外贸企业做内销:识别机会与风险
作者:张诗信 481
销售政策是激励经销商积极经销并对厂家形成和保持忠诚的策略组合,它的最终目的是要使所有利益相关者的利益均能实现最大化。善于设计和运用销售政策的企业在营销方面必然业绩卓著,不善于设计和运用销售政策的企业在营销方面必然拙态百出。然而,现实中的外贸企业在做内销时,对销售政策的理解和运用往往仅限于折扣、奖励和支持,这导致经销商一味向厂家要折扣、要奖励、要支持的不良心态,最终不仅损害了厂家利益,也损害了经销商利益。
外贸企业做内销,应该如何设计和运用销售政策?我将在本书的第六章给出具体的策略指引。
五是,不懂得建设营销团队。
内销成功离不开一支高效的营销团队,这个道理所有外贸企业都是十分明白的。但对于如何才能建设一支高效的营销团队,大多数“转内销”的外贸企业则只是一知半解。以下案例中的故事正在许多“转内销”的企业中上演。
东莞一家外贸鞋业公司是中国最大的中低档女鞋加工出口企业。该公司从2005年开始尝试“转内销”,迄今为止(2009年底)已经在国内投入了8000万元,但内销业务依然处于亏损状态。该公司“转内销”不成功有多方面的原因,其中老板管理内销团队的风格存在问题是重要的原因之一。以下是该公司的董事长兼总裁张先生在管理内销团队上的做法:
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