年度营销计划制定、大客户销售与渠道建设实战特训
2011年4月24-26日 北京•清华大学
在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，代理商和销售团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，特邀国内营销领域顶级专家崔小屹、程广见、马作宽亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！
【学员受益】
 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。
 懂得如何进行渠道建设、品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。
 规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，掌握营销团队管理的系统规划方法；
 加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队。
【适合学员】
董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域/渠道经理、市场总监等中高层管理者。
【讲师简介】
崔小屹：清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。
程广见：历任世界500强德国拜耳公司高级销售管理职务，America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）中国分公司销售经理，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。
马作宽：清华大学EMBA教授，著名营销战略专家，清华大学总裁俱乐部专家委员会主任。主讲的《市场营销战略》是清华大学经典课程之一。曾先后为联想集团、伊利集团、东阿阿胶、通化钢铁集团、吉林网通、天鸿房地产集团、国药集团、利郎商务男装、北辰集团、中国航空集团、新疆克尔克孜州党委州政府、内蒙古牙克石市市委市政府、安徽六安市市委市政府、吉林省梅河口市委市政府、河南省新郑市政府、成都市武侯区政府等数百家企业与政府做过营销培训及顾问，受到广泛好评。著作：《现代营销战略与应用—通路激励与战略定位》。

【课程大纲】
《年度营销计划与执行》 主讲：崔小屹（4月24日 周日）
第一章 今年做什么？——年度营销战略制定
 企业愿景与使命在营销策略上的具体体现
 SWOT分析法——企业宏观环境与微观环境分析
 产品策略、组织策略、人事策略
 营销计划的三大支柱——目标、行动及责任
 营销计划的重要性
第二章 营销目标制定形成
 根据市场需求制定目标
 根据经济增长平均浮动目标
 销售额、利润和预算的平衡
 案例分析：某中型企业的营销目标制定
 经验分享：戴尔公司的营销目标制定
第三章 行动计划制定
 SMART原则
 营销业绩的法宝——刺激需求和提升能力
 终端客户业务与渠道业务的行动计划  根据投入产出比制定营销行动计划
 行动计划手段——4P、4C、4R
 经验分享：西门子公司的营销行动计划
第四章 营销目标的责任落实
 平衡计分卡原则
 营销团队的责权利设计
 营销团队的KPI设计
 达成目标共识的程序
 现场演练：与营销经理的目标谈话
第五章 年度计划的执行
 目标管理的PDCA
 直接结果与间接指标的设计与监控
 报表的四大重要作用
 风险预估与规避
 以结果为导向的工作作风
 现场演练：根据给定报表制定改进计划
《大客户销售技巧与客户关系管理》 主讲：程广见（4月25日 周一）
一、大客户认知与信息分析
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
4. 关注大客户采购的五个要素
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理
7. 练习
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
1. 案例研讨与分析技巧
a) “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
b) “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
c) “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
2. 客户关系营销
 客户关系管理的定义
 关系管理的营销学基础
 关系管理的重要性
 科特勒五种客户关系类型
3. 提升大客户的满意度与忠诚度
 客户满意与满意度
 影响客户满意度的因素
 提升满意度技巧
 客户忠诚度与满意度的关系
 客户关怀公式
4. 测试及讲解：全脑测试及分析
5. 几种偏好客户的特征、需求与应对方法
6. “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
 几种性格特征的客户
 测试及讲解：全脑测试及分析
 与12种不同类型客户打交道---客户偏好分析
 沟通环走模型
 沟通是不同个人品牌间的互动 三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1. 拜访前如何确定问题
2. 见面时如何提问
3. 视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
a) 说服技术在沟通中的运用
b) 力量型提问的使用
4. 带来销售革命的SPIN
5. 特征与收益的区别
6. 如何展示产品收益
7. 角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
1. 应收账款管理-下一个利润增长点
2. 中国目前的信用环境
3. 营销战略：赊销？不赊销？
4. 销售人员的职责：保持问题的个人属性
5. 赊销的十大好处
6. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8. 应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1. 销售人员常见的两个误区：
a) 赊销等于销售
b) 收回货款会破坏与大客户的关系
2. 收款人种类
3. 债务人的种类
4. 债务人怎么想？学会换位思考
5. 常见客户拖延借口及建议解决办法
6. 客户拖延的征兆
7. 聆听客户反馈
8. 收款中的POWER法则
9. 若干收款案例分析
10. 角色演练：收款过程综合练习
《渠道建设与经销商管理》 主 讲：马作宽（4月26日 周二）
一、经销商与企业的关系
■ 经销商最需要什么
■ 经销商最怕什么
■ 经销商存在的主要问题
■ 代理商服务的内容
二、渠道建设与变革
■ 通路发展的三个阶段
■ 当前渠道管理存在的问题
■ 渠道建设原则
■ 渠道建设目标
■ 实战案例解析 三、经销商激励
■ 经销商加盟政策
■ 如何实施经销商激励
■ 如何实施对经销商和销售员的柔性激励
■ 如何实施更高层次的激励
■ 实战案例解析
四、对销售员的管理
■ 如何实施对对销售员的有效管理
■ 为什么说把员工训练成工具有助于树立企业品牌？
■ 为什么说增加客户社会利益是取得竞争优势的关键？
■ 实战案例解析
【学习指引】
开课时间：2011年4月24-26日（周日至周二3天）
上课地点：北京•清华大学
课程费用：◆￥3980元 /人（含3天培训费、教材费、会务费）食宿自理，可代办；
◆ 同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；
报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-52962306李老师 收，我们收到传真后即发放《报名确认函》；
交费方式：电汇，学员在收到《报名确认函》后三个工作日内汇款到以下指定账户：

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