如何以报价吸引买方


在竞争越来越激烈的国际市场上，如何给自己的一种産品或服务制定适当的价格，同时确定最合适的、具有足够灵活性的价格策略。是每个公司关心的大事。

系统搜集竞争对手的资讯，是你创造和发挥竞争优势的有利途径。这就要求你养成一种习惯，并不断地提高自己搜集商业情报的能力，尽可能多地获取竞争对手的资讯。利用因特网、竞争对手举办的各种研讨会和新闻发布会、你的社会关系网和业务网路、相关的行业协会、各种展销会等渠道，你都可以搜集到自己需要的有关竞争对手的全面资讯。

因特网上盯住竞争对手

随着越来越多的企业开始网上营销和促销活动，因特网使搜集情报工作变得更?方便，更富成本效益。以下是一些在因特网上获取竞争对手商业情报的常用方式和渠道：

新闻发布稿：在竞争对手的网站上通常都有着丰富的资讯内容，首先值得一读的是其新闻发布稿。一般企业的新闻发布稿内容详尽、丰富，若能接触到原始材料，会有助於你从中收集“可操作性的情报”，从而得出可靠结论。当然你也可以在公共新闻媒体上读到一些报道。

购物中心：因特网上的消费者“购物中心”便是了解竞争对手産品技术规格、産品动态、价格优惠条件的好“场所”。

因特网上载有多数上市公司的大量资料，这是因特网最能发挥其作用的地方。利用搜索引擎或因特网购物中心，借助企业网站你可以轻松获得有关企业的最新资料。

市场调研：市场调研是搜集情报的重要方法，但价值不菲。市场调研报告能使你从一个旁观者的角度来通观你的企业所涉足的领域。市场调研越来越多地由专业的市场调研机构来进行，如国外的Dataquest(资料公司──编者译)，就是一家市场情报业的领先者。它提供了一个集调研、定制谘询和用户分析於一体的国际网路，主要从事定量市场研究、统计分析、增长预测和资讯技术销售商的市场份额排名。

以上只是网上得到资讯情报的衆多方式中的一小部分，随着网路应用的深度和广度的增加，更多更新的方式和渠道会展示给因特网的使用者，重要的是你能根据自己的情况进行分析、选用。

展览会上研究竞争对手

展览会的独特之处不仅在於外商会来找你，而且你的竞争对手就在过道对面。这是做第一手市场调研和收集价格等资讯的绝好机会。要像侦探一样，花时间走遍展会的每个角落。

带个相机和记事本，走出去尽可能多地收集资讯。调查竞争对手，找找自己的産品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。

当然，在展会上要想直接了解竞争对手的价格是不那麽容易的，因?就像你自己一样，任何人对价格都非常敏感。但是，通过他们的客户(也可能是你自己的客户)来了解竞争对手的资讯情报是非常有效的策略。如在广交会上，当你与外商讨价还价时，外商惯用的伎俩就是说，哪家公司报的价比你低得多，其实这正好是你顺藤摸瓜的时候。

其他方式搜集更多资讯

在出口销售工作中，快、准、全的资讯情报是争取商机或定单的最有力的保证。你在给外商报出任何一个价格时，都在有意或无意地利用自己积累的资讯情报来做决策。但是，当今的国际贸易更要求你有意识、有组织地进行情报采集。商业情报历史性地将分离的功能，例如资料处理、报告、开采、分析和预测综合起来，?决策者提供寻求方法解决商业问题的资讯。

在实际业务工作中，可通过资讯系统获得二次资讯；还可通过与竞争对手、供应商和客户直接交谈，获取第一手情报；另外，通过人际网路，与出口销售人员、研究开发人员直接进行交流等也能采集到很有价值的情报。之後，再对得来的资料和资讯进行分析。

资讯采集和报告。建立人际网路，人际网路应涉及企业的各个部门，以非常自然、巧妙和令人舒服的方式从对方口中获取更多的资讯。通过人际网路套取的大量情报，许多细节往往具有重要的情报价值。

资讯服务部门。从企业内外的大型资料库检索资讯汇集编纂竞争对手情况，建立详细的文档资料。情报检索包括检索二次资讯资料库系统，如通过资料库查询竞争对手的情况。

情报分析。这是企业竞争情报活动中最重要也是最薄弱的环节，其中包括情报预警，预测可能出现的机遇，对未来前景进行预测。情报分析属於研究类情报工作，只有通过研究和分析，才能提供行动方案。?了提高企业情报人员的分析能力，需要进行专门的培训。

情报通讯。竞争情报系统的建立和实施具有两个特点：实用、有效。实用是指花费不高，有效是指这是一个积累过程。有网路支援固然好，没有照样可以操作，问题的关键不在於投入多大或采用什麽系统，重点在於建立起不断收集、整理、积累和分析资讯的机制，即使是简单的剪报，只要持之以 ，也能收到效果。

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