调整步伐与狼共舞
中国加入WTO，在外国企业进军中国市场的同时，中国企业何尝不希望把自己的産品卖到国外去。他们乐意谈论如何遵守国际惯例、国际规则等等，但仅这些实际上还是很不够的，各地区各个国家的市场千差万别，需要在这方面做的工作还很多很多。中国虽然在世界各地做生意已有多年历史，有的是私人企业，还有的在其他国家设立地区办事处；但要让更多的企业进入国际市场还会面临到许多问题。对於一些有此打算的企业，首先做到如下几点显得极?重要。

叁展大型国际博览会

英籍华人经济专家格瑞斯 张博士曾在中国做过“与外商做生意的方法和艺术”的讲座。张博士认?，要学会与外商相处，经理或管理层就要做国际型人才，善於接受新事物。“了解国外的文化背景和风俗习惯、风土人情是很有必要的”，还应讲究社交技巧，注意自己的言谈举止、衣着打扮，给人留下良好的印象，同时体现出热情坦诚、认真严肃的工作态度。国内有不少企业不注重企业形象，而这却是外商非常忌讳的，外商会觉得这家企业没有上档次，不值得合作。如果具备良好的精神面貌和工作态度，科学的管理方式，严谨的工作态度和责任制，企业必定给外商留下良好的印象。

叁加国际博览会是获取这些知识的重要来源之一，也是个很好的开端。在这 往往有来自世界各地的同行。国际大型博览会往往能吸引全世界一百多个国家叁展。世界上最重要的叁展国是德国，全世界每年有三分之二的重要博览会在德国举行。世界上同行巨头也决不会错过任何一个大型叁展活动。在叁展会上，你往往能够与消费者和同行竞争者联系在一起，特别是你能够了解到国际同行的竞争实力究竟有多大，他们有什麽新品。你应做出何种反映等等。

此外，在展览会上，我们可以创造自己的知名度。一个弱小企业的崛起，往往是利用某件新品，或自身的産品优势叁加大型博览会之後形成的。在这 ，除了塑造品牌形象之外，最重要的是，你能与世界各国叁展商交流，你会从中发现，不同的民族会对你的産品做出不同的反映。

“很有意思”是中欧人想与你做生意的信号，但英国人这麽说可能表示婉言谢绝。英国人对你的産品感兴趣时可能会仔细询问很专业的问题。因此，当外国人表示出欣赏你的産品时，千万不要谦虚，否则就等於否定对方的判断。与外商打交道，还需具备联想思维，即对方向你提出建议时，你需要想到背後的利益是什麽。

遵守各国法规，制定相应对策

许多公司?了做好第一步，不惜巨资花费，了解当地民情和民俗文化。能否走向成功并不是因?了解了对方国的文化、政治、商业环境以及人口素质就算完成。作?竞争的重要因素，时间已日显重要，能否自由进入当地市场，以及能否尽快获得当地官方批准，这些都已成?关键环节。在德国，获取证书是进入该行业市场的先决条件，而在欧美，市场的准入制较?宽松，那 的企业成功与否完全取决於提供的商品和服务的质量。换句话说，官方限制是成本因素之外决定何处投资的重要因素。但是，投资者不应因某些限制而延缓实施计划。对此，企业应不断监测以及评估目标国的环境。

其次，所有企业进入国际市场都必须遵守有关知识産权的法规，亚洲许多国家把盗版或复制看作经商的诀窍，但你一旦进入国际市场，就会承担相应的法律责任。当然，更不能把?国外厂商代理生産的産品，自己拿到该国销售。如果这样，就可能导致严重後果或被起诉。把假冒f^劣産品拿到该国销售也必将受到应有的惩罚。这同时说明，这家企业没有长远目标，对客户不负责任。因此有可能导致你被永远逐出，失去国际市场。

确立商业目标，树立自我形象

今天，华人出国经商正在由传统小商小贩型或餐饮业，转向欧洲和美国企业家垄断的行业，诸如银行、保险、房地産、电脑、旅游、珠宝、会计以及律师事务等等。但国内大多企业对国外的地区市场缺乏深入的了解，尽管如此，?数不少的中国企业已在逐步摸清走向国际市场的路子。在欧盟国家，一些中国公司已开始建立办事处。据国外官方数位表明，産自中国的商品在国际上的比重越来越大，总有一天，“中国造”会流行全世界。目前，中国企业对国际市场的兴趣主要集中在消费品上，当然，向国际市场输出商品并不象说的那麽容易。

大多数国际市场专家认?，要把商品卖到国际市场上去，首先要确定商业目标，然後需要了解当地市场状况，了解当地的消费者需求，这叫市场调查。研究国际上其他成功的公司是怎样在做，他们如何推销産品和服务，尤其是应该知道如何叁加博览会。他们认?，中国公司还需要的一些基本条件是：通过叁加博览会去感知去把握目标市场，由此学会向潜在客户推销自己的産品。

你要把産品打入国际市场，就需要与国际上同行大企业展开竞争。而竞争又离不开对国际市场的系统研究，发挥所长将成?打入国际市场的契机，但在诸多方面要适应国际市场的需求还需要考虑如何改善管理，顺应国际惯例，在国际市场上树立良好的企业形象。这就需要在産品包装上下功夫，除了産品质量方面的因素之外，具有良好的创意也可改善其国际形象。对此，産品的包装仅仅是一方面，因?进入国际市场，在强手如林的环境中树立自己的形象，更需要一炮打响，脱颖而出。许多中国公司不愿意花钱做形象设计，但事实证明，许多有经验的西方公司在成功之前都不惜血本树立自身形象。推出一件新品，不借助广告是不可想像的。

建立商业目标挢头堡

美国一位商人在谈及一些发展中国家企业做生意时，十分感叹。他说，这些人在做生意之前不做市场调查。这十分危险，因?这涉及到投资。一旦你没有准确的市场资讯，哪怕你有再大的经济实力也可能失败。不做市场调查的原因是没有看到这样做会给他们带来益处。

要做好市场调查，在商务目标地区设立办事处十分重要，不失?一种明智的选择。国际大公司在进军某地区之前，首先要在那 设立自己的挢头堡。这并非只?宣传或营销，而主要在於市场调查，在与当地同行竞争者中如何发现其弱点，找到自身的优势。这种策略尤其适用於发展迅速的国家或刚刚开放的国家，因?这些国家正在努力与国际接轨，发展非常快，而且对扩张以及建立各种各样的公司非常感兴趣。这使打算进入这些市场的中国公司尤其适宜与他们建立合作夥伴关系。由此，我们会进一步发现，其实世界上所有地区的各个商务领域都具有很大的拓展潜力。

与对方公司结盟是走向该地区明智的选择。但在选择商务夥伴时，需要考虑诸如诚信、实力、知名度、市场占有率、商品在当地的市场前景等因素。一旦确定下来，你就明白该如何走出下一步。

扩展阅读

版权声明：