营业厅数据业务“六脉神剑”实战营销技巧
一、推广难点与客户采购心理 **天上午9:00-10:30
目的：从了解数据业务的产品特征出发，深入而客观地剖析产品存在的利弊，有利于在推广时做到有的放矢，同时了解客户的消费和采购心理，在很大程度上能够大力提升营销代表与客户的沟通能力。
1、数据业务产品的分类
1.1 基础数据业务
1.2 品牌数据业务
2、数据业务的四个特性:
（1）非急需性 （2）非必须性 （3）专业性 （4）多样性
思维风暴：为什么客户不接受数据业务？
3、数据业务的产业链成长现状及发展
4、客户的生活成本结构图分析
5、培养用户使用习惯
6、充当普及的助推手
小组讨论：结合目前本公司实际情况，探讨数据业务发展现状，以及存在的问题，认为**什么方式取得大的突破？
二、数据业务营销的售前准备 **天上午10:40-12:00
目的：成功销售数据业务产品的前提是营销代表对业务本身的功能、特征、开通、取消、资费、话术等要非常地熟悉，力争要做数据业务领域的讲师，前提是自己要掌握产品的使用方法，讲师会设定体验流程，筛选10大核心的数据业务产品，带领学员参与体验，争取每位学员过关，这是成功销售的前提与基础。
1、10大核心数据业务产品解析与体验
举例：飞信产品的优势、不足、功能、卖点、开通方式、业务功能体验，引导学员参与体验，并各个小组分别研讨，对其它9个产品进行功能和卖点的解析和提炼。
电脑：5台电脑联网，体验一起玩吧等在线业务、现场学员互动
手机：现场开通业务、了解开通与取消方式、功能体验、现场学员互动
产品体验：分组演练流程，关键特性解析
三、**把神剑---辅导与监督一线销售人员技巧 **天下午14:00-16:00
目的：使学员掌握如何辅导、考核、监督、督促和激励一线销售人员的销售工作，激发他们的积极性和主动性，一方面保持良好心态的同时，另外一方面提升教练角色的功能，有效培育一支可以打营销硬仗的队伍，这是成功营销的关键环节。
1、化解自我束缚和个人心魔；
2、营业员的成长通道和轨迹；
3、现场辅导的五步教练法；
4、营业员愿意从事数据业务营销的五大理由；
5、辅导与监督的方式多样化：邮件、通讯群、贴店辅导、集中培训、定期考试、异常网点考察、定期会议
6、正人之前先正己，自己先成为数据业务的讲师（知识讲师和营销讲师）
四、第二把神剑---潜在客户分析策略 **天下午16:10-17:00
目的：**前期清晰的了解不同的客户类型，为有针对性地开展数据业务营销打下基础，也是遵循产品与客户类型匹配的原则，同时也是为了让营销人员能够有效发现、刺激、激发和创造客户的潜在需求。
1、体验平台的检视
（1）体验区布局检视
（2）体验设备检视
（3）物料资料检视
2、内外环境的观测
（1）灯光
（2）温度
（3）湿度
（4）卫生
3、客户分析模型：性格选型与外形匹配
4、探询客户身份的三要诀：
（1）职业语言 （2）消费倾向 （3）费用构成
5、新业务的第二种定义：看起来没有需求，实际上可以刺激和创造出需求
6、灵活机动，引导营业员促成交叉销售
7、消费倾向与业务类型匹配模型：找合适的人，推介合适的业务
分组演练：分析不同8种不同职业人的消费倾向，并开展点对点营销。
五、第三把神剑---引导客户体验的关键要点 第二天上午9:00-10:00
目的：**与客户的良好沟通，能够引导客户愿意用手机终端或走进体验区进行体验，这说明已成功了一半，这个环节是决定客户直接接触数据业务，或者更为深入了解数据业务的重要步骤。
1、引导客户体验的三原则：
（1）自愿尝试，切忌“强迫”
（2）基于需求，切忌“盲目”
（3）客观平实，切忌“夸张”
2、吸引客户参与体验的关键策略
（1）引导而非诱导
（2）别忘了递上宣传资料
（3）多指示，少拉扯
（4）客户的感受重要
（5）卖数据业务的核心价值在于感觉美好
3、你主他辅转变成他主你辅
4、强调卖点的三个主意点：
（1）切勿与同类产品比较
（2）适当弱化功能，强调卖点
（3）强调客户感兴趣的卖点
5、体验过程的注意点：便利、建议、引导、演示与讲解相结合、给客户选择的空间
六、第四把神剑---从体验到订购：流程穿越与全息沟通 第二天上午10:10-11:00
目的：在引导客户参与体验的过程中，**看、听、说、动等环节激发客户的定购欲望，主要基于两点，**是对于数据业务的全面了解，包括功能操作，产品益处；第二是打消或消除客户对于产品的疑虑。在此基础上，适当运用促成交易的方法，成功定购的概率就大大提升。
1、与三种感知类型客户沟通：
（1）视觉型客户
（2）听觉型客户
（3）触觉型客户
2、体验到订购的跨越：感受满足需求
3、促成交易的四种方法
（1）小狗交易法
（2）二者择一法
（3）优惠协定法
（4）利弊比较法
4、与客户沟通的语言和非语言方法
（1）语言五要素：音调、音量、停顿、重音、节奏
（2）表情：自然、大方、坦诚、微笑、自信
（3）眼神：平稳、温和、热情
（4）身体姿势：平正、与客户身高匹配的动作
七、第五把神剑---体验中的客户异议处理 第二天上午11:10-12:00
目的：**案例演练，培养学员应对各种客户异议的局面，包括突发事件的处理，使得客户能够得到满意答案的同时，也能更为信任我们的产品和品质。
1、客户的异议的根源：语言误解、不了解业务、操作失误、沟通障碍、心理不平衡
2、回应客户异议的原则：冷静、耐心、微笑、不回避、不辩解、主动回应、主动解决
3、异议不是投诉，只是客户想全面了解业务；
4、避免业务投诉升级为服务投诉
案例研讨：碰到这样的客户如何应对与处理？
八、第六把神剑---区域拓展与客户关系维护 第二天下午14:00-16：10
目的：**介绍成功案例，拓展学员思维，形成由单纯的“坐商”走向“坐商与行商结合”的营销格局，并有效地提升学员制定、策划区域数据业务促销或营销方案的能力。
1、突破数据业务营销的区位限制：坐商走向行商，单一媒介走向全面推广
案例展示：深圳某授权店“楼宇包围行动”和“数据业务消费积分行动”
2、区域拓展的三项原则：
(1) 配合政策：如何做到真抓实效，有的放矢？
(2) 低成本运作：如何应对营业厅人员紧张，工作负荷的矛盾？
(3) 周边客户群分析：如何更进一步分析潜在客户群，精准制导？
3、建立数据业务客户信息库：俱乐部、积分卡、**活动、奖励实物、有奖推介
4、客户关系维护的关键步骤：
(1) 规范传播活动
(2) 注重客户沟通
(3) 员工有效激励
分组演练：制订本区域或营业厅的数据业务促销活动方案（10分钟）
九、强化自我管理意识 第二天下午16：20-17：00
目的：**介绍关于情绪与压力的管理方法，有效地缓解学员在营销工作中的压力问题，有效地进行自我压力调适，并进行相应的心灵修炼，提高自信心，挑战精神，自我激励的能力。
1、塑造三个自我：
（1）计划性强的我
（2）阳光心态的我
（3）积极挑战的我
2、认清幸福的真谛，压力与能力的关系。
3、营销工作者的两大必备心态：在拒绝中成长、在失败中成熟
4、客观认知情绪，主动掌控情绪
5、心态调和与人格修养成正比
6、塑造职业化是营销成功的根本
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