大客户销售实战策略培训

  培训讲师:谭小芳

讲师背景:
谭小芳亚太地区十大金牌讲师北京营销学会高级讲师北大、清华总裁班特聘教授复旦、人大总裁班特聘专家国学营销专家、著名企管专家全球品牌网等多家门户网站专栏作者销售与市场等多家专业媒体专栏作者著有《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规员工读本》等 详细>>

谭小芳
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大客户销售实战策略培训详细内容

大客户销售实战策略培训
 **讲 定义大客户


°大客户的定义:二八法则

°典型大客户的四个特征

°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?

°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗

°客户生命周期价值的概念

°大客户销售管理的两大任务

分析:大客户销售实战策略培训案例!

解析:大客户销售实战策略内训案例!

案例:大客户销售实战策略课程案例分析!

第二讲 大客户开发**式:潜在客户


°潜在客户的定义

°销售线索和潜在客户之间的关系:1
-5-3-1

°寻找潜在客户的结网法

°潜在客户的遴选:MAN原则

°案例:美女征婚记

讨论:大客户销售实战策略经典案例讨论!

分组:大客户销售实战策略培训案例学习指南

分析:大客户销售实战策略学习中的八大陷阱!



第三讲 大客户开发第二式:初步接触


°客户采购组织构架与决策链分析

°客户的管理层次分析

°案例:美女销售的困惑

°采购小组成员立场分析

°采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)

°采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)

°客户现状与需求分析

°什么是需求?

°了解客户需求的技巧:提问与倾听

°需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求

°引申:从销售产品到销售解决方案

°教练与线人的定义

°教练和线人能为我们做什么?

°教练为什么帮助我们?

°如何保护教练?

°案例:范蠡救子

°明确采购决策关键人的四个原则

°三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

°案例:一锤定音

°竞争分析:谁是我们的竞争对手

°互动:主要竞争对手的优势与劣势分析

°德国销售经理的故事

互动:大客户销售实战策略培训案例评估

分享:某集团大客户销售实战策略培训案例

分享:哈佛经典大客户销售实战策略案例分析示范

第四讲 大客户开发第三式:成功入围


°客户关系的定义:信任 利益 情感=关系

°客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

°建立品牌认知的六种方法

°信任模型:信任=组织信任 个人信任

°建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事

°赞美客户的技巧与五重境界

°中国式关系发展**步:建立信任

°中国式关系发展第二步:了解需求

°女生修电脑

°中国式关系发展第三步:满足需求

°中国式关系发展第四步:发展情感

°人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

°案例:老大来了

°让客户建立品牌认知的六种方法

°哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略

°互动:你给客户带来多少价值?

°参观考察策略要点

°产品展示与测试策略要点

°技术交流策略要点

°知名推荐策略要点

°案例:湖北销售人员的秘诀

°关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委




大客户销售实战策略培训总结

 

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