基于华为实践的大客户销售
基于华为实践的大客户销售详细内容
基于华为实践的大客户销售
**讲：大客户销售相关原理
一、基础知识
1、什么是销售?
2、什么是大客户销售?
二、大客户销售的基本特征
1、如今销售经理的定位?
2、客户购买决策的类型
3、你拿什么满足客户需求?
三、如何赢得客户?
1、如何用技术引导策略赢得客户?
2、如何用服务引导策略赢得客户?
第二讲：大客户需求的调研与挖掘
一、情境模拟演练与分享
情景模拟演练：如何探询需求
分享：为什么没买你的
二、需求的调研与挖掘
1、你的销售说服哪里有问题
2、你是否真的掌握了我的需求
3、什么是需求
1）需求和需要在销售中的区别
2）信息和需求在销售中的区别
4、如何看待大客户的需求
1）调研客户需求的基本路径
2）如何挖掘客户的需求
3）常用挖掘大客户需求的访谈
4）SPIN顾问式访谈的技巧
案例分享与研讨
第三讲：大客户的关系分析与策略
一、客户关系分析流程：项目式大客户销售的特征与未来趋势
1、客户组织结构分析
2、客户决策模式分析
3、客户决策链分析及工具模板应用
4、隐形决策链分析
5、客户关系评估及模板应用
6、客户关系问题总结
7、客户关系改进计划模板与应用
8、销售策略的制定与实施
9、销售策略在计划、实施、风险控制等各环节的实施与控制
案例研讨：客户决策链案例研讨
第四讲：大客户关系维护与拓展
一、客户经理的三重角色及所需技能
1、人际讲师
1）如何让别人喜欢你
人中性的两个定律
认同别人的品质
如何让其成为重要
2）与人沟通的技巧
人家为什么和你聊天
人际交往的心理模型
沟通的几个重要技巧
2、专业顾问
1）顾问专业化
你要比客户更懂他的行业和专业
研究客户的客户
研究客户与友商的关系
研究行业的发展趋势
2）顾问项目化
按照项目的理念去展开你的专业公共活动
重视前期调研与方案技术澄清
3、服务管家
1）无心级的服务
2）五星级的服务
3）做好服务触点管理
二、掌握客户关系拓展的相关理论及要项
1、个人发展模型从低到高
1）接触阶段注意的事项
2）了解阶段注意的事项
3）接受阶段注意的事项
4）尊重阶段注意的事项
5）信任阶段注意的事项
6）伙伴阶段注意的事项
2、约哈里心理模型
1）你的是否能够覆盖客户
2）你和客户共同关注的领域是什么
3）学会与客户共同发展和探索一个兴趣领域
3、四种行为处事风格
1）控制型的特点与相处技巧
2）倡导型的特点与相处技巧
3）分析型的特点与相处技巧
4）平易型的特点与相处技巧
5）大客户情景公关技巧
三、大客户公关常用的五把斧
1、公司考察
1）此技巧适用情形与目的
2）操作的流程
3）操作注意事项
2、高层访问
1）此技巧适用情形与目的
2）操作的流程
3）操作注意事项
3、大型技术研讨会
1）此技巧适用情形与目的
2）操作的流程
3）操作注意事项
4、样板点参观
1）此技巧适用情形与目的
2）操作的流程
3）操作注意事项
5、大型营销活动
1）此技巧适用情形与目的
2）操作的流程
3）操作注意事项
四、其他公关情景初次见面
1、陪客户休闲
2、商务用餐
3、新上任领导接续
4、难以接近的客户
情景演练与
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