很多人已经注意到，中国等发展中国家对此次经济危机的抵抗能力似乎比美国等发达国家的能力要强一些，再加上对中国未来的良好预期，因此很多国际品牌把发展重点或者说希望放在了中国市场上。

但是，既然是市场，就不可避免地有失败和成功之分，在中国也不例外。我们看到，松下、伊莱克斯、星巴克、贝塔斯曼等国际品牌在中国的战线越缩越短，几近“逃亡”之势，而欧莱雅、肯德基等国际品牌则继续保持着稳健的发展势头，尤其是欧莱雅中国在其11年的历史中10年实现了两位数增长，其中9年的增幅在20%以上，其不凡的业绩令人侧目。俗话说，“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭则各有不同。”今天我要和大家探讨的，便是这些“幸福的国际品牌”们相似的、成功应用的“中国战略”。

一、融入这个社会，和中国一同成长
英特尔（Intel）这家全球垄断的企业大家并不陌生，要想从它口里抢饭吃无异于虎口拔牙，然而处于绝对弱势的AMD来到中国后，却成功地开拓了中国市场，实现了与英特尔分庭抗礼的梦想，AMD的成功法宝便是“和中国共同成长”——中国没有专利技术，AMD无偿转让自己的技术并和中国的企业一同开发，等等诸如此举，不仅取得了中国政府的信任，融洽了社会关系，还打动了中国消费者。这其实是对中国道家文化中的“将欲取之，必先予之”思想的极致发挥。

欧莱雅中国的表现也有异曲同工之妙。大学生们或许都知道，欧莱雅在中国举办的“创新实验室大赛”、“校园创意大赛”、“欧莱雅校园市场策划大赛”、“全球在线商业策略竞赛”和“工业大赛”这五大赛事，这些赛事分别面向不同专业的学生、采用不同的竞赛方式，不仅为高校教育和大学生求职历练提供了良好的实践平台，还为欧莱雅中国的市场营销、商业策略、工业生产、商业创意设计和产品研发注入了新的元素，也就是说，这是一个双赢的局面：参赛选手可以学到就业经验，欧莱雅中国则可获得脱颖而出的优秀人才。在经济危机面前不但不裁员，还逆市储备人才，欧莱雅中国既践行了社会责任，展现了一个国际大品牌的风范，又为缓解社会就业压力做出了贡献。欧莱雅中国付出的努力是看得见的，自然会得到市场的回报。除了赛事，欧莱雅中国还有“中国青年女科学家奖”、“欧莱雅西部助学金”、“绿色环保行动”、“保护长江、拯救白鳍豚”及“全球美发师抗击艾滋病”等公益活动，中国是一个重感情的国家，欧莱雅中国很幸运地找准了融入点，因此和AMD一样，得到了和中国共同成长的机会。这个成功经验，值得那些到中国来只想着一味索取的企业好好反思。

二、本土化不是简单地雇用中国员工，而是完全了解中国市场的需求
最近几年，有一些日系品牌相继彻底退出了中国市场，对此有人认为是这些日企没有用中国本土员工来管理企业的缘故。对此说法笔者不以为然，仍然以欧莱雅中国为例，其总裁从欧莱雅进入中国之初到现在，一直是盖保罗——一位意大利人，但他却带领团队在中国市场上取得了多项第一：第一大护肤品集团、第一大彩妆集团、第一大染发产品集团等等，你能说他十多年都是靠运气在经营企业吗？显然不是，那么他取胜的法宝是什么呢？

是读懂了中国市场的需求。一个外国人要做中国通，就必须要先了解中国人，了解然后做到，这才叫本土化。中国是一个发展中的大国，各地消费水平不均，欧莱雅采取了差异化的销售，如兰蔻等高档化妆品只在重点城市设柜销售，而小护士、美宝莲等大众品牌则随处可见。欧莱雅集团旗下一共有二十多个国际品牌，但欧莱雅中国并没有全盘引进，而是耐心地培育着这个市场，等时机成熟再引进新品种。化妆品这个行业，在不同的国家，一定要进行差异化的运作，这个差异化不仅仅是指产品销售方面，还涉及到产品本身。因为亚洲人的肌肤和欧洲人的肌肤是不一样的，如果欧莱雅只是单纯地把在法国畅销的品牌引进中国来，这样的做法是谈不上真正的本土化的，真正的本土化应是专为中国人设计的产品，也就是说，需要将引进的品牌加以改良。听说欧莱雅在中国有专业的研发队伍，或许他们已经意识并且做到了“专为中国人设计”吧？希望他们能做得更好些，也希望其他的国际品牌能由此获得灵感，根据中国人的消费习惯和内在需求来打造他们的产品。

三、保护品牌，维护品牌形象
细心的消费者不难发现，越是一些大的品牌，其售价越是稳定，甚至几年不变，如美宝莲的一款唇膏，几年前我看到它的标价是19元，前几天路过商场其专柜时，看到它还是19元。相反那些发展不太稳定的企业则是今天一个价明天一个价，阴晴不定。那么这两种销售手法哪种更可取呢？当然“稳定”的一方更令消费者有安全感，消费者不管何时购买其产品，都不用担心买亏了，自然消费者也不用观望和等待，该出手时就可出手。如果同样的产品，你一百元买的，我二百元买的，我肯定会心理不平衡，对这个产品甚至会怨恨。所以保持售价稳定这种经销手法更令消费者放心，也是一种对自身品牌的积极维护。

当然如果原材料、税收、人工有了大幅度的降价后，产品再继续维持原来的高价位就有点不厚道了，但是这时实施降价的话得和消费者有个明白的沟通，否则会让消费者产生质疑。比如欧莱雅在中国曾因税收优惠，而对旗下某品牌的产品下调30%进行销售，结果对于这种让利消费者不但没接受，还对其产品质量产生了怀疑，最终不得不恢复原价，其实这不能怪消费“贱”，只能说企业和消费者没有达成理解共识，如果消费者明白了降价的原因，他们还会怀疑产品质量吗？当然不会！所以企业降价销售一定要明明白白，如果为了维持品牌一贯的“稳定”形象不敢尝试大幅降价，也可以采取其他优惠措施，如买商品有赠送或积分等。总之我不赞成成本降了很多却继续用原价销售的行为，这种高利润的做法对消费者是一种蒙蔽，当然，虽然没降价，却把所得的高额利润回馈给了社会的企业除外。

随着中国的大国崛起，进入中国的国际品牌将会越来越多，这些年来我们也看到了在中国发展的国际品牌们的起起落落，有的兴冲冲地来了，却失意满怀地走了，有的却如种子一样在中国落地生根，枝繁叶茂。成功的足迹是可以追循的，希望欧莱雅、诺基亚等等这些国际品牌在中国成功的运作经验为后来者们提供一个前进的方向。

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