我今天在锡恩顾问公司（姜汝祥）的网站上读了这篇《麦肯锡为什么进不了五百强?》的文章后,回顾这两年来在培训行业从培训师做到公司以来所切身体会的几个生存问题,与同道中人分享！

首先就是对公司生存发展的思考，很多人在开培训或顾问公司的时候，总觉得进入了一个高利润，高尚的行业，干培训和顾问比其他行业来看都算是一个名利双收的行业，比如先收钱后服务--避免了拖欠款项的问题，平均利润高--不论公开课程还是内训，都不低于30%；只需要提供无形的服务，避免了有形产品的存货、生产、周转等等，入门门槛低，有几万甚至几千块钱，加上一两个能人就可以开业；在当今平均利润相对低下，产品和服务供大于求的社会上，培训和顾问的确是一个本小利大的行业；但是，问题往往就出现在这里；就是如何看待培训或顾问公司的成本？我们经常看到的是顾问公司的有形成本和无形成本，有形成本包含了公司的启动、运营成本，无形成本包括了顾问的人力成本，这些成本相加看起来是比其他行业低，但忽略了一个关键成本--沉没成本，这个单词是我借用(不一定准确)，我所认为沉没成本的含义应该包括--客户对这家公司的品牌信任或者忠诚度、顾问公司产品（咨询、培训）的开发和更新投入、顾问或培训师的培养费用和出错的成本等等，如果更深入谈的话就是一个顾问公司打造自己核心竞争力所要付出的所有成本，而这种沉没成本是很多人在进入这个行业，没有思考或者不在乎的！但如果一个顾问公司不从一开始就思考对沉没成本所覆盖的核心竞争力的话，那么这家公司注定是短命或者赚快钱的！

其次是公司的定位，培训业是咨询业的一个分支，当培训是一种服务的时候，它也必须遵守市场营销的一个基本法则--细分市场、目标客户、定位自己。如果你做培训，你用GOOGLE一搜索培训课程，结果是130万个，其间林林总总，包罗万象，那么如果你开一家培训公司，你打算向客户怎么介绍自己？我认为培训公司定位应该聚焦在三个方面，第一种是聚焦区位综合竞争力，也就是向一个地理或行业区域提供全面的培训服务，并坚持成为这个区域的龙头老大（在这方面，我的伙伴单位长春工大汉邦顾问公司和南海生产力促进中心是很棒的）；第二种是聚焦管理专业领域（战略、市场、人力资源、财务、生产），在一个专业上体现竞争优势（比如我们的伙伴单位深圳东方大成顾问公司就聚焦在人力资源专业中的薪酬设计方面，还有深圳时代智慧聚焦在生产制造的精益生产方面）；第三种就是聚焦在特殊人群上，比如我开创的通用企业管理咨询公司就聚焦在企业的中层经理的系列化训练和人力资源管理人员中的内部讲师培训，提供系列化、专业化的课程。当然，这些还是粗糙一些，应该更加细致、更深入一些。但我的理解是，只有定位和细化才能体现专业，企业才能专注！

第三是把自己的企业做多大的问题，在《麦肯锡为什么进不了五百强?》中提到“小公司效应”的问题，我认为是该篇文章的核心，也是坚定了我和通用企业管理咨询顾问公司今后发展的方向。经营公司谁都是想做大，但做大意味着业绩发展和人员队伍素质的双重压力。也许你原来生活得不错，可当你准备更上一层楼得时候，你会发现原有的业务支撑不了你新增成本，如果你没有新的业务增长点，就可能拿赚钱养不赚钱的，时间一长，你发现赚钱的也不赚钱了（因为没有持续投入），不赚钱的撑不到赚钱的那一刻（可能就是明天、下周、下一个月），这时候你该怎么办？合格的人员永远是各个顾问公司最头疼的事情，人是一大把，可是真正志同道合而能力相当的却寥寥可数，自己培养吧，那真是一个漫长而不确定的事情！顾问公司的人分为四等，一等人才有才有德，这种人才经常与你的想法不谋而合，而且忠诚于事业，做事深入到位，对这种人才是可遇不可求！第二等人才是有德缺才，缺才指的是其思想不全面，系统思维能力弱，但在一个专项是专业人士，负责一个方面是得力的，但贵在与你同心同德，这种人才要全力保留，给机会他增长，也要给机会让他犯错！第三等人才是有德无才，无才是指大多数工作必须依赖你的指导，要经常监督，他才能完成或做好，还有就是他做事不能举一反三；对这种人要给予培养，你必须当教练，时时激励！第四等人才是有才无德，很多培训或顾问师才能出众，甚至在一个领域上卓有成效，顾问公司很愿意用他，但其人格中有缺陷，比如自私、保守、斤斤计较、不思进取、贪婪，也就是我们经常认为的聪明人；说白了就是不会站在对方角度思考问题，企业用这种人的最大危机是“他创造的价值高，但破坏力更高！”。因此，你打算做大的时候，一定请考虑两点：业务--今天的、明天的、种子的，人员--我的团队有哪几种人！正因如此，我对通用企业咨询管理公司的未来已经做好设定，“不做大，只做精！”,也就是专心、专业做好中层经理的系列化培训！

第四是心态的问题，在与各位的交流中，大家给我一个很好的建议：“慢慢来！”，我的第一个理解就是必须认识到顾问这个行业的生存根本是顾客口碑，这要求我们每次做项目或培训，都要认真和精雕细啄，让顾客满意，而这个过程涉及到培训需求的理解、教案的开发、讲师的演绎、现场服务、培训后的跟踪调查等等所有环节，每一步都不可掉以轻心，而且要把流程规范化，这一点，我认为长春工大汉邦顾问公司做得在全国都是领先!“慢慢来”第一个心得就是要以规范和科学手段管理自己的服务全流程！“慢慢来”地第二个理解就是不要去赚快钱；我在广州时候，认识一家广州顾问公司的女老板，04年3月开的公司，04年底已经营业额达到100万，利润过26万，05年初开始一下子拿单300万，大家认为她很能干，我认为她的公司很快就会垮了，很多人说我妒忌别人；我说对她的为人很了解，首先为拿单不惜一切代价，把中间人用完后一脚蹬开，自己去签约，已经破坏行业规矩！其次是当她业务开展艰难时候，求你减价，可谓好话说尽，你同情她帮助低成本搞定客户；可业务好转的时候，她开始高姿态，全然忘记了当初的承诺！我变成了过桥板了，培训公司失去了培训师的内心认可，其长远结果可想而知！其三，当初她只有一个客户，一年给她80多万业务，她应该有感恩之心吧，可当一个更大客户出现后，她对这个客户的服务大打折扣，最后这个客户离她而去，广东人叫“白鸽眼--势力眼”；所有这些表现，都是赚快钱的心态在作怪，结果是今年过完年后，股东要求分家，刚积累的资产不见一半了！培训业这两年有一个风潮“学习卡”，从表面来看这是好事，一种创新，对诚实经营公司而言是对社会贡献！但有许多公司实际操作中，出发点就是欺诈，最后导致危机，从效果来看是对培训业的伤害！这背后还是赚快钱的心态在起作用。“慢慢来”的第二个心得就是老老实实做人，踏踏实实赚钱，以顾客满意为导向，最终实现顾客忠诚的目标！

以上林林总总的见解，都是一时心得，很多个人意见可能有失偏颇，请大家指正！

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