《卓越大客户销售技巧》
《卓越大客户销售技巧》详细内容
《卓越大客户销售技巧》
**部分:影响大客户销售的要素
※世上无难事,只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样,无从下口,但是如果细细的分解出来,这个看似很难的困难,可以分解成若干块,每一个快都可以很好的解决,解决了组成部分,整体自然也就不存在了。所以,首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。
u 如何建立大客户销售队伍
² 情商**原则
² 精英人才的搭配
² 善用妖刀人物
² 毒药的作用
u 客户识别
² 别找错客户
² 阶段性的大客户
² 大客户的划分及业务对接体系
u 大客户的决策体系
² 制度
² 决策者
² 影响者
² 操作者
u 销售工具如何配置
² 让没一点都精彩
² 即使怀疑业务,也不能怀疑企业
² 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
² 成功案例
l 实力和实例比让客户更放心
l 口碑是造出来的 4:6原则
l 围魏救赵:积攒下每一个客户案例(合同、照片、视频……)
u 营销模式如何设置
² 以我为主的销售模式
² 注重双赢的营销模式
² 放长线的营销模式
² 个性化的营销模式
² 创新思维原则 原则的原则
u 对大客户本身的理解和了解
² 大客户的通性特点
² 共性及个性的特点
² 善于发现有意及无意的隐藏
u 了解需求- 马斯洛需求层次理论
² 生理需求
² 安全需求
² 社交需求
² 尊重需求
² 自我实现需求
² 岗位需求
l 满足:不违背原则
l 安全:无风险原则
l 口碑:不要让对方不仁不义
l 提升:贴金
l 私利:看似不在意
第二部分:知己知彼 百战百胜
※一个舞者竭尽全力的表演,却没有得到应有的掌声回报,因为观众是盲人。我们无论做什么事情,必须了解对方(行业、目标、对手等),才可能有的放矢的做应该做的事情。
u 了解行业及行业通行规则
u 产品学习无止境
² 产品本身
² 专业扩展
² 优势及劣势
² 竞品特点
u 了解大客户
² 核心了解要素
l 现在用什么产品
l 用的怎么样
l 满意在哪里、问题点在哪里
l 谁管他、谁影响他
l 爱好什么、忌讳什么、不在乎什么
l 如何能让他接受我们
² 途径和方法
l 直截了当往往更有效
l 发展内线的作用
l 资料及周边现象分析推理
u 了解对手
² 要比对少还了解对手
² 找到对方弱点是关键
u 人际关系的利用
² **个目标
l 让关键当事人之一成为我们的主推者
² 了解与分析
l 全面了解
l 对结果持怀疑态度
² 如何应付大客户群体内的人际斗争
l 如何站队
l 学会装糊涂
第三部分:攻单策略与技巧
※好的方法,会形成销售人员自身的特点,会给其赢得无限的利益,炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术,形成自己的“一指禅”功夫。
u 攻单方法
² 太阳经
² 月亮经
² 维护技巧四大要素
² 法无定法
u 无力度,不攻坚
² 人员质量和数量
² 顾问式销售
² 快速反应是一种态度
² 让他吃惊和不好意思
² 完美的销售工具
² 经济的销售政策
² 销售策略的制定
² 资金投入
u 销售难点
² 找不到
² 找到联系不上
² 联系上不感兴趣
² 感兴趣不采购
² 采购无利润
² 有利润拖欠款
u 策略、技巧和误区
² 找错了客户---要了解自身实力,确定属于自己的大客户
² 两极化--投入过大或过小
² 客户公司化:如何解决客户私人化的问题
l 公司化制度
l 双线原则
l 回访制度
l 企业客户关怀
² 得分不得势留有核心主动权
² 内线的法则
² 一锤定音与循序渐进
l 争取小的机会
l 学会表现
l 把我机会,一锤定音
² 别放弃自我,保持个性,更值得尊敬
² 决不让步
² 用当前养未来
² 正确理解客户是上帝
² 如何看待关系唯上论
² 陌生拜访的比例
² 销售人员永远都不是在卖产品,卖的是理念、概念、人品、自己。。。
² 客户分类
l 等待型客户
l 主攻型客户
² 销售不辩论。
² 退路-不要把命运发在一个大客户身上
² 病毒式人脉营销
² 如何防止大客户离去
l 千丝万缕难挣脱
l 把产品的因素降至低
l 产品之外:标准、服务、整体化等
u 创造高忠诚度的大客户
² 基本质量保证
² 企业文化
² 竞争对手分析
² 提供顶级服务
² 创造1=1>2伙伴关系
² 快速响应大客户的需求
² 提供特色服务
² 提供顾问服务、解决大客户问题
高海友老师的其它课程
《招投标技能提升》课纲 06.19
0346075招投标技能提升【培训老师】高海友【培训课时】2天【培训形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程大纲】招投标必知投标的五大原则什么之智慧思维如何体现符合原则法律原则的理解如何做到信息原则深入理解“人”的原则案例分析关键层面、关键要素电子招投标认知《电子招标投标办法》电子招投标流程与线下招投标流程的主要区别及关注重点;电子招标投标办法-社会
讲师:高海友详情
《终端门店销售导购》 06.19
《终端门店-销售导购技能培训》381008890【课程对象】门店销售人员【讲授模式】案例分享、游戏互动、情景模拟、实训演练、理论指导【课程时间】2天【课程大纲】第一部分:销售高手的认知特征销售中的客户的心理模型:说什么对方能动心?客户有什么统一的心理特征不同客户的个性心理特征是什么客户为什么总不知足?有知足的时候么?客户的决定同哪些心理有关如何说符合客户心理
讲师:高海友详情
《卓越沟通技巧》课纲 06.19
如何做到终身难忘的一次交谈-1905055245【授课老师】高海友【授课课时】1天【学员层析】营销【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程大纲】如何构建自我的沟通逻辑?有逻辑才会让结果顺理成章(齿轮原则)如何丰富沟通中的知识结构?对方什么话题你都很擅长如何对接双方的感觉和气氛?接通管路才能加油如何让对方专心致志?失去兴趣的声音就是噪音如何面对冷
讲师:高海友详情
《营销心理学》课纲 06.19
19050379730营销心理学【培训老师】高海友【培训课时】12天【培训学员】销售、市场【培训形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程大纲】客户心理与行为分析客户心理及行为随着供需关系的变化而变化客户心理随着需求程度的变化而变化客户行为会随着用户的专业程度不同而不同客户行为会因信任程度不同而不同如何提升用户对营销者的信任值客户行为因其意志度不同而不
讲师:高海友详情
《营销战略》课纲 06.19
营销战略-2984592075【课程背景】方向错了,前进就成了后退。有专家认为,从生产力角度,最近百年的社会变化超过了历史4000年的总和,问题是还在加速当中。商业条件升级了,商业思维就要升级,当前的社会背景变化了,动作就要变化。跟不上变化,就会被淘汰,这是生存法则。中国经济已经从“有没有”的时代,跨过了“好不好”的时代,又进入到“好又多”的时代。“有没有”
讲师:高海友详情
《招商实战技巧培训》课纲 06.19
招商实战技巧培训3175045720【授课老师】高海友【授课对象】招商相关人员【授课课时】2天(12小时)【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式、参与式教学【课程大纲】现代招商人员面临的形式及应对思路站在新市场背景下看当前的招商活动市场特征:时代不同,招商要素大不同80年代的商业要素:严重供不应求的刚性需求机会、信息不均衡的市场贸易机会、商业条件待完善的链条
讲师:高海友详情
《销售团队建设与管理》2天课纲 06.19
销售团队建设与管理17780386715【授课老师】高海友【授课课时】2天【授课对象】企业高管、营销管理、营销骨干【授课形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学【授课大纲】卓越团队的组建与打造如何选人销售人员的管理如何留住优秀销售人员激励方法高效工作--时间管理团建要素举要军姿效应:工具应用:凯尔曼理论,如何利用心理变化理论,是的团队成员在“依从“认同“内
讲师:高海友详情
《营销人员的时间管理》课纲 06.19
营销人员的时间管理17780386715【授课老师】高海友【授课课时】2天【授课对象】营销人员、营销管理、营销骨干【授课形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学【授课大纲】时间管理时间管理是一门技术,更是个人的一种习惯。把这个技术养成习惯,就是实力。良好的时间管理是成功者必备的一种习惯。它会让人们在不知不觉中取得巨大成绩,而顺其自然。时间管理九要素统筹管理
讲师:高海友详情
《营销实战心理学》课纲 06.19
营销实战心理学-谈判沟通与营销right28575【授课老师】高海友老师【课时安排】2天(12)【授课方式】核心法则讲解、案例分析、角色扮演,启发式、互动式教学【授课大纲】商务工作的两个关键动作案例思考:你正确认知客户了么?商务工作的两个关键动作做好顾客的连线题基于心理学的商务沟通与谈判思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?精英者不接受‘不’为答案,通过谈
讲师:高海友详情
《谈判谋略与技能》课纲 06.19
谈判谋略与技能508058420【授课老师】高海友【授课课时】2天(12小时)【授课学员】有沟通谈判需求的商务部门人员【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程大纲】思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?谈判:精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。商务谈判的理念认知谈判重视策略和技巧谈判的主体是人为什么总谈不妥没
讲师:高海友详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21160
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20242
- 3行政专员岗位职责 19048
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15397
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14556
- 9文件签收单 14195