销售谈判议价成交技巧_王子璐_企业内训课程

销售谈判议价成交技巧

培训讲师：王子璐

讲师背景：
王子璐老师商业模式与营销创新导师英国威尔士大学MBA百度公司营销总监东风日产营销总监北京大学EMBA特聘导师CCTV特聘高级品牌顾问麦肯锡特聘高级营销顾问工作背景【名企背景】10年职场生涯，担任2家500强企业营销总监百度公司营销总监：王子详细>>

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销售谈判议价成交技巧详细内容

销售谈判议价成交技巧

**篇章：磨刀不误砍柴功销售准备阶段

**篇章目标：

1、树立销售顾问的销售信心

2、打造销售顾问的狼性心态

3、学习有效客户开发的方法

**篇章要点：

1.狼性销售心态的打造【故事引导】

1.1树立强烈的意愿

1.2培养坚定的信念

1.3建立不断坚持的精神

1.4专注心态的培养

1.5诚信心理

2.客户信息的搜集与客户开发【沙盘模拟】

2.1客户开发的重要性

2.2客户信息开发方法

2.3客户信息互联网搜集开发方法

2.4如何保障高质量的客户信息

第二篇章：客户接待需求探询产品介绍

第二篇章目标：

1、帮助销售顾问掌握快速与客户建立信任感的方法。

2、帮助销售顾问准确有效的了解客户需求。

3、帮助销售顾问在初次产品介绍环节，让产品显得更有价值。

第二篇章要点：

3.电话邀约客户的方法【实战讲解】【互动演练】

3.1怎样找到决策人

3.2开场三句话快速引起客户兴趣

3.3电话引导客户的方法

3.4电话建立客户的信任感

3.5电话邀约客户

4.客户接洽寒暄【实战讲解】【互动演练】【案例研讨】

4.1了解初次接洽客户的目标：让客户主动开口、让客户建立好感、让客户建立信任

4.2**训练客户接待开口前三句话，掌握让客户主动开口的方法

4.3**引导客户进入舒适区的训练,掌握让客户建立好感的方法，强调MOT

4.4**介绍接待环节与客户沟通话题，掌握让客户建立信任的方法

4.5针对接洽寒暄环节常见问题，给予解决方案

5. 客户需求探询【实战讲解】【互动演练】【案例研讨】

5.1了解探询客户需求的目标：为更有价值的产品介绍做铺垫

5.2了解需要掌握客户哪些信息

5.3引导客户主动讲出需求的话术技巧训练：迎合、询问、倾听

5.4针对客户需求探寻环节常见问题，给予解决方案

6. 产品性能介绍【实战讲解】【互动演练】【案例研讨】

6.1训练产品介绍的三种表达技巧

6.2掌握如何把产品介绍的更有价值的方法：NFABI介绍法

6.3针对产品介绍环节常见问题，给予解决方案

第三篇章：谈判议价成交技巧

第三篇章目标：

1、帮助销售顾问掌握客户有效二次跟踪的方法。

2、训练销售顾问处理客户异议谈判协商议价。

3、掌握有效的成交技巧，完成销售成功关键的临门一脚。

第三篇章要点：

7. 客户电话跟进【实战讲解】【互动演练】【案例研讨】

7.1训练销售顾问在客户初次离店为后续协商成交留下伏笔

7.2了解电话回访环节销售顾问要达到的销售目标

7.3**训练客户电话回访开口前三句话

7.4掌握电话跟进的完整流程和关键点

7.5针对客户电话跟进环节常见问题，给予解决方案

8. 客户异议处理【实战讲解】【互动演练】【案例研讨】

8.1了解客户异议主要产生的原因

8.2了解处理客户异议的心里

8.3客户异议处理话术训练

9. 价格协商谈判【实战讲解】【互动演练】【案例研讨】

9.1了解客户议价的心里需求

9.2客户四次议价攻势应对方法

9.3针对价格协商谈判环节常见问题，给予解决方案

10. 促单成交技巧【实战讲解】【互动演练】【案例研讨】

10.1熟悉了解客户发出的成交信号

10.2六种促单成交技巧训练

10.3针对促单成交环节常见问题，给予解决方案

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