狄保莱，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon

聪明的销售管理人员知道：他们不能再完全依靠有限的几个销售代表来实现持续性的销售增长了。

让销售系统更科学

优秀的销售人员是培养出来的，还是天生的？通用电气金融业务部门发现：优秀的销售人员应该是培养出来的。2005年通用电气金融这一块新业务实现了3亿美元的巨额增长——它不是依靠有限的最佳销售代表带来大额订单，或者招募许多新的销售代表，而是通过帮助现有销售队伍提高销售技巧来实现巨额收入增长的。

今天，明智的公司会将销售流程变得更科学。像通用电气这样的公司，他们不会完全依赖于有限的销售明星的销售天才和直觉。相反，他们会通过彻底改造产品上市流程，利用数据、分析和系统销售工具来提高整个销售队伍的效率，以缩小销售人员业绩的差距。

根据贝恩公司的调研分析：最佳公司通过系统的、以数据为基础的严谨方法，对它们的销售流程进行彻底改造，从而比其他公司能更好地对市场环境做出反应。它们以更快的速度吸引目标客户，并提高了整个销售队伍的平均效率。最佳公司的销售代表的平均销售额在2~3年内提高了50%，而其他公司的销售增长为30%左右。因此，最佳公司在以惊人的速度增长。例如：SAP 美国公司，其软件销售业务的销售额在3年内翻了一倍，市场占有率提高了17个百分点。

让销售流程更合理

最佳公司往往在销售流程上有一些共同之处：

科学的市场细分：通用电气金融部门改变了其对数据库中客户信息的使用方法——不再仅仅看以往的交易，而是利用深度分析来识别最有可能与通用电气做生意的潜在客户。这些潜在客户购买的可能性要比其它客户高三倍。但是在以前的客户系统里，他们中的一半，少说一万名潜在客户，都未被销售经理们当作重要客户来对待。识别了这些新的潜在客户，通用电气重新划分了销售地区以确保每个销售地区都有足够的销售机遇。公司还推出了新的市场推广活动，为现场销售提供了必要的工具和流程。

划定市场范围：最佳销售业绩的公司采取由外而内、自下而上的方法设定销售指标，来取代传统的为每个区域市场/目标市场设定相同销售指标的做法。它们搜集市场与竞争数据，并以之为基础不断调整销售指标使之更为现实。销售经理们可以利用新的数据进行更为准确的销售预测，并据此为销售人员设定销售目标，以更好地实现整个企业的目标。

提高效率：销售业绩最佳的公司先提高现有销售人员的效率再明智地增加销售人员来实现其销售目标。为了使销售队伍的效率可预测与管理，销售经理们关注一个整体销售流程中的四个关键方面（此方法我们称之为顶级销售法）：

* 特制的产品/服务：向最合适的、利润最高的细分市场进行销售；

* 优化的销售工具与流程 ：为了能把产品/服务推向目标客户，引进严格的销售管理流程与高科技销售工具；

* 业绩管理：利用业绩考核、激励和技能培训来指导并促进正确的销售行为，并奖励业绩突出的销售代表；

* 销售队伍配置：用合适的销售渠道（如直销、中间商、电话销售等等）来抓住各个层面的市场机遇，以便经济地、高效地服务现有客户与潜在客户。

让销售队伍更成功

成功的公司总是问：“我如何做得更好”。以使用网络销售工具著称的思科系统公司，是从数据丰富的销售业绩评估网站来获取信息，以帮助他们提高销售预测准确性的。公司最近为销售代表们都配备了带有特制的、可以查询客户近期活动功能的PDI（个人电子助理）。

像思科一样，聪明的销售管理人员知道他们不能再完全依靠有限的几个销售代表来实现持续性销售增长了。一家医药服务公司为销售人员开发了一个多阶段的门特（良师益友）计划，公司提供被指导人销售业绩增长部分的小部分佣金，来作为指导人的报酬。整体的目标是减少销售明星与其他销售人员的差距。这方面做得好的公司在2～3年内将业绩较差的销售人员的销售额平均提高了30%。

但是，使用科学销售方法的公司也知道改进的销售体系也可能毁于一旦。那些销售管理人员已经开始酝酿下一阶段的销售策略，来持续不断地进行销售队伍效率的提高。

扩展阅读

版权声明：