《行为心理学》理论及在管理销售中的应用
《行为心理学》理论及在管理销售中的应用详细内容
《行为心理学》理论及在管理销售中的应用
**部分 心理的动力基础
1.人的内部心理动机
2.人的内部心理状态
3.人类的行为
●行为种类
●行为定义
●外显行为、内隐行为
4.精神分析学派的
●基本观点
●关于意识的观点 无意识、潜意识、意识
●结构理论：本我、自我、超我及其关系
5.操作性行为反射
6.文化对行为的影响
第二部分 行为与欲求---消费者内在需求初探
1.决断和冲动行为
2.抑制与欲求不满
3.置换机制
4.幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
5.自我保护机制
6.九种自我防御机制的不同内在
7.九种自我保护机制的不同表现
8.如何识别不同的机制
9.如何应对
第三部分 气质与性格—个性对消费者的影响
1.气质
2.性格
●性格的分类
●不同性格的特征
●购买特点
●沟通成交方式
第四部分 消费者行为----读懂我的顾客
1.基本概念
●消费、消费者、消费行为、消费资料。
2.消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
3.消费者一般购买行为三要素分析框架
4.消费需求与消费心理
●需要
●欲望
●动机
●需求
●客观与主观
●分类
●20种主要的消费心理
三种面孔
5.五种常见的购买行为模式
6.心理活动过程
第五部分 你知道我吗----卖场中的阅人术
1.情绪、思维、行为模式的区分
2.不同情绪的区分及内在动机
3.不同行为的区分和动机
4.肢体语言代表什么
5.不同能量气质的区分
6.顾客背景探秘
7.顾客这样的表现，我们应该怎么做 案例展示
8.销售中因人而异的沟通方法
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