马诗敏:提高谈判能力的技巧

 作者:马诗敏    171

每个人每一天都在谈判,小到“在菜市场买菜、与摊贩讨价还价”,大到“迎娶白富美、出任CEO”,只要有人的地方,就一定会有谈判。谈判不像争吵的无序,也不像呢喃沟通的平静,它蕴含着无穷智慧,智者常常得益于其中。

谈判能力是现代人的竞争力,如何有效地提高谈判能力呢?

罗杰道森作为美国前总统克林顿的首席谈判顾问,在进入政坛前,是美国企业界一颗耀眼明星,也是被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”,在谈判技巧上提出优势谈判的观念,谈判重点是应当给对方带来获胜的感觉。

如何给对方带来获胜的感觉呢?

事前准备、开局、中局和终局环环相扣,只有待谈判攻略和招式烂熟于心,才能如同《笑傲江湖》的风清扬一般,成为独孤九剑的代言人,最终决胜于江湖,无招胜有招。

 

第一、谈判前的准备

1、谈判准备

互联网+时代,信息就是力量,人们被宠坏的视觉需要被创意冲击,拥有一个具有让处女座都无法挑剔的创意文案,或者拥有对方不对称的信息,能够让商务谈判如虎添翼。

谈判素材准备,总是多多益善。图表、新闻、行业数据、未来预判等信息,眼见为实,耳听为虚。哪怕在谈判场合只有1%用得上的可能性,也不要打无准备之战。

 

2、心态准备

情绪的准备、自信心的准备、应对突发事件的准备,上谈判战场前必须将自己调整为最佳的作战状态,这能带来能量和信心。

对于未知的可能,前置想象有利于扩展思维,就像是王者荣耀的玩家,把自己定位在熟悉的场景里,更有所向披靡的气势。应对各种艰难险阻的策略设想,如同电影般在脑海里放映,您将成为让对手惧怕的竞争者。

 

第二、商务谈判的开局

开局谈判,不仅需要口技,还需要演技。一开口就露出底牌,注定成为别人勾上的水鱼,不妨学学狮子大开口,展现山中老虎的霸气,如猴子般聪慧灵动。

开局谈判有没有万能钥匙?有!以下5点是正确打开方式。

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、饰演不情愿的卖家和买家

 

第三、商务谈判的中局

到了商务谈判中场拉锯战的时点,谈判对手可能会各出奇招,如何见招拆招呢?掌握破对手巧借领导之力的策略,参透边际价值定律,养成“但凡让步,必须索取回报”的习惯很重要。破解中局的压力,拉下脸面,以下5点是方法。

1、破没有决定权对手的策略

2、明白服务价值递减

3、养成索取回报的习惯

4、讨价还价绝对不要折中

5、从容应对僵局和困境

 

第四、商务谈判的终局

优势谈判旨在实现双赢,对手要的不是获胜,而是获胜的感觉。终局谈判5大要诀烂熟于心,方能给对方创造获胜感觉,当谈判落下句点,结局是皆大欢喜,才算圆满。

1、掌握白脸-黑脸策略

2、学习蚕食策略

3、明白如何减少让步幅度

4、必要时收回条件

5、结局欣然接受对方的请求

 

优势谈判的“道”是表面上让对手取得谈判胜利,实际上是实现双赢;“术”则是前、中 、后的准备和15个绝招。想要像风清扬一样,把独孤九剑修炼成为行走的标签,笑傲江湖成为实力的代言人,需要在时间里不断锤炼。

向罗杰道森学优势谈判技巧并不难,若蜻蜓点水,到头来不过是竹篮打水;反复练习每个时点的迎战攻略,才能谈判之路登峰造极。


马诗敏
 谈判能力 技巧 综合技能

扩展阅读

竞争的激烈,经济低谷时期,企业在营销管理和市场拓展上下很大的功夫。销售人员的工作能力总是不能得到公司的认可。在多次的企业销售课程培训中,企业对销售技能课程的需求成为了迫切的需要。但如果仅仅是提升技能,

  作者:蒋观庆详情


  销售是需要技巧的。最高的销售技巧是没有技巧。所谓的没有技巧不是什么话都不说,什么事都不做就可以成交,而是掌握了销售的精髓,可以游刃有余,在不经意中完成销售。在老太太买李子的经典小故事中,第三个小贩

  作者:高定基详情


  世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和

  作者:崔学良详情


  家居建材行业导购人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力,可是家居建材产品来说,消费者的关注度比较低,大部分消费者对家居建材品牌普遍了解不多。加上家居建材行业的销售的特殊性,很少有人能够对家居建材行

  作者:崔学良详情


管理培训机构业务谈判技巧谈判,由“谈”和“判”两个字组成,“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流,“判”就是决定一件事情。谈判者需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力,绝非一件容易的事情。那么,今天,

  作者:胡一夫详情


与上司沟通的技巧   2023.02.22

与上司沟通的技巧除了最高层领导外,每个职员都有上司。相信参加工作后,我们每个人都有一个美丽的梦想,那就是遇到一个欣赏自己的“伯乐”似的上司,可以让我们这些“千里马”能够青云直上,事业成功。可现实是不可

  作者:胡一夫详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有