一、信托业的战略定位 在竞争激烈化、手段现代化、业务国际化、交易扩大化的市场经济大潮流与世界经济一体化大环境中，在金融业深入发展、深化改革的积极探索中，信托业如何才能把握时代机遇，在严峻的生存挑战中立于不败之地？　　
这需要我们构建一种科学的制度安排，建立一种全新的组织机构体系，实施一种高效的运作机制与管理体制，花费最少的人、财、物力资源去获得最大的经济效益与社会效益，去产生一种高能效应------最大与最优，提升信托业的竞争优势，实现可持续发展。从深层次来讲，这是一个信托业发展战略的问题，是涉及到信托业的经营管理思想、组织机构体系、经营管理模式、制度安排的核心问题。

考虑未来金融混业经营及超大型化的趋向，为适应市场竞争，增强抗风险能力，信托投资公司应适时进入关联产业，为构造金融控股公司（Financial Holding Company）奠定基础。金融控股公司是指母公司以金融为主导行业并通过控股兼营工业、服务业等产业的控股公司，它是产业资本与金融资本相结合的高级形态和高效形式。根据国际惯例，大多数金融集团都以金融控股公司的形式存在。将金融控股公司作为自己的战略发展目标是符合时势需要的。实现这一目标的最佳方式就是运用投资银行手段，实施战略并购与重组。在中国目前的金融法规政策下，信托业可按照"集团综合、法人分业"的模式构建金融控股集团。
信托投资公司应在目前信托法规的框架范围内积极拓展主营业务，并为其实现金融控股集团架构，打造核心竞争优势，构建关联资源，强势突破。要以信托业务为基础，资产管理为核心，投资业务为重点，投行业务为龙头，资本运营为手段，构建业务管道，广结策略联盟，建设关联资源，塑造核心竞争能力与资源整合能力，加快国际化、资本化进程，全面构建现代金融企业制度，为实现信托业价值最大化，实现信托业跨越式与可持续发展而奠定坚实的基础。 

二、信托业的运作理念
1、大力提升信托核心技术、核心产品、核心服务，概括为核心竞争力。这是基础，是源素，主要是现有信托主营业务的提升、整合与优化，要主业突出、关联度高，具有可持续发展潜质。

2、高效实施资本运营手段。这是加速器。即以投资银行业务为龙头，高能转动资本魔方，撬动财务杠杆，实现信托业资源优化配置、低成本扩张与跨越式发展。

3、全面构筑四大平台。即技术平台（核心竞争力）、智力平台（人力资源、人才培育、人尽其才）、资本平台（现金流、直接融资与间接融资、资本运营、财务杠杆）、公关平台（公共关系、社会资源的培育与能动运用）。 

4、国际化。吸纳国际上最先进、最主流的经营管理思想、理念、模式。同时引入外资战略投资者，实现资本国际化。

5、金融化、资本化。国际资本流动加快，金融化、资本化是大趋势。金融化、资本化是高层次运作，具有乘数效应。运用财务杠杆撬动资产，这是金融的魅力；零购并、资产重组与资本运营则是投资银行的艺术。

6、股份化。以相对较小的资本控制更大规模的资本，相对控股即可。

7、构建顺畅的金融资本通道。一要合理进行间接融资；二要高能进入资本市场。（1）、上市地点的优化选择（本土、香港、美国、加拿大、英国、新加坡等）（2）、上市时机的把握（3）、上市概念的包装（4）、上市资源的整合（5）、发起设立基金（6）、资产管理（7）、买壳上市等
要把握WTO机遇，融入全球化浪潮，加快实现信托业国际化、金融化、资本化、股份化与产业结构升级。
三、信托业的经营原则
要始终把"诚实守信、稳健经营"作为信托业的经营风格特色，这也是信托业健康、稳妥、优质、高效发展的一大法宝。
四、信托业经营决策与风险控制机制
信托业要特别注意防范风险，因此要建立科学的决策机制与严谨的风险预警制度。组建经营决策委员会专门进行经营决策安排。构建多层次风险防火墙，建立分级风险防范机制。

五、信托业发展战略与策略的新思维
现代信托已成为一种以资财为核心，信用为基础，委托为方式的财产管理制度。经中国人民银行批准，重新登记后的信托投资公司的本外币经营范围包括：受托经营资金信托业务；受托经营动产、不动产及其他财产的信托业务；受托经营国家有关法规允许从事的投资基金业务，作为基金管理公司发起人从事投资基金业务；受托经营公益信托业务；经营资产的重组、购并及项目融资、公司理财、财务顾问等中介业务；受托经营国务院有关部门的国债、债券承销业务、代理财产的管理、运用与处分、代保管业务、信用鉴证、资信调查及经济咨询业务；以银行存放、同业拆放、融资租赁或投资方式运用自有资金；以自有财产为他人提供担保；办理金融同业拆借，以及中国人民银行批准的其他业务。 

这些业务的市场需求是巨大的。拿资金信托业务来说，截至目前，我国居民储蓄已达8万多亿元，企业存款近6万多亿元，其中有相当部分资金处于闲置状态，苦于缺少专家代为理财。目前，货币市场的私人理财业务尚处于萌芽状态，仅局限在个别银行的投资理财咨询或外汇买卖方面。在资本市场上，也仅有一些证券投资基金在为投资者理财。因而，在新的业务范围内，信托业具有广阔的空间。可利用信托制度及其独特的功能设计，积极为客户提供一揽子金融服务，从而实现优势互补与资源整合。 

"受人之托，代人理财"，此乃信托业务之本性。资金信托业务本是信托的主营业务。为了规范信托投资公司资金信托业务的经营行为，保障资金信托业务各方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国信托法》、《中华人民共和国中国人民银行法》等有关法律、法规，中国人民银行制定了《信托投资公司资金信托管理暂行办法》（以下简称《办法》），自2002年7月18日起施行。《办法》所称资金信托业务是指委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的管理、运用和处分的行为。《办法》指出，信托投资公司办理资金信托业务取得的资金不属于信托投资公司的负债；信托投资公司因管理、运用和处分信托资金而形成的资产不属于信托投资公司的资产。信托投资公司办理资金信托业务时，不得以任何形式吸收或变相吸收存款；不得发行债券，不得以发行委托投资凭证、代理投资凭证、受益凭证、有价证券代保管单和其他方式筹集资金，办理负债业务；不得举借外债；不得承诺信托资金不受损失，也不得承诺信托资金的最低收益；不得通过报刊、电视、广播和其他公共媒体进行营销宣传。《办法》指出，信托投资公司办理资金信托业务可以依据信托文件的约定，按照委托人的意愿，单独或者集合管理、运用、处分信托资金。信托投资公司集合管理、运用、处分信托资金时，接受委托人的资金信托合同不得超过200份（含200份），每份合同金额不得低于人民币5万元（含5万元）。《办法》共23条，对立法依据、资金信托业务的涵义、信托资金与信托投资公司固有资金的区别、订立合同及合同所载明的主要内容、风险揭示、转让的手续、信息披露方式等有关内容进行了说明。信托投资公司需根据《办法》规定为进入市场做好充分准备，及时推出资金信托业务。信托投资公司不得办理存款业务，不得发行债券，不得举借外债。这些限制要等待时机来突破。信托法和有关管理办法颁布实施，风险小了，但信托业的发展也受到一定的限制。

企业债和企业年金是信托业应关注的两大业务增长点。国家有关部门对股票市场和企业债市场做了一个评估，认为股票市场经过１０年发展规模相对过大，而企业债市场几乎还未启动，目前只有２００亿元的规模。实际上，在国外成熟的资本市场上，由于债权融资比股权融资成本小，企业更倾向于债权融资。从2003年开始，国家会加大企业债的发行力度。信托投资公司可利用自身的实力做企业债的承销商，也可以做附担保公司债信托，为信用级别相对不高的企业做信托，让他们也可以顺利进入企业债市场。 

企业年金即补充养老保险是一个大市场。信托投资公司的定位就是中长期资金的管理机构，非常适合管理企业年金这种持续稳定的资金。根据国外的经验，企业年金有两种管理方式：一种是通过商业保险的办法管理；另一种是通过信托投资公司，做成年金信托来管理。通过商业保险无法回避通货膨胀和保险公司倒闭的风险，而且一投定音，中途无法退保。而通过年金信托，主动权掌握在资金所有者手中，比如可以在合同设立时商定，当信托投资公司所做的投资净值低到一定水平时，资金所有者可以把资金转到其他信托投资公司。 

根据资产管理市场的现状分析，各种方式的理财业务很多，但许多资产管理业务政策定位模糊，法律风险较大。而经过清理整顿后的信托投资公司，其信托业务的法律地位明确，无疑具有较强的竞争力。从信托财产的运用方式分析，信托投资公司从事代客理财的信托业务，不仅可以选择证券投资，还可以运用信贷、拆借、项目投资等多种途径进行组合管理；既能够为委托人量体裁衣，根据委托人的需求在法规允许的范围内订立信托合同、管理信托财产，又能够为委托人处理信托事务，满足委托人的多种需求。因此，信托投资公司的比较优势在于能够为委托人和受益人在不同的市场领域安排资产结构，以达到组合投资、规避风险、保值增值的效果。 

信托业也不应忽视证券市场，要专门设计证券投资信托产品，在产品创新中寻找立足点。 同时借鉴国外经验，占领传统信托市场。

信托投资公司应建立现代金融运作架构，实现理财职能、金融职能、投资职能、社会服务职能、协调经济关系职能，推动信托职能的多样化，提供集"融资"、"融物"、"服务"为一体的长期金融服务，加快信托投资业务国际化与多元化。

目前可重点开发特色的信托业务品种，如：股权信托、贷款信托、房地产信托、养老金信托、公益信托、遗嘱信托、知识产权信托、员工持股信托、员工受益信托、信托业表决权等财产（权）信托业务。

同时积极促动以下业务：企业并购与资产重组、债券发行承销与顾问、企业托管、项目融资、财务顾问、信托业理财、投资者关系管理等投资银行业务；股票投资基金、债券投资基金、法人股投资基金、管理者收购信托基金等个性化基金品种；在股票、债券、外汇、期货、金融衍生商品、以及高科技、房地产等领域的投融资顾问、信托投资、投资管理、项目策划、金融商品开发等。
六、信托业经营方略
1、要重塑信托业的形象，注重品牌效应，突出自身比较优势，实施特色战略，获得崇高信誉，实现规模经营。特色也即要塑造自己的企业个性与风格，要与其他同类公司存同求异，在优势方面重点突破。要明确发展战略，制定业务发展规划，优化内部组织结构，建立起有效的内部控制制度，充分运用信托机制，优化社会资源配置，满足日益强劲的充满个性化特色的金融需求。以市场为依托，以创新为动力，开发信托业务新品种，捕捉信托制度孕育的无限商机。

2、在加入WTO的大变革中，要积极推行国际化战略，加快融入国际金融市场。要推进机构的国际化和信托业务的国际化，要积极与国际金融机构建立战略联盟，让他们参股或成立合资的信托机构，或合作开展信托业务，其立足点以国内为主，时机成熟时走出国门，开拓国际市场。在经营管理上要尽快与国际接轨，进行制度创新，尽快建立符合中国特色的信托模式，要加紧培养和吸纳高素质的国际经济、金融等专业人才，严格执行国际惯例，在境外，首先在香港、纽约等国际金融中心设立业务机构，健全国际业务网络，拓展国际业务领域。要扩大经营规模，降低经营成本，提高国际竞争力，更要注重国际业务的多边化发展，走出去，实现信托业的跨国经营。

3、加强与其他金融机构的战略合作。这种合作并将是金融混业的前奏。要想大规模销售信托品种，尤其是销售个人信托品种，利用银行或证券信托业的网点代理销售是最好的，不仅销售范围大、销售成本低，而且体现了信托业方便客户、服务客户的思想。信托和保险结合的空间也极其广阔，当前可以研究为信托业务提供收益保险，把信托不能承诺的收益改由保险信托业以保险的形式向投资者承诺。这样不仅可以开发新的业务品种，而且能够避开"信托投资公司不能承诺回报"的约束。　
　
4、将实业投资领域作为信托业的重要业务领域。管理产业基金或创业基金，接受各种以实业投资为方向的专业资金信托，是信托业树立信托品牌、提高信托市场占有率的捷径，也是与实业经济的最佳结合点。同时信托业应积极参与基础建设和政府重点建设，提供各种形式的项目融资，通过发行信托收益凭证，如发行高速公路收费权收益凭证、电力等公用事业收益凭证等拓展业务空间。由于基础建设具有收益稳定的特点，对追求长期收益稳定的机构和个人投资者有相当的吸引力。

5、促进产业资本和金融资本的深度融合。针对我国转轨经济的特殊要求，支持企业改制，大力开展信托投资业务。发挥资本连接的纽带作用，促进产业资本的扩张；优化资源配置，盘活不良资产；提供财务管理服务，进一步提高资金利用效率；协调劳资关系，提供各种职工信托服务，促进职工企业归属感，在更高层次上激励职工的劳动积极性。立足于结构调整,寻找那些在未来的调整中将成为主导因素的企业、项目或产品,通过为他们提供全方位服务, 可以为企业融资提供担保，在企业治理结构上提供解决方案等等，帮助其提升价值而收益,即努力成为行业整合的战略投资者。

6、针对我国金融业发展滞后的现实，大力开展特色理财服务。运用信贷、拆借、项目投资等多种途径对资产进行组合管理，能够产生组合投资、规避风险、保值增值等多重效果，这是其他类型金融机构所不能比的。开展形式多样的特色信托，如证券信托、债券、信托、产业投资信托，引导个人和企业闲置资金转化为投资，通过收益和风险的合理组合，开发针对不同层次的特色理财服务，必然具有广阔的市场潜力。

7、开发北京市场，善用奥运商机。利用北京将在2008年举办奥运会的契机，在城市基础设施、公益设施建设和环境保护方面采用资金信托、公益信托等方式提供金融服务；此外凭借北京高新技术发展的区域优势，在高新技术领域的风险投资、激励机制的实现等方面提供金融信托服务。

8、积极进行业务创新，构筑高效的业务支持系统。（1）、以资金信托为重点,在稳定发展现有委托存贷款业务基础上,重点开拓证券投资信托和个人信托业务。（2）、在扩大证券投资基金业务的同时,积极筹组产业投资基金,探索国有股的收购和重组工作。（3）、积极配合国家有关部门研究和设计国有股减持方案和社保基金管理方案,寻找国外金融机构共同拓展中国养老金管理市场。（4）、受托开展债权清理和企业股权托管业务,同时开展财务顾问、管理咨询等业务。在业务创新的同时,还必须进行与之相适应的体制创新、制度创新、机制创新、组织创新和经营理念创新等一系列配套的创新,使业务创新得到保障和支持。培育一支稳定的、高素质的经营管理团队；实行优良的激励机制与作业机制；建立广泛的社会资源与业务管道。

经营管理者深层次策划，实行基本战略，并主动推进结构性、系统化的改革，自觉完善制度，优化管理，促进整个目标及过程的深入推进与展开，这便是战略经营管理的优化效应。努力增强信托业的经济实力，扩大社会影响力，提高知名度，树立美誉度，增殖无形资产，乃信托业战略实施之大计。战略思维，理性决策，果敢实践，信托业必将在"战略制胜"的知识经济时代中迎来新的辉煌。

重庆国际信托投资有限公司 总裁助理 孙飞 博士 

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