抢占基层资源

　　制药企业的药品销售，尤其是处方药销售，营销工作下移是医改将带来的发展趋势。随着医改对基层医疗机构的扶持和倾斜，基层医疗机构的药品销售份额将获得大幅度的提升，目前许多企业重点工作的大型医院今后将是我们学术推广的重点，主要原因在于他们对基层医疗机构继续教育和培训指导的作用，而基层医疗机构将是临床推广工作的重点。基层医疗机构医生的素质和专业知识水平与大医院之间的差距决定了营销工作在下移过程中，模式必须有所调整，半学术推广将会取得更好的营销效果。

　　主要针对基层医疗机构的第三终端营销工作将会把县级医院纳入营销管理的范畴之中，县级医院对基层医疗机构的临床指导和培训作用决定了其在未来营销工作中的重要性。

　　在新医改方案中，药品销售份额的最大受益者是基层医疗机构。获得各医疗机构（包括数量众多的基层医疗机构）的配送资格将是医药商业公司市场竞争的关键点，当这些医疗机构的配送资格不是被惟一一家医药商业公司独占时，医药商业公司的竞争格局开始展开。这时，医药商业公司市场开发和销售维护工作的重要性开始凸显，医药商业公司未来发展的关键点在于：1.终端市场的开发和维护能力；2.配送和网络建设能力；3.销售人员终端市场的服务能力；4.市场开发和销售的资金实力。这里特别强调的是，医药商业公司要注重销售部门人员配置和能力建设，以及配送能力和范围的发展。

　　零售企业和医疗机构：

　　多元化，基层化

　　本次医改方案最不得利的就是医药零售企业。基层医疗机构大力发展以及常见病、多发病和慢性病患者的回归，直接影响零售药店的药品销售。零售药店要在本次医改中扭转劣势，除了加强零售药店药品销售便利的优势外，还应该增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度。同时，国家基本药物目录的实施也会促使零售药店经营的品类进行符合医改后市场需求的调整，更加符合“大健康"的经营理念，加快零售药店多元化经营的步伐。

　　此外，零售药店还应该重点考虑如何融入社区卫生服务体系中去，医改征求意见稿中再次强调，建立政府主导的多元卫生投入机制，鼓励和引导社会资本发展医疗卫生事业。目前，许多社区型的零售药店都在为社区居民的健康服务，为什么不想想办法加入到社区卫生服务中心（站）的行列中，使药店直接参与到服务社区居民卫生服务中去？例如，与社区卫生服务中心（站）的药房联姻，使自己的药房成为社区卫生服务中心（站）的大药房，或利用自身药店所处社区的地理和已经建立起来的品牌服务优势，成为社区卫生服务中心（站）。今年，笔者在云南昆明某社区就看到了云南鸿翔药业一心堂连锁药店承担起该社区卫生服务中心的大药房。

　　随着医改进程逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊制度，基层医疗机构开始主要承担起老百姓日常主要疾病的诊断救治和康复工作。人们的常见病、多发病和慢性病就诊的基层下移，社会的发展以及工业化、城镇化、人口老龄化、疾病谱和生态环境等变化因素，都为基层医疗机构的药品销售带来更多的机会和更大的市场份额。基层医疗机构的用药水平和用药量将有一个很大的改变，基层医生的用药习惯和态度直接影响着药品的销售状况，因此，基层医疗机构将会迎来更多制药企业医药代表的临床学术推广工作，有助于基层医生快速提高最新临床用药知识的更新和认识，同时也会改变目前基层医生收入较低的现状。　

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