销售沟通技能标准化训练
销售沟通技能标准化训练详细内容
销售沟通技能标准化训练
l 沟通成功的因素
l 沟通的重要性
l 沟通的四种基本形态
l 沟通的意义
l 沟通中的障碍
**讲 沟通正确心态的建立
l 自我认知
l 心态决定行为
l 将心比心站在同一阵线
l 热情自信的人生态度
l 乐于助人的态度
l 焦点导引思想
l 大量工作忘记伤口
第二讲 沟通的基础起点
l 塑造你的良好**印象
l 身体语言沟通的六种技巧
l 个人的言谈举止
l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
第三讲 面对面沟通
l 面对面沟通三要素
l 提升表达力的方法
l 无往不胜的说服技巧
l 多说正面赞美别人的话
l 使用事实陈述
l 注意用语
第四讲 倾听
l 倾听别人说话的目的
l 倾听可以带来的好处
l 倾听不良的原因
l 培养主动倾听的技巧
l 有效倾听的六个秘诀
第五讲 沟通的方向
l 向下沟通
l 向上沟通
l 平行沟通
第六讲 如何处理客户的反对问题
l 技巧一：接受、认同赞美
l 技巧二：化反对问题为卖点
l 技巧三：以退为进
l 具体反对问题处理
第七讲 激发客户购买欲望的技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
第八讲 掌握结束销售的契机
l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
l 不成交的原因
l 识别客户结束语言的讯号
l 识别客户结束肢体语言的讯号
第九讲 商谈六原则
l 用肯定型取代否定型语言
l 用请求型取代命令型语言
l 以问句表示尊重
l 拒绝时以请求型与对不起并用
l 不下断语
l 清楚自己的职权
第十讲 询问客户六技巧
l 问题表设计与运用
l 不连续发问
l 从回答中整理客户需求
l 先询问容易回答的问题
l 促进购买的询问方式
l 询问客户关心的事
第十一讲 沟通的十大法则
l 以开放性的话语问问题
l 发问明确，针对事情
l 显示关心，了解对方感受
l 促使对方说得清楚
l 专心聆听
l 学会道歉
l 预留余地，具有弹性
l 寻找真相
l 表示关心
l 成熟理性
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