蓝哥智洋行销机构   于斐  匡振庆

 

    2000年，“营利性医疗机构”和“非营利性医疗机构”两个概念频现于中国媒体，以后，业外资本逐渐介入医疗行业。卫生部官员解释，今后中国医院将逐渐分成“营利性”和“非营利性”两类，国家财政只负担非营利性医院的补贴，由其承担国民的基本医疗保障功能，而营利性医院都要走向市场，在竞争中求生存。  

  

    事实上，医院改制正掀起新一轮浪潮。

    民营医院，靠什么在这场改革潮流里中流砥柱，只靠广告究竟能有多大作用？能走出“诚信困局”吗？众多盼望做大做强的民营医院在苦苦思索着。针对民营医院存在的种种问题，许多专家也强烈呼吁民营医院在加强自身管理的同时，同时相关部门应该给予足够的重视和引导。

    不可否认，人们提起民营医院就会将其和“老军医”、“作坊式诊所”等联想在一起。这是因为一些民营医院搞虚假宣传、乱收费等做法给他们心理造成的负面幻觉，诚信缺失已使得民营医院陷入发展困境，长期以来，以小专科门诊的形式走低端路线，已经被一些急功近利的民营医院绝了“后路”，要为自己正名必须在高端医疗市场上寻求突破！

    民营医院要迅速崛起，打响知名度光靠广告还能走多远呢？

    高端路线：广告不是民营医院的唯一出路

    有人说：民营医院成也广告，败在广告。但是，据数据显示，在我国的虚假医疗广告中，有80%以上都来自民营医疗机构。人们对民营医疗机构的不信任除了广告之外，还来自一些急功近利的民营医院的“欺客”行为：开的治病救命的药竟然都是只有辅助作用的保健品，说是不收挂号费挺吸引人的，但却在其他费用上高得惊人。

    蓝哥智洋国际行销顾问机构首席顾问、中国十大杰出营销人的于斐先生在接受多家媒体采访时，公开指出，民营医院要在公立医院的夹缝中生存，就要靠走差异化路线，仅仅靠粗制滥造的广告成不了大“气候”。

    目前许多民营医院就是在不孕不育、性病、慢性病等这些专科领域来生存，因为这些疾病很多都是没办法根治或者需要终身治疗的，治疗时间长，而且利润大。但是很多患者目前已经对民营医疗机构失去了信心。

    如果走公立医院的大综合路线，民营医疗机构没有医保定点资格，也让民营医院难以生存。而高端消费群体由于收入上的优势则没有医保方面的困扰。因此，民营医院想要破局走高端路线，瞄准高端消费群体，一旦切入运作成功了路子就拓宽了。

    据悉，目前高端医疗市场在北京、上海、南京等地正成为民营资本和外资争夺的阵地；而广州和深圳作为全国四大发达城市的两座南方城市却少有外资和民营资本“光顾”。不过目前也有一些民营资本准备涉足。整整迹象表明，在媒体轰炸这条路线不灵验的背景下，很多市场嗅觉灵敏的医院正在寻求一条生路。

    目前，由于公立医院履行着巨大的社会公共卫生义务，不可能在高端医疗上投入过多。民营医院却不然，他们或许存在的最终目的就是赚钱养活自己，所以他们要做广告，要赢利，问题是广告效果不如人意，也就只好另起炉灶了。目前我国一、二级医疗资源利用不足，三级大医院“爆满”的局面，大病、小病都涌向大医院，而国家设立三甲医院的初衷主要是为了解决疑难病和重症治疗，但从医疗资源的配置来看，还没形成消费层次，这时如果服务、宣传、科研等资源整合能力强的民营医院瞄准市场，相时而动，完全可以在市场竞争中攫取一块大“蛋糕”，但是如果还停留在只靠做广告来“拉客”的原始阶段，等待的就是医院关门的下场。

    不练“内功”：再好的广告策略也是一纸空文

    民营医院，近几年来犹如雨后春笋，蓬勃生长，但民营医院的“成长烦恼”也不少。江苏南部的一座水乡城市一家有100张病床的民营医院，开张3年，才收治不满900个病人，患者少的可怜。这种现象的医院不计其数！为了吸引病人，85%民营医院只好大做广告。一家小型民营医院的院长曾向我们大倒苦水：“在我们的经营成本中，广告开支超过药品开支，除医护人员工资等外，医院利润所剩无几了？不知道原因究竟出在哪里？”

    的缺，生存发展异常艰辛的中小民营医院大把大把的广告费投下去了，却没能把大批大批的病人吸引过来。从眼前来说，可能有一些短期的效应，但从长远来看，铺天盖地的广告并不是办好民营医院的一剂灵丹妙药。急于求成往往不能求成，甚至适得其反。当医院无客源，开支急剧膨胀时候，医院不免陷入亏损的恶性循环怪圈中，这样狗急也会跳墙，何况一个医院？他们有些人不免会走邪道，这样虚假广告产生，当人们经常被不法医院“忽悠”后，信任危机接着出现，同时进一步败坏整个民营医院在人民群众心目中的形象，形成负面口碑，统计资料显示：在涉嫌虚假的医疗广告中，80％以上来自民营医疗机构。

    不可否认，民营医院投入了巨额的广告费，当然想产出更多的利润。招徕了病人，就要想方设法从他们身上收回一部分成本。于是，高额收费、乱开处方、滥用进口药、弄虚作假等怪现象都随之而生。不少民营医院的“专家”，不乏“滥竽充数”的庸医；有的“宫廷秘方”，不少是手工作坊土产的“中国家里造”产品；广告吹得天花乱坠，毛病却始终治不好；他们奉行“实用主义”，不在服务、科研、效果上救死扶伤，做的是“一锤子买卖”，用的是“一次性处方”。终究有一天，医院会失去慕名而来的忠实患者。病人吃了一次亏，下回就不会再来了。服务跟不上，效果不理想，再好听的宣传广告也救不活医院本身。

    问题归结一点：治不好病人的疑难杂症，再好的广告策略、再优秀的营销方案、再出色的差异化创新模式也救活不了医院，虚的东西不如为病人治好病来的实在；送锦旗，送银杯，不如病人的好口碑。办好民营医院，最要紧的，是要有治病救人的真本事。患者追求的是5S专业化、亲情化、人性化的服务水平和服务态度及质量，

    当然，人们把民营医院过分贬低，不免犯了形而上学错误，我们不能把过失全责怪是广告的错。广告本身没有错，医院更没有错，只是没有找到一条健康、和谐、光明的道路而已，加上监管不到位，导致不应该的现象发生。其实，有相当一批民营医院，也具有公立医院所没有的优势。有人说，民营医院是一条正在成长中的“竹笋”，随着它的不断成长壮大，必将成为促进医疗体制改革、激活医疗市场的重要力量。随着“医保”向民营医院适度放开，政府对民营医院的管理加强，民营医院的发展前景十分看好。

    甩掉包袱：民营医院铤而走险，独行江湖

    让我们来看看下面这个反面的案例：

    5年前，伴随着至少20多家卫星电视台和更多的其它媒体铺天盖地的广告，自称是国内专业医治不孕不育症“超级航母”的新兴医院，凭借大打明星广告效应被越来越多的人所熟悉。

    2000年9月，新兴医院就曾因为超范围经营、自制的“助孕一号”和“助孕二号”院内制剂不符合内部制剂规范、私自抬高药价等问题，被北京市卫生局处理。

    而据报道，身处风暴眼的新兴医院，一座投资6亿元的新大楼已经在北京拔地而起，不久以后，他们将搬进这个“更加现代化的新医院”。

    新兴医院并不是一个孤立的现象，随着更多媒体的跟进报道，越来越多有问题的民营医院被揭露出来。类似新兴医院这些医疗机构，一般会选择不孕不育、男女性病、糖尿病、肿瘤等“疑难杂症”，其共同特点是人们想治但难以医治，也无人可以确定疗效和治愈率，而患者需要大量持续的经济投入。

    诸如此类的民营医院引发了人们对明星广告、扩大宣传行为的反思。媒体纷纷发表观点，有的认为应该建立“广告道德”，有的认为应进一步完善相关法律法规，还有的认为明星涉入虚假广告应承担民事责任。还有人指出：“医院广告现象”真正的要害，在于行政和法律监管部门对公众和媒体的质疑回应迟钝、无力，甚至漫不经心。随着民营医院的健全发展以及很多问题的暴露，医院的广告投入，包括明星代言广告、电视广告、软文广告、硬性形象广告等这些宣现行为现象受到极大关注。

    比如，如果说医院宣传有扩大化之嫌，那么作为医院的明星代言人就没有责任吗？从法律上讲，明星似乎有充分的理由为自己的行为开脱，但扪心自问，明星传递了虚假信息肯定理应受处分！他们或许可以否认明星广告能影响消费者，但真实的情况是，明星广告对大多数人具有一定的影响力，特别对某些喜欢他们的人来说，这种影响力更大。而一些明星代言的虚假广告给消费者带来了莫大的伤害，商家更是把高额的广告负担转嫁到消费者头上。这样的广告不仅救活不了医院，反而害了医院！

    民营医院在发展中问题也会不可避免的出现。作为主管医疗广告的两大部门，卫生与工商如果尚未实现资源共享，这会让不少医疗机构钻了空子，容易让民营医院铤而走险。其实，在对除广告之外民营医院的整体管理上，没有实现资源共享的不只这两大部门，其他负有监管职责的部门目前也很少合作。大家都在管，也都没有管，出了问题，板子不知道该打在谁的屁股上。

    面对这一切，有关行政和监管部门应尽自己的责任在秉公办事的态度下为医院提供一个健康、公平、公正的竞争平台。当然，作为民营医院应该主动出击，以健康、合法的手段获得政府的支持和帮助，走出误区，走出亏损的圈子，不应该把“宝”都一味的押在“广告媒体宣传”上。

    除了广告，对于民营医院，患者最大的疑问是疗效和价格。“药价太高”是患者投诉的一大焦点。医院其执行的是物价局参考价，医院属于营利性医院，医疗服务价格是放开的，属市场调节价，目前政府无制约力。随着一些民营医院被频频曝光，民营医院暴露出来的一些管理、医疗服务等方面的问题引起了人们的关注。对民营医院‘喊杀’的态度是不冷静的。正确的态度应该是，全社会客观面对民营医院的问题，共同寻求民营医院的良性发展之路。

    我国民营医院的发展是与我国改革开放相同步的，时至今日，在全国所有的医疗机构中民营医院已经将近占据了一半。据统计，我国现有各级各类医疗机构30多万家，其中非公有制医疗机构13万多家，有实力的大约500家。它们大部分是由私人诊所发展起来的，也有一部分是通过改制分离出来的。

    随着民营医院在我国的蓬勃发展，老百姓反映多年的就医难等问题得到了很大程度上的解决，而受这些医院的市场竞争压力，国有的一些大型医院也在医疗设备、服务质量上得到了推动。

    曾几何时，民营医院的登台亮相，被认为是打破公立医院一统天下、促进竞争、改善服务的契机。宾馆式的医院前台、就医全程式陪同、甚至先看病后挂号付费……民营医院里，没有动辄要等上数小时的长队，没有诊疗过程的冷漠，医生护士脸上带着患者们久违了的微笑，使无数习惯了“三长一短”(挂号排队长、诊疗等候长、付费时间长、看病时间短)的患者“喜出望外”。然而事实上，虽然民营医院取得了长足的发展，但基本上还是总体处于夹缝中求发展的状况。医保问题、医疗设备审批制度一直是民营医院的困扰所在。在与公立医院的较量中，民营医院的利器只能是灵活的体制和现代化的经营管理。而中国医院的管理人才实在太少了！

    一是专科人才寻觅相对容易，二是专科多数诊治疑难杂症，如肝病、不孕不育、骨科、癌症等，患者对价格敏感度低，市场潜力好。三是很多专科主要依赖医生技术，精密设备一般都不属于大型设备范畴。一般的说，以上三点理由是许多民营医院走专科之路的原因。

    面对民营医院发展空间太小的现实困境，持悲观论调的人们不禁要发出“没有广告的支持，实在担心它们还能有多少患者”的慨叹！

           

    工商、卫生、监管：民营医院，想说爱你不容易

    身处市场竞争夹缝中的民营医院，为了扩大自身社会知名度和影响力，广告宣传成为它们重要的一个战略手段。

    而恰恰就是因为广告，给它们引来了患者，也引发了广泛质疑和抨击。

    目前，民营医院面临一个最大的发展障碍就是，知名度低，请不到知名的专家，吸引不到患者，说到底，医院的品牌树立需要过程。

    但是，由于要急速扩大知名度，一些医院在广告内容上出现了一些问题，夸大治疗效果成为一个通病，而这也成为被公众狠批的焦点。工商部门的官方人士也明白，民营医院虽然发展迅猛，但普遍存在一些问题：一是短期行为突出，大多数医院是通过租赁、合作的形式来经营；二是不注重规范化经营管理，即使是一些规模较大的医院，也缺乏完整的制度，经营主要靠广告维持。这些问题带来的后果是医院缺乏核心竞争力。

    卫生、工商、监管等医院的监管部门对问题的严重性早心知肚明，私自扩大经营范围和无限夸张所谓“名医”、“名药”的效力，已经成为不少民营医院经营中的主要“卖点”。它们在给医院带来丰厚利润的同时，也给消费者带来了极大的损害。消费者一方面承受着极高的医药费，另一方面却往往看不到宣传中提到的种种疗效。付出和得到的不对称，疗效与承诺的不相符，给消费者带来了极大的心理创伤和经济损失。所以，相关部门的介入对医院的引导和扶持无疑对医院的良性发展来讲是件好事情。

    广告内容的无限夸大和经营中无处不在的诚信危机，是不少民营医院遭到社会诟病最多的地方，也是消费者投诉最集中的方面。在这种情况下，社会上甚至一度出现封杀民营医院的极端呼声。

    相关部分曾表态，民营医院的诱导消费、私抬药价以及违反科学常理看病等问题表面上看起来是其一家的问题，但从上述分析来看，实际上它直指一个更为根本的问题，即医疗体制的改革路径。

    现实中各地推行的股权多元化和市场化往往就是民营化，就像过去的将国企一卖了之一样，现在很多地方也是简单地将医院一卖了之，以为一“股”就灵，能够解决上述存在很久的积弊。

    应当指出，一些民营医院“义利观”的严重错位，根本原因出在管理上，出在制度不健全上。我们既不能因为民营医院存在这样那样的问题而一概毁誉，也不能因为民营医院是营利性机构而包容它。民营医院发展中出现的问题，需要通过不断加强内部和外部管理来解决。

    如果把眼界放宽一些，我们会发现，在不少国家其实都是民营医院和公立医院并存的格局--既然人家的私立医院能够做到利益和公益的良性结合，我们就没有理由怀疑民营医院的发展道路。

    如此看来，关键还在于应该对民营医院进行规范化管理。只要从医院的设立、医生的从业资格管理、医疗价格的统一规范、医疗广告的监督和审批、医疗体制的改革等等方面加强制度建设，同时强化对民营医院的事后监管，民营医院的“势利”态势必将受到抑制，目前困扰民营医院的诸多问题也必然能够得到有效解决。

    从向政府“要医保定点”“要政策扶持”，到“呼唤监管”，一批民营医院开始走向成熟。从多个角度来分析，民营医院要想快速发展至少从目前来说还是很不容易的，广告不是唯一出路和根本方法，广告也不是民营医院的救世主。他是全社会形成良好的医疗卫生环境下的大事情。走出单一广告营销的阴影，资源整合，走差异化创新之路，民营医院市场同样海阔天空。 

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