医药标杆企业营销组合拳冲击波式打法之高增长攻略

【课程背景】

医药行业如逆水行舟，不进则退！医改风云激荡，机遇与威胁并存，面对同样的环境，行事迥异的企业上演着不同命运的悲欢剧集。。 。。。一家2009年总资产三千万元，多年处于亏损状态的医药企业，换了一拨人经营，同样的产品，2013年某一单品就做到了15个亿；同样是这一个团队拉出的一拨人马，短短两年的时间，就把另一家2010年只有1.4亿销售额处于连年亏损下滑的企业救活骗，2011年单品3.4个亿，2012年5.5个亿，2013年8.3个亿，2014年预计将突破13个亿。。在行业政策紧缩的时代，竟然还有这样超常规的发展？。。。其实，传奇每天都在上演，成功无法复制，但规律有章可循，成功必有方法，失败定有原因！本课程将全方位解析国内高增长标杆医药企业，是如何运用战略目标倒挂实施下的组合拳、冲击波式打法，用运动战全方位立体作战的思想，来达成企业高增长的目标！本课程从“战略、战术、战斗”详解该系列战法系统工具，现身说法，紧扣行业案例，为医药企业、各区域实现高增长目标，提供卓有成效可操作的思路和实用工具。。。

本课程特别欢迎有高增长目标和跨越式发展意愿，认同战略倒挂实施的企业骨干成员参与探讨学习！

【课程大纲】

**部分 战略

1.1   战略规划

1.1.1医药高增长企业战略倒挂实施案例解析

1.1.2医药高增长企业战略目标导向下的营销模式变迁解析

1.2战略制定原则

1.2.1战略制定及评估原则

1.2.1.1遵循关键要素资源配置满足与达成分析及进程的原则：

1.2.1.1.1关键要素缺口分析-产品潜力与组合、团队构建、网络布局、利益链条驱动分配及满足；

1.2.1.1.2关键要素资源配置满足与达成进度

1.2.1.2战略工具系统分析原则

1.3 战略目标关键性决策及原则

1.3.1年度经营指标制定原则和流程

1.3.1.1年度目制定原则

1.3.1.1.1与战略高度匹配倒挂；

1.3.1.1.2以战略目标定配置，不以配置定目标

1.3.1.1.3关键性要素分析

1.3.1.1.4配套分析

1.3.1.1.5战略目标进度延误或偏离，断然调整关键配置

1.3.1.1.6SMART原则

1.3.1.1.7确保战略目标达成下，兼顾比例2521、2431法则

1.3.1.1.8上下参与，达成共识

1.3.1.1.9绩效辅导考核强力保障

1.3.1.2年度目标制定

1.3.1.2.1让各层级正确理解公司目标

1.3.1.2.2制定符合SMART原则的目标

1.3.1.2.3从产品、区域终端单位、客户、内部员工全VIP角度分解和聚焦

1.3.1.2.4检查目标与上一层级目标的一致性

1.3.1.2.5列出可能的问题和阻碍，找出解决方法

1.3.1.2.6列出实现目标所需的知识和技能

1.3.1.2.7列出达成目标所必须的合作对象和外部资源

1.3.1.2.8确定目标完成日期并对目标书面化

1.3.1.3年度目标定稿与宣导

1.3.1.3.1各层级开展目标专题沟通会，解释目标达成必要性与落实到个人好处

1.3.1.3.2鼓励下属自己分解设定工作目标

1.3.1.3.3目标与绩效管理统一

1.3.1.3.4表明提供的帮助与支持

1.3.1.3.5举办庄重仪式，签订目标达成责任承诺书

1.3.1.4年度目标的执行、保障与监控

1.3.1.4.1铁篦梳理

1.3.1.4.2绩效奖惩

1.3.1.4.3组合拳、冲击波、锁定多重保障

1.3.1.4.4目标达成一定是组合拳，每拳各有其侧重，多维度分解和确保达成；

1.3.1.4.5目标达成一定是冲击波，对市场、区域、客户、将士，多轮多形式冲击和激励；

1.3.1.4.6目标达成一定是咬死、扼死要点，重点市场重点投入、重点配置、重点保障；

1.3.1.4.7目标达成一定是闭环。而且层层聚焦、层层确保，绑定锁死，有始有终。

1.3.1.4.8资源必在进度内到位和执行，明确奖惩

1.3.1.4.9骨干人力资源保障，半年任务进度锁定

1.3.1.4.10培训保障

第二部分 战术

医药高增长运动战、歼灭战十大进攻原则

2.1  **原则、集中力量
   2.2  第二原则、找准焦点
   2.3  第三原则、多维锁定
   2.4  第四原则、重强避弱

2.5  第五原则、配置要素

2.6  第六原则、组合出击
   2.7  第七原则、寻求简单
   2.8  第八原则、做到极致
   2.9  第九原则、多轮冲击
   2.10 第十原则、倒挂实施

第三部分 战斗

高增长医药营销之地面肉搏、短兵相接

3.1绩效辅导

3.2目标分解

3.3行动计划

3.4绩效考核-高增长医药企业绩效考核系统解析

3.5开发活动-地毯行动、开发大比武

3.6上量活动-春耕计划、定点爆破、锁定火山口

3.7团队激励、市场PK

3.8学术推广

3.9客情学术套餐

“有客户升级维护套餐总表”

准贵宾和准银卡客户项目活动

3.10管理问责制

SMAR法月度营销分析跟踪制度

市场规条：医院资源、费用资源、学术资源

3.11团队塑造及用人

团队塑造：目标凝聚、教导为先、重视骨干、抓好干部

用人原则：人岗匹配、用人用长，方法得当，不拘一格，保驾护航，逐步授权，良性循环，大任堪当

高增长医药企业团队建设案例解析

3.12市场合作：学术、商务、政府关系

3.13医药高增长企业营销目标执行系统工具解析

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