营销网络建设与管理
 

一、市场营销网络建立的基础

1、市场营销管理的内容

1）4P与4C营销组合

2）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略

3）营销的基本原则

4）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略

2、分公司总经理的经营思路

1）大区经理的三架马车：人、财、物

2）卓越企业成功的关键要素

战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导

3）企业经营管理的发展阶段

从粗放走向精细，从贸易走向物流，从价差出利润走向管理出效益

3、得渠道者得天下——营销网络布局与建立

1）痛则不通——渠道的意义

2）内渠道和外渠道

3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益

4）导致渠道结构变化的原因

5）渠道层级和渠道成员

6）渠道和厂家的关系分析

4、营销网络设计

1）销售的渠道运作模式

1.1）代理、经销、直供、联盟

1.2）分区域和分产品

2）确定营销网络目标

3）影响渠道选择的因素

4）设计渠道长度、宽度和广度

演练：渠道设计

二、掌握区域市场的脉搏

1、没有调查没有发言权——市场调查方法

1）成功营销都是艺术与数据的结合

2）基本调查研究、次级调查研究、定性调查、定量调查

3）定性调查方法：深度访谈法、小组访谈法

4）定量调查方法：个别访问法、集体访问法、留置法、电话法、邮寄法、互联网

5）市场调查步骤

2、不打无准备之仗——区域市场营销分析

1）分析宏观环境

演练：SWOT分析

2）客户需求初析

3）客户干系人分析

3.1）需要收集哪些客户资料

3.2）找对关键人——干系人分析

演练：客户决策干系人分析

3.3）绘制干系人图谱

3、精准你的目标——营销目标设定

1）以终为始——制定营销目标的七大原则

2）营销目标制定的程序

3）设立KPI销售指标

KRA——KPF——KPI

4、开发客户的方法

1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2）新客户的开发方法

3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助

教学影片：新客户开发

三、分公司总经理的角色认知

1、管理是因他人而成事的艺术

1）领导与管理的区别

2）管理的目的

3）权力的八大来源

2、分公司总经理的角色定位

1）掉入“领导力”黑洞

2）领导者的十大角色

演练：华南大区张经理的苦恼

3）卓越领导者八大素质元素

3、全球销售精英的秘密

1）职业还是事业—如何找到工作乐趣

教学影片《职业还是事业》

心态突破工具：影响圈与关注圈

2）如何提升自己的雇佣价值

3）出色工作的定义

4）敬业、责任、永不放弃

教学影片：不可能的任务

4、获得职业声誉的秘诀

1）将事情做到极致

2）不走寻常路

3）专业致胜

4）专注才能专业

5）保持好奇心

6）接受挑战

四、营销体系建立与管理流程

1、如何建立和完善营销管理体系

1）流程设计与全员营销意识

2）优化营销管理体系的组织机构

3）设计、完善岗位描述

4）营销制度建设的1:2:3

5）执行到位

2、销售过程与销售进度管理

1）标准销售流程——卓越销售九连环

2）销售漏斗与方格图

3）监督的心态和必要的控制

4）营销团队监控的主要手段

表单控制、节点控制、处理例外、目标修正

3、销售流程管理

1）销售管理流程

2）分工是否必然带来效率？

3）工作流程与标准化

4）优化工作流程

演练：同心顺

4、执行到位——如何布置与接受任务？

1）营销团队执行力不强的原因

2）布置营销工作七大要务

教学影片《如何布置和接受任务》

3）如何争取执行者支持

4）如何化解执行阻力

教学影片《如何消除执行阻力》

五、营销网络管理的原则

1、营销渠道客户的现状

1）不满足现有利益

2）缺乏忠诚与诚信

3）渠道成员素质不高

4）等待依赖心理严重

5）独立运作能力不强

6）缺乏足够控制力度

2、营销网络生命周期

1）准入——选择渠道客户的标准

2）营销网络的运营评估

3）淘汰与激励——渠道绩效管理

4）退出机制——渠道客户切换与淘汰

3、生意不是一个人做的——渠道的激励与管理

1）制定激励政策的六大原则

2）渠道激励的方式

3）提高营销网络的能力——帮你的客户赚钱

演练：教练七步法

4、营销网络冲突管理与管控

1）营销网络冲突的九大原因

2）冲突的表象特征——冲突发展五大阶段

3）化解营销网络冲突五大技法

演练：如何处理这样的矛盾

4）营销网络的八大管控

六、大客户谈判与营销团队管理

1、谈判无处不在

1）什么是谈判

2）谈判的目的

3）典型大客户类型

4）谈判中遵循的心理法则

5）谈判的关键因子

信息、资源、时效、力量、策略

2、谈判容易犯的九大错误

1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

3、谈判中获取主动的策略与技巧

1）增加己方筹码的专业呈现

教学影片：不成功的商业展示

2）掌控与引导对方的技巧

演练：SPIN提问训练

教学影片：王牌销售员

3）打破僵局的谈判战术

演练：仿真谈判模拟演练

4、如何打造高效能营销团队

1）为什么是团队而不是个人

2）低效团队的表象

3）打造高效能营销团队的关键点

4）高效能营销团队的特征

演练：通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业

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