酒店经理人久赢真经
一、培训背景：

随着中国饭店业的成熟和市场竞争的加剧，营销已经成为饭店获取竞争优势的主要手段，新观念、新手段层出不穷，如何采取合理的市场竞争策略，建立并控制酒店的销售渠道？如何做好与经营部门的协调工作，让自己的工作卓有成效？如何走出削价竞争的误区，提高酒店的整体收益水平？酒店行业如何应对猪流感以及金融危机等大环境？如何过冬？酒店行业如何应对网络3.
的营销新形势？如何“网”罗顾客？总之，如何进行优质营销，使酒店营销发挥佳优势是目前酒店经理人的当务之急。

谭小芳老师此次推出酒店经理人实战营销培训课程，以提升中国酒店业营销管理水平，促进酒店客源增长，开发酒店市场潜力，实现酒店佳经营效益为终极目标。

二、课程收获：

1、学习酒店营销策略制定的系统思路和决策方法；

2、掌握销售、产品、战略、资源等诸多企业经营要素之间的联系及其相互作用；

3、学习和借鉴经典案例，掌握市场营销、竞争策略方案的佳选择，提升酒店各部门的盈利能力和整体收益水平。

4、受众获得酒店行业应对猪流感和金融危机的过冬秘籍。

5、受众获得酒店营销网络3.
的宝贵经验。

6、酒店的错位营销与差异服务的实战指导。

三、培训对象：

酒店总经理、市场总监、营销总监、销售经理及中高层管理者。

四、课程特色：

课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。

五、课程大纲：

**天：酒店销售的技巧提升和实战培训

一、销售技巧

1、协调、沟通技巧

a与酒店各部门

b与酒店相关人员

c我代表酒店，即刻把工作做得完美

2、接近客户的技巧

a什么是接近

b接近前的准备

c接近时要做的

d随机拜访的技巧

3、如何追踪、锁定准（潜在）客户

a什么是潜在客户

b找寻潜在客户的重要性

c寻找潜在客户的原则

d做好几个准确判断找寻潜在客户的方法a)发掘潜在客户的方法b)寻找潜在客户的渠道实践五步骤：a实践五步骤b潜在客户必须多方找寻c增加潜在客户的涵盖率

4、电话销售技巧a电话应用的时机b电话接近客户应注意的事项

5、客户管理技巧

（1） 投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理a客户投诉处理的原则b客户投诉处理技巧

（2） 客户管理技巧a建立稳定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理

（3） 动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情，了解信息

二、销售业务技能提升

1、客户消费需求、心理分析消费中的心理影响a消费动机之所在b经济需要，即金钱的佳价值c对需要的意识，一些消费者自己也不明确

2、 卓越的客户服务与管理a做好来店客人的接待工作b做好客人的送别c做好客户的原始资料

3、市场的开拓a注重信息的收集b重视网络销售c多种销售渠道的运用

4、价格谈判技巧应客而异a商务课b会议客c旅游客d散客坚持高的，放有余地站在酒店的立场去销售

5、协调、沟通技巧a良好的沟通

b交流沟通的障碍

c了解沟通的过程

d沟通系统之询问

e积极倾听

f获得别人的喜欢

6、酒店产品组合与价格打包策略

a家庭渡假型客人

b公务型客人

c商务型客人

d会议团体

e贵宾房客人

f餐饮部的外卖

g厨师、服务员的钟点出租

h客房按小时计费

I洗涤部对外承接业务

J绿化部开发租赁

K承办物管小区的物管

7、奢侈酒店（高星级酒店）营销的独孤九剑

a必要性

b品牌管理

c品牌定位

d品牌识别

e品牌故事

f提前体验

g市场细分

h定价策略

i培养消费

8、经济型酒店的九阳神功

a人性服务

b品牌营销

c“智夺”大客户

d市场细分

e内部营销

f推销资料

g会员营销

h品牌管理

i网络营销

第二天：酒店经理人营销管理强化训练营

一、酒店市场营销概述

1、酒店营销现状及发展趋势

2、现代酒店营销战略与基本任务

3、饭店市场营销调研与市场预测

4、酒店市场细分的标准与方法

5、确立酒店目标市场竞争策略

二、营销经理的职业化修炼

1、营销经理的职业道德与素养

2、销售经理的角色新定位

3、销售商务礼仪与职业形象

4、酒店际沟通与协调技巧

三、酒店专业销售技巧

1、酒店顾客购买行为分析

2、酒店推销策略与技巧

3、酒店内部销售管理与升级销售技巧

4、促销组合策略与主题营销活动策划

5、酒店餐饮产品的设计与营销

6、策略性商务谈判技巧

四、酒店销售队伍建设与管理

1、销售队伍规划与设计

2、销售员的日常管理与控制

3、销售队伍薪酬设计与管理

4、销售队伍的激励与约束

5、销售队伍培训、评估与绩效考核

五、酒店销售渠道建设与管理

1、酒店的主要销售渠道及特点

2、饭店销售渠道的选择与管理

3、酒店定价策略与调整技巧

4、建立行之有效的营销联盟

5、酒店客户关系管理

六、酒店收入管理与控制

1、酒店收入控制的特点及主要环节

2、营销预算主要因素及决策方法

3、酒店收入控制的主要方法

4、客户征信管理与账款催收技巧

5、酒店收入的监督与管理

七、经济酒店的六常卓越管理

1、什么是酒店/餐饮六常法？六常法有哪些好处？酒店餐饮六常卓越管理目标。酒店餐饮企业六常案例分析。六常法的实施有助于哪些制度？

2、酒店餐饮六常卓越管理实施

常研究

常整顿

常清洁

常规定

常清醒

常营销

3、推行酒店/餐饮六常法卓越管理策略（天时、地利、人和）

高层领导应该给予支持。

制定实施计划及时间日程。

做到以点带面，循序渐进。

全员发动，全员参与，领导自律。

建立定期的、行之有效的机制。

成立六常管理领导小组。

明确职责

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