社区银行客户培育与外拓实践_李绍辉_企业内训课程

社区银行客户培育与外拓实践

培训讲师：李绍辉

讲师背景：
李绍辉-老师简介长期致力于金融行业各类咨询培训的研究与实施，资深培训专家，实战派培训讲师、咨询顾问师。专业为“网点综合竞争力提升、营销服务能力提升、外拓实践指导、智能化网点辅导、千佳百佳星级网点打造、新型渠道门店建设、社区银行辅导、营销活动详细>>

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社区银行客户培育与外拓实践详细内容

社区银行客户培育与外拓实践

**篇：引言

1、社区银行发展趋势及当前到底该如何打造？

Ø 社区金融1.0版本的打造定位及特色

Ø 社区金融2.0版本的打造定位及特色

Ø 社区金融3.0版本的打造定位及特色

2、从富国银行社区金融发展历程，探究社区银行营销终极目标

Ø 以“品牌”创建为目标，实现口碑相传效应

Ø 以“特色”树立为导向，实现差异服务效应

Ø 以“体验”参与为基础，实现捆绑客户效应

Ø 以“互动”模式为策略，实现客户需求探究

第二篇：社区银行客户开拓与培育技能

(一) 吸客：客户在哪里？

1、如何判断社区银行网点的主流客群

Ø 了解网点所在区域概况：核心区域与辐射区域

Ø 收集区域内不同渠道的客源的特征

2、渠道客源信息获取方法

Ø 访问法

Ø 观察法

Ø 文案法

Ø 实验法

Ø 讲师咨询

3、案例解析：某社区银行地处高端小区，如何**建立商业生态圈来吸引社区客户？

4、案例解析：某社区银行**商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及经验学习

(二) 留客：怎样开发客户？

1、以社区客户非金融需求为出发点，打开客户接触**步

Ø 社区客户非金融服务需求五个主要维度

² 健康

² 娱乐

² 美食

² 旅游

² 教育

Ø 以生命周期分析主流客群的非金融需求

Ø 小组探讨：以小组为单位，分析不同年龄阶段的客户群体的非金融需求

Ø 以职业属性分析主流客群的非金融需求

2、依据渠道特性，实现针对性渠道客群开发拓展

Ø 三大渠道拓展策略解析

² 小区

² 商圈

² 公益组织

Ø 不同类型小区拓展策略解析

² 高端小区

² 中端小区

² 混合型小区

Ø 不同类别商圈拓展策略解析

² 生活消费类

² 特定消费类（家私城、电器城）

² 案例解析：某银行网点家私城拓展思路分享与借鉴

Ø 公益组织机构拓展策略解析

² 赞助形式

² 合作形式

² 参与形式

² 案例解析：某银行成立客户经理专项自愿者服务团队的案例分享及思路借鉴

(三) 营客：怎样营销客户？

1、社区网点氛围营造

Ø 营销氛围的营造

Ø 优势产品的推广技巧

Ø 吸引客户到访的技巧

2、网点客户营销

Ø 到访客户的激发

Ø 意向客户的跟进

Ø 争取转介绍客户

3、团队氛围的营造

4、营销法则、工具和话术

(四) 绑客：怎样深耕客户？

1、建立客户关系，捆绑客户金融需求

2、依据客户需求，进行相应产品匹配

3、深耕关键指标，挖掘客户深层价值

Ø CIF：有价值客户数

Ø AUM：管理客户资产

Ø Revenue：中间业务收入

Ø Penetration：客户产品渗透度

Ø MGM：营销客户的朋友

Ø 客户活动频次

第三篇：片区开发与外拓实战技能

(一) 营销机制的细化与梳理

1、营销人员的职责与分工协作

2、营销任务的分解与管理

3、工作目标的量化和管理

4、深耕客户的关键指标

(二) 外拓营销技巧和方法

1、重点客户外拓营销的步骤与方法

Ø 识别客户的技巧

Ø 建立信任的技巧

Ø 激发需求的技巧

Ø 展示产品的技巧

Ø 处理异议的技巧

Ø 促成销售的技巧

Ø 维护客户的技巧

2、外拓营销工具的使用

3、批量营销客户的方法

Ø 存量客户的盘活

Ø 片区客户的批量开发

4、案例演练与分享

(三) 社区渠道的搭建及公关技巧

1、与社区融合的策略

Ø 阵地信息中心

Ø 社区事务融合

Ø 公益慈善嫁接

2、社区部门人员的关系维护

Ø 了解社区关键部门和机构

Ø 社区关键部门梳理与需求分析

Ø 融入社区政务工作流

Ø 满足社区机构的利益需求

Ø 巧用政府资源

Ø 巧用公益活动资源

3、社区关键协调人员的关系管理

(四) 企业渠道的开发与维护技巧

1、提升薪资代发业务含金量

2、满足客户综合需求

3、如何组织走进企业客户的活动

4、影响力客户的维护和发动

5、案例演练与分享

(五) 商圈渠道的联合与共享技巧

1、商圈渠道合作的甄别与选择

2、如何寻找客户共享的切入点

3、如何组织商圈异业联合促销活动

4、商圈异业联盟合作风险提示

5、案例演练与分享

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