经销商:我们明天做什么?(下)

 作者:王建军    151


下篇:经销商出路与发展大家谈

  生产商对经销商的要求与看法

  天津王朝葡萄酒公司销售总经理田凤英:

  对经销商有三点要求:一是讲信誉,对合作伙伴诚信,个人信誉高,市场信誉度好;二是有自己的经营思路,经营理念要跟上时代;三是有实力,包括资金实力和渠道实力。这三点是王朝一贯的要求。在选择经销商时,不管是一级的,还是二级的,它们一定要有终端资源,也就是控制着一定的酒店和超市。另外,在厂商合作过程中,厂家可以通过制度等引导商家进步。酒类产品与其他大宗消费品不同,还要讲究厂商协作做市场。因为经销商在一个区域内甚至比企业还要有优势,熟悉环境,客情好,把产品交给他们做,成本比企业直接做要低。只要利润分解合理,这种合作关系会比较稳固。另外,市场的无序状态将保持很长时间,从公开变成隐蔽,这样更要发挥好地方商家的作用。

  广州珠江云峰酒业公司刘(副)总经理:

  我们在选择经销商时,通常要看其四点:1.诚信度;2.资信情况(财力、实力);3.对市场的掌控能力,内部管理能力;4.当地网络状况(在当地是否有无背景、关系、势力等)。

  安徽店小二酒业公司市场部经理邹良:

  店小二酒业公司对经销商的要求可以说经历了几个阶段,过去我们主要要求客户要有足够的资金、实力;后来我们要求其有健全的客户网络;现在我们则除了实力、网络外,主要看他是否同我们在开发终端上认识一致,并具有这方面的一些资源、能力。

  另外,我们还要求经销商要有学习的能力,创新的能力。前一段时间我们自己在开发终端,经销商做配送,后来发现成本过高,另外,经销商自身也不会有大的突破,所以现在我们在帮助他们做自我提高,让其有成长的机会。一方面我们会自己传经布道,另一方面我们会聘请专家为他们做培训,帮助他们建立自己的业务员队伍和教会他们怎么管理业务员队伍,并提供给他们适合自身条件的模式,让他们初步实现公司化运作,改变夫妻店的旧框架。

  经销商明天干什么?我认为脱掉旧模式,具备创新能力、学习能力和营销能力,应该是其中的一个方

  康师傅控股有限公司总裁室腾鸿年副总裁:

  自从1998年康师傅在大陆市场开始对通路进行改革,也就是“通路精耕”,在这种模式下需要经销商:1.对下面的通路有足够的掌握能力,我们有掌握度考量;2.资本是不是雄厚;3.配送能力,包括车辆、业务员素质等方面。总之,我们要求经销商能够承担起物流商的角色。

  内蒙古伊利集团股份有限公司奶粉事业部总经理丁圣:

  经销商转型是一个永恒的话题,是随着企业合作关系不断转变的,什么样的经销商跟什么样的企业合作,什么样的企业需要什么样的经销商。企业在选择经销商的时候都有自己的标准,跟企业的渠道结构相适应。我们每年都要通过考评调整经销商队伍,就像学生考大学一样,学习好的能够考上清华、北大,学习差些的还能考个普通高校,最差的可能要落榜或中途退学。经销商自己的发展跟不上企业发展也会有同样结局,但企业有义务为他们进行素质培训和技术提升,使他们跟上企业的节奏。

王建军
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