《巅峰营销》

开场白：○工作状态自我测试检查 ○《价廉物美服饰》‘2006.4.加盟连锁’案例：⑴ 按照你部门特点参与此计划，并根据课程各培训单元，列出你的理解与方法   ⑵ 与加盟连锁的核心要素是什么？请予以分析

一单元、 运筹帷幄   -------  4C理念指导4P的战略

1. 营销计划与制定     2. 战略4 P和6 P    3. 产品设计与开发  

4. CRM和4C理念    5. 后勤保障与核算    6. 营销体系和呈现  

工作内容：1. 以客户需要满意标准开发产品 2. 以客户方便建立销售渠道而增加购买力

3. 成本分析、产品价格指导与指定，以提高竞争力4. 沟通宣传和建立品牌美誉度并在下属各企业宣传贯彻

实战研讨：各部门如何‘围绕营销年’有效制定《战略工作实施计划》？   

战略体系的组成与职能部门相互关系              

问题回答：如何获取客户需要满意度标准以及与产品设计与开发的联系

管理工具和练习  ○  CRM和4C理念在工作中应用  ○ 练习：成熟度和能力表露四象限

二单元、 组织落实     -----------   营销方案制定与专题交流                         

1．市场与战场      2．尖端与实用     3．组建尖刀排           4．联系大本营  

工作内容：1.市场部组织落实  2. 产品开发部组织落实3. 营销队伍组织落实

实景分享：  以企业组织落实为例，进行岗位落实解析

练习和讨论：○ 素质模型与组织落实   情景模拟演练：○ 设立厂长热线，联络员的方法和过程

三单元、  战略队伍      ---------   选择、培育和建立高效团队
1. 重要的四层架构   2. 渠道营销三模型3. 两转变和四驾驭   4. 择人任势三境界  

工作内容：1.战略与队伍关系2.组织价构与层次 3.能力模型测试 4. 选择、培育和建立的方法

真实案例：香港某品牌服装销售队伍出现什么问题 

现场演练：各部门经理主要工作模拟演练  回答问题：选人和用人标准是什么？

分析： 如何达成矩阵管理和协调障碍？ ‚ 区域文化和OFFICE冲突
四单元、  团队架构     --------    与团队目标有关的架构要素
1. 客户需求形态分析            2. 控制区域资金成本   3. 综合式的营销团队      4.  业绩导向式的培训  

工作内容：1.何谓20/80法则工作重点？ 2. 作为部门领导，怎样有效开展工作？

          3.团队业绩导向式管理方式   4. 客户需求与团队业绩管理的关系点

案例分析：奥斯莱特品牌服饰（AUSLET）--美国商界的奇迹！

技能练习： 作为部门负责人，你如何有效控制区域资金成本，切入点是什么？
五单元、  细项管理     ----------   细节决定成败前提是什么
1. 营销工作管理二行为   2. 部属发展成熟性指针 3. 营销团队发展四阶段   4. 团队士气激励六原则   

工作内容：1. 营销团队中细项管理内容    2. 团队领导怎样发展部属能力

实战演练：   表彰与批评的作用和方式    管理工具：   部门发展四流程 

学以致用：   学员列出（例如市场部、销售部和其他部门）职能表内容      

六单元、  战略营销        --------- 保证营销成功的方法措施            

1．知己知彼            2．市场反馈            3．客户服务                             

4．市场网络            5．品牌战略            6．营销提升 

工作内容： 1.学习营销战略重点要素       2.  战略营销与长期工作实践

           3.营销战略步骤与四流程       4.  怎么样实现营销业绩提升？

管理技能： a. 掌握业绩提升方法      b.   业绩提升力模型

管理故事：  法国董事是怎样应用提升力模型获得成功的？       

第二天： （9:00 - 17:00）                                                   

七单元、 以点带面         ------------  获得成功与失败经验方式          

1.  解剖麻雀      2.  树立典型   3.  突出重点      4.  复制推广

工作内容： 1. 问题预防管理        2.  员工状态分析

练习与思考：  怎样扭转落后员工？   ‚  如何管理‘居功自傲’的销售冠军？

八单元、 营销策划        -------------  ‘予则立’和谋划的管理           

1.  刻板现象和障碍   2.  情感诉求与共鸣  3.  创新与逆向思维

4.  什么是井蛙效应   5.  人文原理与和谐  6.  有效的造势技巧

工作内容：1. 策划与营销关系  2. 计划、策划与实施  

案例分析： 伊利品牌      练习：专业销售人员的要件  

九单元、  执行方案       ------------- ‘赢在执行’在营销中应用

1.   如何捕捉市场与热点  2.   市场启动技巧与准备  3.   趋势座标分析与选择

4.   组织参与和工作分工  5.   营销执行方案的确定  6.   怎样去排除执行障碍

工作内容：1. 执行力     2. 执行方案

真实案例： ○ 欧洲上海公司服装积压500万的原因 ○ 销售部‘挖井理论’ 

故事分析：诸葛亮‘空城计’对你有什么启发？发生错误的原因是什么？ 

思考与练习： 影响执行力首要原因是什么？ ‚  运用罗列法排序

十单元、  表彰考核        ---------    ‘绩效管理’技能与方法

1.  考核三要素       2.  榜样的力量  3.  什么是360度考评？       4.  绩效与落差

工作内容：1. 分析销售目标利润 2. 客户满意度 3. 客户投诉如何解决 4. 市场网络如何建立  5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升与广告宣传是否对路 7.表彰、激励和督促

实战案例研讨：如何提升团队总体绩效？

◇ 如何提升员工的忠诚度、提高团队凝聚力？

◇ 如何加强部门团队建设，有效进行绩效考核？

十一单元、部门练兵   -------    ‘员工与钢铁是怎样练成的’？               

1.  市场部的作用    2.  销售团队建设   3.  营销矩阵协调    4.  后勤与大本营

工作内容：1. 辅导员工      2. 沟通协调

管理理论：X、Y、Z理论  ‚ 管理工具：员工能力模型

案例分析：一个工作非常勤恳的服装跟单员为什么导致重大损失？ 

十二单元、 稳步推进      -------       ‘跳蛙战术’实战和技能  

1.  理论与技能      2.  SWOT分析   3.  实战和演练      4.  问题点分析

工作内容： 1. 稳妥与冒进    2.  解决瓶颈

管理工具：  鱼骨图分析法    ‚  案例分析： 香港服装设计、生产与销售难题与解决

培训游戏： ‘千手观音’  （活动策划与活动方案，其中设立‘热线，联络员’….）                                                           

学以致用： 成功法则

1.  成功三法则      2.  差错和预防   3.   帕累斯原理      4.  威尔逊楔子

归纳与总结： 如何制定营销计划（方案） ‚ 品牌标杆理论 波斯顿分析法

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