内容简介：

迎着21世纪的曙光,中国健步迈入世界第七大强国.综合国力的增强,丰富的原材料、人力资源和巨大的市场机会吸引了各国投资者纷纷来此投资建业。广阔的社会背景和异常活跃的高层契机给我国社会主义市场经济体制的逐步建立铺平了道路。世界在注视着中国，中国经济大发展时代已经到来。
与经济体制改革相适应，具有适者生存、注重社会效益、大市场营销特点的现代市场营销观念正在形成。国内一批知名企业和著名品牌的诞生，标志着我国企业营销管理水平正向国际领先水平靠拢。
由于受发展中国家这一历史条件的限制。我国现阶段市场营销实践显示出其自身的特点。其一，市场不完善使市场营销活动具有强烈的不确定性和风险性，市场调查和市场预测较为困难。这就要求营销管理人员具备敢冒风险的精神，不断拓展市场空间。市场营销实践呼唤一套既能适应市场变化又具有相对稳定形态的营销规范操作制度，以使整个市场经济建设能有规律可循。其二，市场竞争将更加剧烈，更加巧妙，更加变幻莫测。不谙熟市场营销理论和操作方法的企业营销管理人员将很难与新世纪同步。掌握市场经济发展规律，是营销经理必然的职责要求。其三，发达国家以进入成熟阶段或标准化的产业进入我国市场，提高了我国市场内部竞争水平，使我国市场内部竞争环境中的外部竞争因素更为显著。
以上种种，对我国营销理论和实践都提出了严峻的挑战。逐步建立适应社会主义市场经济的营销体系的历史重任落在千千万万市场营销专家、企业家和营销管理人员的盲目上。作为这个经济建设队伍中一支最活跃的主力军，营销经理无疑起着引领市场经济潮流的作用，他们的行动决定了企业的生存。可以毫不夸张的说，不引入营销理论，不遵守营销操作规范的企业必然是短视的企业。
本书结构科学严谨，内容丰富实用，语言简明生动，实例分析新鲜活泼；具体内容包括营销经理管理基础、市场调查、市场分析、销售人员、销售业务、营销组合、营销策划和延伸营销。从第三篇到第八篇，每一篇都后附案例分析。这些案例均来自于企业，例中提供的情景和数据都是真实的，但出于读者可以理解的原因，书中部分使用了化名。
探索适应我国企业实践的市场营销理论，总结我国成功企业的营销实践经验，规范我国企业的营销模式，是摆在我国市场营销理论工作者和企业家、营销工作者面前的课题。为此，我们不揣浅陋，组织我国著名市场营销专家、成功企业的营销管理人员，以中国目前的营销实践为基础，借鉴国外市场营销理论与实践的精髓，编写了这套《营销经理规范操作大全》。我们期待本书的出版能对我国市场营销的发展整理出一个可以给人以启发的模式。
在编写本书的过程中，我们借鉴了有关著述成果，在此对原作者表示崇高的敬意和深切的谢意。
编纂《营销经理规范操作大全》这样一部大型工具书，我们深感责任重大。在编委会同仁、出版社编辑的鼎力合作下，这本书终于顺利问世。在此，谨向所有在选题、编目、搜集参考资料的编辑过程中付出心血的同志三揖长谢，感谢大家的不遗余力，感谢大家的精诚合作。



详细目录：

第一篇 营销经理管理基础
第一章 营销经理与市场
第一节 现代企业和营销经理的本质特征
第二节 现代市场的基本功能
第三节 营销经理与市场的关系
第四节 现代营销经理应具备的基本素质

第二章 现代市场营销理论的形成与发展
第一节 市场营销定义的演进
第二节 市场营销理论的形成
第三节 现代市场营销理论的发展

第三章 市场营销观念的演进
第一节 前营销观念
第二节 现代市场营销观念
第三节 现代市场营销观念的发展
第四节 中国现阶段市场营销实践的主要特征

第二篇 市场调查
第一章 市场调查种类
第一节 普遍调查
第二节 抽样调查
第三节 重点调查及典型调查
第四节 固定样本持续调查

第二章 市场调查步骤
第一节 市场调查准备阶段
第二节 市场调查实施阶段
第三节 市场调查数据整理阶段
第四节 市场调查报告

第三章 市场调查抽样
第一节 抽样的有关概念
第二节 样本数量的确定
第三节 随机抽样方法
第四节 非随机抽样方法
第五节 抽样方法比较

第四章 市场调查技术
第一节 答案选择法
第二节 完成法
第三节 量表法

第五章 调查表的拟定技巧
第一节 调查表的种类
第二节 调查表的要素
第三节 调查表的制作
第四节 设计调查表应遵循的原则

第六章 市场研究述要
第一节 市场研究的任务
第二节 市场研究人员的素质
第三节 市场研究的种类

第七章 市场研究方法
第一节 列举法
第二节 排除法
第三节 关联法
第四节 比照法
第五节 异常因子法
第六节 市场研究方法运用上的逻辑规则

第八章 调查结果研究
第一节 市场研究报告与市场调查报告比较
第二节 对客观市场的表征研究
第三节 对客观市场的本质研究
第四节 对客观市场的适应性研究

第九章 市场调查问卷及表格
第一节 市场调查问卷
第二节 市场调查预测标准表格

第三篇 市场分析
第一章 影响消费者行为的因素
第一节 消费者行为模式
第二节 影响消费者行为的主要因素

第二章 消费者购买决策过程
第一节 消费者购买角色
第二节 购买决策行为的类型
第三节 购买决策过程的阶段
第四节 新产品购买决策过程

第三章 组织市场与组织购买者行为
第一节 组织市场
第二节 组织购买者的行为模式
第三节 工业购买者行为
第四节 中间商购买行为
第五节 政府购买者行为

第四章 需求的衡量与预测
第一节 市场的定义
第二节 当期市场需求的衡量
第三节 预测未来需求

第五章 市场细分、选择目标市场与市场定位
第一节 市场
第二节 市场细分
第三节 选择目标市场
第四节 市场定位

第六章 市场分析案例

第四篇 销售人员
第一章 销售人员队伍建设
第一节 销售经理自我管理
第二节 销售人员招募
第三节 销售人员训练
第四节 销售人员激励
第五节 销售竞赛
第六节 销售人员户外行动管理
第七节 推销效率分析
第二章 销售人员薪资及销售费用管理
第一节 销售人员的报酬
第二节 销售费用管理

第三章 销售人员管理案例
第五篇 销售业务
第一章 建立销售部门
第一节 销售在公司市场营销中的地位
第二节 销售部门的组织模式

第二章 确定销售渠道
第一节 销售渠道概述
第二节 批发商与零售商
第三节 连锁经营

第三章 制订销售计划
第一节 销售计划的内容
第二节 制订销售计划

第四章 确定销售配额
第一节 设置销售配额概述
第二节 销售配额的特征
第三节 配额设置类型和过程
第四节 决定配额基数

第五章 销售过程管理
第一节 销售过程概述
第二节 寻找顾客与顾客资格鉴别
第三节 访问客户
第四节 销售展示
第五节 产品成交
第六节 售后服务
第七节 促销活动
第八节 推销人员形象标准及标准用语

第六章 产品价格管理表格
第一节 价格评估标准表格
第二节 价格分析标准表格
第三节 产品定价标准表格
第四节 报价单

第七章 发货、收款管理
第一节 发货管理标准表格
第二节 应收帐款管理制度
第三节 收款及佣金标准表格

第八章 直销管理
第一节 直销管理基础
第二节 直销管理的订货与退货程序
第三节 直销商营业守则

第九章 客户管理
第一节 客户管理内容及原则
第二节 客户管理分析
第三节 客户资料卡的运用
第四节 如何处理客户投诉

第十章 销售业务管理案例

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