销售心理及客户分析
销售心理及客户分析详细内容
销售心理及客户分析
一、销售工作的发展阶段:
交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售
二、销售人员的工作职责:
根据公司的销售规划,将产品以合理的价格卖出,并协助完成销售和服务的全部环节。
三、什么是职业化
职业化的定义:职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化,即在合适的时间、合适的地点,用合适的方式,说合适的话,做合适的事。
四、销售人员的职业心态:
1、阳光的心态;
◆ 成功者将挫折、困难归因于个人能力、经验的不完善,强调内在,他们乐意不断地向好的方向改进和发展。
◆ 失败者怪罪于机遇、环境的不公,强调外在的因素造就了他们的人生位置,他们总是抱怨、等待与放弃。
◆ 阳光心态不是得意的心态,而是一种不骄不躁、处乱不惊的平常心态。
2、挑战的心态;
◆ 销售工作本身就是充满压力与挑战的行业。
◆ 销售永没有好,销售的目标永无止境。
◆ 拥有挑战的心态,决定一个人是否会不断的充满激情。
3、共赢的心态;
◆ 团队协作的收获往往要超过团队各成员单独努力所获的简单累加,超出的部分就是协作的超值回报。
◆ 共赢的本质就是共同创造、共同进步,共赢是团队的内在气质。
◆ 共赢强调发挥优势,尊重差异,合作互补。
4、空杯的心态;
◆ 空杯心态就是一种挑战自我的永不满足。
◆ 空杯心态就是对自我的不断扬弃和否定。
◆ 空杯心态就是不断清洗自己的大脑和心灵。
◆ 空杯心态就是不断学习、与时俱进。
5、老板的心态
◆ 像老板一样积极;
◆ 像老板一样思考;
◆ 像老板一样敏锐;
◆ 向老板一样执着;
◆ 像老板一样行动;
6、感恩的心态
◆ 感恩是一种追求幸福的过程和生活方式。
◆ 感恩是一种利人利己的责任。
◆ 感恩让我们坦然面对工作中的起伏、挫折和困难。
五、销售人员的职业能力:
1、 学习力:
◆向前辈学习;
◆向对手学习;
◆向客户学习;
◆向同事学习;
◆向消费者学习;
2、 分析力;
◆自我能力的客观分析;
◆工作流程的定期分析;
◆销售数据的检讨分析;
◆竞争状态的细致分析;
◆区域市场的情况分析;
◆销售增长的可能分析;
3、 沟通力;
◆聆听的艺术;
◆调频的必要;
◆沟通漏斗模型;
◆演绎还原过程;
◆身体语言的沟通;
4、 谈判力;
◆理解谈判的本质;
◆观察力、洞察力、控场力、转换技巧;
◆谈判气场的营造;
◆懂得寻找适当的支持;
◆成交的重要性;
5、 创新力;
◆从卖东西给客户到帮客户买东西的转变;
◆从单纯的执行者到创新方案的提供者转变;
◆创新的能力是客户持续认可的你的重要手段;
◆成功者将创新当作一种习惯,争做**的企业才会成功;
6、 管理力;
自我管理的步骤
◆ 确定角色:确定你认为重要的角色;
◆ 选择目标:分别为每个角色确定未来一周要达成的目标;
◆ 安排进度:为这些目标确定完成时间;
◆ 逐日调整:每日清晨依据行事历,安排一天做事的顺序;
时间管理的象限
◆ 重要并且紧急:及时而全力以赴;
◆ 重要但不紧急:计划并有条不紊地进行,做到未雨绸缪;
◆ 紧急但不重要:花一点时间做,请人代办,集中处理;
◆ 不重要且不紧急:有空再做或者不做;
情绪管理的主人
◆ 懂得情绪与压力的存在;
◆ 学会管理和驾驭负面情绪;
◆ 自我激励能力的培养
◆ 培养积极向上的情商
六、销售人员的职业形象
——看起来就像专业人士
1、职业化形象的要点:
统一、干练
2、行业职业化形象的要点
适合的衣着与谈吐
填好自己的“配备表”
3、商务礼仪
电话礼仪、拜访礼仪、谈判礼仪、宴会礼仪等
七、销售人员的职业态度
——用心对待客户,用心销售
做事情不用心的表现:
◆同样的错误要犯好几次
◆什么事情都不主动地沟通和关心
◆满足现状,缺乏创新
◆没有危机感
培养工作态度的要领
◆千万不要把问题丢在中间和稀泥
◆认错要从主管开始
◆在公司内部搞活“互助文化”
◆随时将自己当做公司的“窗口”
◆不附带处罚的要求是没有意义的
八、销售人员的职业道德
——坚持公司品牌信誉,对客户负责
品牌:职业化工作道德的整体意识
品牌不仅是高层关心的问题
精致到每一个人员、每一个环节
都要做到好
客户的接受程度:喜欢--信任--依赖
素质差者代表企业形象
九、客户分析及应对策略
1、快速沟通分析客户购买意向及目的
2、有明确购买目的的顾客
3、有购买目标但不明确的顾客
4、来闲逛商店的顾客
十、提升汽车销售业绩
1、提升销售业绩的系统方法
2、挖掘产品本身的销售潜力
3、运用价格策略提升销售业绩
4、促销手段提升销售业绩
5、**自我管理提升销售业绩
十一、顾问式销售
1、什么是真正的顾问式销售
2、顾问式销售的意义
3、如何进行顾问式销售
十二、销售服务心态
1、服务质量保证
2、提供顶级顾客服务
3、对顾客怀抱真诚爱心
十三、销售服务技巧
1、销售服务的基本观念和态度
2、创造亲切热情的开始
3、推销的技巧
4、处理反对意见
5、处理价格问题
6、与客户保持良好互动
十四、销售人员的职业高端化解读:
1、执行力:
区分任务和结果;
培养结果导向的思维模式;
2、人际关系高手:
人际关系六大状态
3、产品讲师:客户不知道的,你知道。客户知道的,你比他知道的更正确、更准确。
4、顾问师: 除了专业的产品知识,你还要拥有了解周边知识的能力。
有知识和内涵的人受尊重。
5、性格讲师:不同类型的客户的应对原则和方法。
6、自我教练(目标设定和管理):自己能都做好自己的教练。
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