

·  制订谈判双方的力量对比图
   表

·  学会使用所有类型的图表以
   及工具

·  掌握自己制作表格的技能并
   实际操作

·  演练小组制订的有效表格并
   根据情况修改

·  全面绘制谈判双方的力量对
   比图表并分析使用的方案

模块六

综合案例研究
第54页

2小时

10分钟

·  对抗性谈判实战演练

·  四个阶段性成果的分析以及
   错位演练

·  制订企业的一个实际谈判情
   景的全方位对策以及谈判计
   划

·  掌握两种谈判类型，并在两
   种类型中自由转换

·  掌握按照计划实施谈判并落
   实计划目标

·  掌握谈判中的反省能力，以
   及沟通的特殊

·  模式

·  掌握制订全方位要求的谈判
   策略

最后的总结

提高谈判技巧必须有行动支持
提高谈判技巧需要耐心以及反复的实践
提高谈判技巧需要用心，猜测并核实
提高谈判技巧需要有导师辅导

5分钟

·  有什么问题要问？

·  有什么想法想表达？

·  有什么看法要陈述？

·  有什么决心要坚定？

·  有什么冲动要实现？

·  有什么启发激动人心？

·  有什么喜悦要与人分享？

·  有什么困惑更加困惑？

·  有什么希望对未来憧憬？

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动

·  行动