水管家心到渠成

做市场推广有三个层次：第一层次是眼到；第二层次是手到；第三层次是心到。眼到解决的消费者能看到、找到产品的问题，表现方式为广告、陈列等；手到解决的是消费者对产品进行咨询、试用的问题，表现方式为首次购买、赠送使用、尝试使用、现场体验等；心到解决的是认可、信赖、口碑的问题，表现方式为提供优质产品和周到的服务，心换心。

　　在我们刚刚把复旦申花水管家产品带到温州市场时，一听说是新产品，虽然有复旦大学和申花集团做后盾，但该产品在地当的知名度毕竟是零，于是商家们不约而同地一致采取抗拒心态。各大商场水泼不进；家电连锁更是拒之千里；小小家店经销门面老板也是满腹狐疑。

　　怎么办？

　　总部规定，进入这个城市的市场推广费用不得超过五万元，看到大打广告已经是不可能的事。但无论如何，我们必须让温州市场看到复旦申花水管家产品，市场进不去就直接到居民小区门口摆设。我们的思路是：先做居民小区，再做小门小店，后做商场超市——基本思路是，进商场的人不也是从小区出来的吗？我攻破了小区，还愁你商场不来找我。

　　于是首先在小区支起摊来展示水管家产品，销售人员身着复旦申花水管家，三五人一组，遍布整个城市的主要社区。

　　在小区里展示了几天，来来往往的人倒是不少，但只是偶尔有人过来询问，或者随手拿一张宣传折页就走。连一个深入介绍的机会也不给。一些欲了解水管家的经销商在旁边看着，如果十天半月下来，卖不也一台机器，想在这里招商那简直是难以上青天。

　　伙计们开始着急了。

　　不行，我们不能白白地来这里送死，必须赶快行动起来，以心换心。只要我们心到了，消费者肯定会手到。消费者手到了，这个地区的招商就不是问题了。

　　从第二周开始，我们在小区里挂出了这样的广告标语：

　　温州人向来就是敢于创新，勇于尝试。今天，来自上海复旦大学和申花集团联合研发的新产品水管家不远千里路来到这里：不尝试，是你的错；尝试了不买，是我们的错。

　　同时，把市场拓展业务员换回去，让产品开发技术人员过来，深入到居民家里，免费为居民进行水质检测。对于同意尝试的用户，我们承诺先给他们安装上产品，但用户必须帮助保管好产品不受到人为破坏，半个月之后，如果用户不满意，我们将把产品撤出，如果满意即可付钱购买。

　　这一行动果然有效，一周下来，我们竟然安装23台机器，其中有6家用户是当场支付费用。他们的理由很简单：你们既然敢于这样承诺，我相信你们的产品肯定是一流的，不用等什么半个月之后了，我现在就给你们付钱。但我们已经有言在先，既然已经承诺半个月之后才收费，我们一定坚持半个月之后再来拿钱。没想到，这么一来，让我们在接下来的两周忙得晕头转向――原来这些用户把我们不收钱的事传播了出去，很多居民闻讯起来，都要求给装上水管家产品。

　　我们终于做到以心换心了。

　　整整一个月，我们就在小区里销售了78台机器。这一尝，果然尝出了质量，尝出了魅力。从此，复旦申花水管家净水机由地摊而小店，由小店而商场，一路绿灯。

　　为什么敢夸海口“不尝试，是你的错；尝试了不买，是我们的错”

　　因为复旦申花自1998年起就被上海市科委认定为市级科研成果、上海市优秀新产品奖；200年更获得卫生部、国家环境保护局、北京环境医学研究所的产品卫生学评价：“该水处理机（指复旦申花水管家系列水处理机）对水中有害重金属、有机物、微生物等均具有极高的去除效率。在额定产水量范围内，效果稳定。出水符合国家饮用水卫生标准。”、“该水处理机在去除水中有害物质的同时，保留了原水中相当部分人体所需要量的矿物质。这些矿物质对增进人体健康具有重要意义。”2001年、2002年两度荣获上海市高新技术成果转化项目百佳奖；2003年4月获中华人民共和国科学技术局、国家税务总局、中华人民共和国商务部、中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局、国家环境保护总局联合颁发的“国家重点新产品证书”。

　　为了巩固已经获得的成绩，把市场做得更加深入，我们又联合当地知道的家装公司共同举办健康生活专题讲座。我们请来了上海复旦大学水研究专家为温州市民讲解健康饮水知识。让专家们与市民进行面对面的交流，心贴心地服务。

　　通过水知识讲座又为水管家的市场推广解决了三个问题：

　　第一，因水制水是“水管家”专业之所在：水处理涉及的范围很广，情况相当复杂。每个地方的水质千差万别，不尽相同。所以复旦申花水管家携手复旦大学的权威研究机构，一直致力于“因地制水”产品的研制与推广工作，积累了大量的水质数据和专业解决办法，这正是“水管家”产品具有很高科技含量的依据之一。

　　第二，去除有害物质，保留有益物质：复旦申花水管家一直以“在去除有害物质的同时，保留适量对人体有益的矿物质元素”为主要目的。充分发挥股东之一的复旦大学在水处理方面的专业性，及时将高校的科技成果转化为实用的产品，努力提高国产机型的高科技含量，力争将更多更好的适合本土国情的产品推向社会。鉴别去除和鉴别保留同等重要，所以它又是“水管家”的高科技技术含量之二。

　　第三，不排污是环保主流，更是技术：我国是一个水资源相对匮乏的国家，复旦申花水管家倡导节约用水，所以其主导机型一直是不排放、少排放废水的水处理机型。如以微滤为主要净化手段的MF系列共9款；以超滤为主要净化手段的UF系列共12款，占绝对主导地位。在不多增加使用成本的同时，尽最大可能增加滤芯总净化量是“水管家”的高科技技术含量之三。

　　经过三个多月的艰苦奋战，我们不但把产品卖到消费者手中，也把复旦申花水管家放入了他们心中。同时建立起了商场终端、家装渠道等产品销售通路。最终，复旦申花水管家成为了温州市净水机第一品牌。

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