《海外市场拓展及战略客户管理》
《海外市场拓展及战略客户管理》详细内容
《海外市场拓展及战略客户管理》
导言 拯救中国式出口危机（**天）
1. 出口企业困境分析
2. 企业海外营销创新
3. 海外营销2.0特征
一、从“坐商”到“行商”
1. 两种海外市场调研方法
1) 静态：跟进业务了解市场趋势
2) 动态：利用出差调研海外市场
2. 海外市场/客户考察内容
3. 海外市场考察营销提案
4. “行商”思维练习：印度市场考察日记
二、海外市场拓展工具
1. 全球交互沟通时代
2. “2中心 2任务”
3. 海外12项营销推广工具
1) VI
2) 网站
3) 企业手册
4) “3 2”参展法
5) 海外数据库
6) 电子商务进阶
7) Google关键词
8) 社交媒体LinkedIn推广
9) 海外讲师营销
10) 海外赞助推广
11) 海外标杆推广
12) 海外事件营销
4. 拓展工具综合运用技巧
案例：海外工业品市场拓展实战
练习1：海外市场拓展工具组合
三、海外产品营销实战
1. 企业海外营销挑战
2. 客户需求及产品定义
3. 企业/产品定位策略
1) 高端/中端/低端策略
2) 海外定位策略检验
4. 海外产品线管理
5. 海外产品定价策略
6. 海外“5P营销魔方”
1) “5P营销魔方”要素
2) 5P营销的渠道应用
7. 海外产品本地化营销
8. 海外客户开发提案工具
练习3：海外客户开发“五步走”营销提案
四、海外客户开发策略 （第二天）
1. 海外市场客户形态
1) 欧美及新兴市场渠道
2) 海外渠道转化特征
2. 海外渠道客户二元分析
1) 海外渠道结构、要素
2) 了解海外“内部客户”
3) 客户渠道Roadmap
3. 海外客户开发趋势：
1) “三项关注”
2) “两个不取”
4. 海外客户甄别模型
1) 海外客户甄别要素
2) 前端/后端台比较法
3) 海外客户实力验证
4) 海外客户授权管理
五、海外客户关系管理
1. “海外客户大使”
1) 从客户角度理解生意
2) 海外客户“驻华大使”
3) 动态利益平衡沟通法
4) 动态平衡沟通法实践
2. 客户商务谈判策略
1) 退二进三法；
2) 勤奋勾兑法；
3) 增值服务法；
4) 利益诱导法；
3. 海外客户业务管理
1) 客户管理三维度
2) 二次销售计划管理
3) 问题客户管理
4. 海外价值客户梳理
1) 内部梳理/外部挖掘
2) “四象限”客户划分
3) 海外战略客户地图
练习2：海外客户渠道分析
六、销售人员时间分配管理
1. 梳理现有客户的访问时效
2. 建立潜在客户的访问规范
3. 制订客户访问计划
4. 销售员时间活用分析
1) 推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定
2) 时间活用的实际状况到底如何
3) 从时间使用方法的改善着眼
小组讨论：你们销售员的时间运用合理吗？如何改进？各区域设定区域时间管理
七、海外战略客户营销
1. 战略客户“金字塔”工具
2. 海外战略客户营销“七步走”
1) 明确市场定位及竞争策略
2) 聚焦“价值”客户资产
3) 了解客户需求，洞察期望
4) 9种战略客户利益方案
5) 海外客户营销提案实战
6) 客户一体化营销项目（组织）
7) 客户激励、成果固化
3. 海外战略客户整合营销
4. 海外大客户管理误区
1) 管不起/不想管/不让管
2) 海外客户授权与激励
5. 海外大客户“三高”风险
练习4：海外战略客户营销提案
附：部分内训企业反馈
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