双赢采购谈判特训营_姜宏锋_企业内训课程

双赢采购谈判特训营

培训讲师：姜宏锋

讲师背景：
中国实战型采购供应链管理专家：姜宏锋老师国际职业培训师，厦门大学MBA。原北大纵横管理咨询集团采购（物流）咨询中心总经理、合伙人；现任中国管理研究院供应链管理研究所所长、高级研究员；亚太欧联管理学院采购供应链首席讲师，国际供应链与生产运营协详细>>

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双赢采购谈判特训营详细内容

双赢采购谈判特训营
　　一、为什么选择这个培训
　　全世界赚钱速度快的途径是什么？是谈判！谈判省下来的都是企业的纯利润！而企业同样一宗采购由不同的人员去谈判，得到的条件不同。姜宏锋老师对全国32个采购经理研修班上做的谈判练习统计发现，同一标的，由不同的采购与销售人员谈判总价竟然相差高达330万美元！谈判技能是企业采购人员必须掌握的技能与价值实现的途径，是企业必须磨砺的的利润之剑！你的企业得到了有竞争力的采购成本了吗？**采购谈判获得竞争优势了吗？谈判的实质到底是什么?什么是成功的谈判思维，采购员应对训练有素的销售有哪些方法？如何掌握谈判的主动权并控制节奏，如何识别谈判与报价的陷阱，探询对方的底价，从而获得企业的持续成本竞争力？请勿错过本次实战采购谈判特训营！
　　二、课程收益
　　ü 建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维
　　ü 掌握不同采购物质的不同谈判策略
　　ü 使用谈判黄金表做足谈判准备
　　ü 掌握谈判的过程控制策略与要点
　　ü 掌握如何布局，造势，用术的谈判兵法
　　ü 掌握谈判话术，解读身体语言
　　ü 避免与识别谈判陷阱
　　ü 谈判记录与合同签定注意事项
　　ü 应用电子招标平台竞价
　　ü 与外国人的谈判注意事项
　　三．谁要参加这个培训
　　企业高层、采购经理、采购工程师、成本控制与分析人员、研发设计及其他部门经理
　　四．培训形式
　　讲师讲解、分组实操演练、案例点评分析、录像观摩等
　　课程内容五．课程大纲
　　**模块
　　采购谈判者与双赢思维
　　(一) 你是谈判高手吗？--自我测评
　　(二) 无处不在的谈判-谈出天下
　　(三) 谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作
　　(四) 优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献)
　　(五) 4大素质（操守、操作、谈判、风险控制）
　　(六) 对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式
　　(七) 鸡蛋火腿肠项目为什么失败？-“赢”思维
　　(八) 成功的谈判的三个特征（交换.赢家.效率）
　　(九) 如何做好内部谈判
　　(十) 对抗性谈判与合作性谈判（零和、双赢、加值、竞合）
　　(十一) 采购物质分类与谈判策略
　　第二模块
　　谈判准备与谈判要素
　　（演练与点评）
　　(一) 对采购来说谈判的三个重要因素
　　(二) 由单一因素到多因素谈判
　　(三) 价格、总成本与谈判
　　(四) 采购与销售各想用什么标准定价
　　(五) 识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论
　　(六) 谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍
　　(七) 谈判前的准备工作表
　　(八) ENOST谈判模型
　　(九) 目标分析上的五大误区
　　(十) 采购人员谈判中常犯的六种错误
　　第三模块
　　谈判演练
　　(一) 采购谈判案例对抗演练
　　(二) 谈判成绩
　　(三) 点评与总结
　　第四模块
　　采购谈判过程控制
　　(一) 谈判的局、势、术
　　(二) 开场：采购一招制敌的两个字
　　(三) 如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”？
　　(四) 扮演不情愿买家
　　(五) 中场：应对没有决定权的对手-模糊上级的设置
　　(六) 应对僵局|困境 | 死胡同
　　(七) 案例：虚拟的采购价格审查委员会
　　(八) 终局.白脸—黑脸策略
　　(九) 蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜
　　(十) 谈判过程中之书面记录
　　(十一) 谈判过程中的压力点（买方VS卖方）
　　(十二) 谈判行动纲领之“十要”十不要”
　　(十三) 案例：蚕食策略：一次成功的电器购买
　　(十四) 杠杆类物料采购对抗练习与点评
　　(十五) 设备类采购对抗练习与点评
　　第五模块
　　谈判语言艺术与兵法
　　(一) 谈判语言艺术：假设与成交
　　(二) 案例：想要钻戒的林太太
　　(三) 身体语言解读
　　(四) 谈判十兵法
　　(五) 不道德谈判方式
　　(六) 与外国人谈判的注意事项
　　(七) 对抗型谈判：某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧
　　(八) 练习：关键零部件购买对抗练

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