卓越店长的七把利器

卓越店长的七把利器
课程大纲（标准课时—2天，12H）
『周老师零售系列课程研发背景』
中国零售业传统训练课程侧重选址、货品、陈列、团队、销售理念、服务意识等常规的流程管理训练，课程开发背景多以上世纪90s的零售业态为参考，内容多为理念和理论，训练内容和形式已严重过时。
随着中国零售业的全面开放，中国零售业的竞争已经处于全球化竞争的格局，黄金口岸和豪华装修几乎是各类门店的必备条件，但卓越的店长和门店销售团队却不是每一个门店都具备的。
周方九老师近4年来走访中国近20个省市，调研千余家门店，拜访了几乎中国所有的零售培训师，吸收中国现有店长和导购训练课程精华，推陈出新，全面创新的提出店长技能的“天人合一”模型和门店销售团队打造的“三步曲”训练方式，立足实战，强化实操，学员上午学完、下午即可应用，立即见效。

导言：优势思维模式

一． 盈利模式的时代
二． 优势思维：木桶理论新解—造木桶比赛
优势思维应用：如何搞定美女主播
三． 开店做生意的盈利模式解析
影响门店业绩的节点在哪里
四． 店长技能模型：天人合一，整合优势资源


致胜武器之一 角色定位：定位决定一切。

一． 店长的终极任务：销售！销售！还是销售！
给店长一个简单直接的定义
二． 定位模型：
庙宇的盈利模式分析
店长在哪里
三． 店长的三重身份
四． 将军从士卒开始：做好下属VS打造下属
优秀下属的七把飞刀


致胜武器之二 卓越沟通技巧训练：高效沟通是提升个人魅力的最佳途径！

 奥巴马与希特勒的12点相似之处
一． 沟通从仪表开始：
决定人际关系的七秒钟
店长的形象设计与诊断
二． 打造销售高手的三大绝招
 一分钟演讲，视频点评
第一招：拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来
•川菜为什么那么普及？
•练习：语言火爆的窍门在哪里？
•给你的语言增加猛料：图、表、数、字
•赋予语言生命：语言艺术
第二招：拒绝滔滔不绝的自白——让你的听众动起来
•充分运用肢体语言调动顾客：沟通中的控场技巧
•提问是互动的最佳方式——把提问进行到底！拒绝单口相声！
视频资料：最伟大的WAITER!
两个经典的老案例：卖面条、卖鱼钩
引导式提问在销售中运用——SPIN：把卖店变为买点
―卖就是给我十个买的理由
―产品卖点VS顾客利益
提问在团队管理中的运用——你会批评下属吗？汉堡法则、BEST法则
第三招：拒绝漫无目的的推销——如何挖掘顾客的需求
•营销学的理论演变：4P 4C 4V 4R
•盘剥顾客需求：把握顾客真正购买的动机

致胜武器之三 卓越门店团队铸造：群殴时代已经来临！

一． 向中国最稳定的团队学习：挑战少林绝技
二． 认清你的团队：团队成员分析工具
组织分析工具P-V图
个体分析工具：SWOT矩阵图
三． 门店团队打造从培育店员开始：店长如何带店员？
视频资料：部属培育四步骤
四． 善于挖掘团队智慧：头脑风暴法练习
五． 激励团队的两手抓：心有余，力十足！
第一手抓“心”：肯定赞美——你善于赞美团队吗？
第二手抓“力”：业绩目标——过程与结果
•活用SMART法则
•门店目标管理：背债式激励
六． 打造可持续发展的门店团队：门店人才梯队建设
七． 课题研讨：后80和90后员工如何管理？


致胜武器之四 顾客关系管理：终身购买是销售的终极境界
一． 顾客在哪里？
二． 顾客价值链分析：顾客随时可以流失！！
三． CRM从服务做起
服务的基本态度：轻松搞定哈弗礼宾车主
服务的不同侧面：6个不同的服务案例
四． 如何延续你的生意：顾客关系营销练习

致胜武器之五 策划组织：策划就是操盘！
 案例：不一样的汽水临促！
一． 门店策划应用之一：门店文化策划实战——年度企业文化建设计划
二． 门店策划应用之二：门店营销策划实战——季度营销计划
三． 门店策划应用之三：门店操盘策划实战——门店诊断与提升计划
四． 门店策划应用之四：门店整合运营策划方案

致胜武器之六 财务指标分析：不懂数据分析就离开店长岗位！
一． 门店的财务指标有哪些？
门店财务指标：固定支出、资产折旧、促销成本…
员工财务指标：工资、人单价、人单量…
顾客财务指标：客单价、客单量、连带率…
产品财务指标：库存、进价、标价、成交价、毛利率…
二． 如何通过财务指标来指导经营活动？
致胜武器之七 SOP资产保护：降低成本就是增加利润！
一． 国际连锁巨头如何看待SOP？
二． SOP实战应用
防损技巧
防耗技巧
防盗技巧防火技巧

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