专业宣讲与呈现
专业宣讲与呈现详细内容
专业宣讲与呈现
一、引言与学习准备（时间比例20%）
Ø 提升三部曲：知易行难
² 掌握规范基本要领
² 在工作中规范练习
² 持续的总结和提升
Ø 宣讲与呈现原理
² 宣讲的三重目的
² 传达信息
² 增加价值
² 达成销售
² 出色宣讲的三要素
² 专业的呈现
² 完整的内容
² 清晰的结构
Ø 宣讲人的角色定位
² 讲师顾问 提供自身顾问咨询 行业指导
² 应标人员 完场投标和讲标答疑目的
² 咨询人员 完成技术咨询很澄清工作 引导需求
Ø 现场的选择与布置
² 座位的安排
² 场地的选择
² 辅助展页的准备
二、宣讲内容客户化设计与制作（时间比例40%）
Ø 客户化内容设计“六步法”
² 分析受众
ü 不得不思考的几个问题：
u 是否充分了解了受众
u 你讲的内容是受众真正关心的吗
u 能否达成既定的呈现目的
ü 分析受众思路与原则
u 决策链技术偏好
u 竞争优势的塑造
u 现状与问题分析
u 主要引导策略制定
u 我们坚持的底线原则
ü 受众类型与特点
u 客户决策群的特点
u 技术把关者的特点
u 项目发起人的特点
u 直接使用者的特点
u 案例演练：分步现场研讨设计
² 确定目标
ü 目标的四个层级与特点：
u 客户想知道的是什么
u 客户知道更好的是什么
u 让他必须知道的是什么
u 需要合理回避的是什么
ü 目标层级分解法分解大纲：
u 分解的两个逻辑：
u How to
u We can do this only when
u 案例演练：分步现场研讨设计
² 逻辑结构：
ü 逻辑设计理论
u 陈述问题的方法
u 分析问题的方法
u 优先排序的方法
ü 影响逻辑结构的相关因素
u 项目阶段
u 呈现目的
u 受众对象
u 呈现方式
u 时间要求
u 场景限制
u 竞争需要
u 案例演练：分步现场研讨设计
ü 各阶段常用呈现方案逻辑结构设计
u 立项咨询阶段
u 设计咨询阶段
u 招投标咨询阶段
u 专题呈现
u 技术专题澄清与引导呈现
² 寻找论据：
ü 论据引用原则
u 论据内容与组织
u 论据来源于搜集
u 案例演练：分步现场研讨设计
² 制作胶片：
u 一个好的PPT制作的判断标准
u PPT制作四个原则
u 重点突出、结构简单、图标原则、层级清晰
u 案例演练：分步现场研讨设计
² 方案检验：
u 三级检验：
u 自我检验、销售检验、教练检验
u 检验内容：
u 课件本身、演示产品、问题库、呈现道具
三、个人专业的呈现与宣讲（时间比例40%）
Ø 树立良好的**印象
² **印象的重要性
² 前摄作用、光环作用、定势作用
² 你被感知**印象是什么？
² 如何树立良好**印象
² 服饰发型、面部表情、身体语言、声音形象
² 影像观摩
Ø 精彩的开场和结尾
² 精彩开场的作用
² 调动听众情绪
² 营造积极气氛
² 转移听众思绪
² 常用结尾的几种形式
² 加深认同
² 做出承诺
² 引发行动
² 常用开场的几种形式
² 常见开场和结尾注意事项
² 案例演练：分步现场研讨设计
Ø 专业的宣讲技巧
² 客服紧张情绪的技巧
² 现场说服的技巧
² FEBE或者FABE的运用
² 听众抗拒的说服技巧
² 案例演练：分步现场研讨设计
Ø 现场应对提问的技巧
² 提问的目的与类型
² 专业课堂提问“五步”法
² 回答问题的集中常用模式
² 升级应对策略
² 降级应对策略
² 三角逻辑策略
² 基于行为表现的归纳
² 互动中注意的要项
² 案例演练：分步现场研讨设计
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