大客户销售实战—赢取订单_王建伟_企业内训课程

大客户销售实战—赢取订单

培训讲师：王建伟

讲师背景：
王建伟—狼性营销实战训练专家工商管理硕士（MBA）；实战派销售管理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销管理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；香港城市大学、西安交通大学特聘讲师详细>>

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大客户销售实战—赢取订单详细内容

大客户销售实战—赢取订单
　　**单元大客户分析与开发
　　1、谁是大客户
　　●你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
　　●这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
　　2、重要的销售理念
　　●销售=拜访沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访有效。
　　●销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户
　　●销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点
　　3、客户需求心理分析
　　●顾客购买决策过程
　　●专业销售新模式
　　4、准客户市场开发
　　●准客户是营销人员的宝贵资产
　　●准客户开拓决定了营销事业的成败
　　●寻找符合条件的销售对象是营销人员重要的工作
　　●钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
　　●培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
　　5、猎犬计划和目标市场
　　●客户关系网络
　　●客户关系特征
　　第二单元拜访前的准备工作
　　1、平时的准备
　　●丰富的知识
　　●正确的态度
　　●熟练的技巧
　　●良好的习惯
　　2、物质准备
　　●客户资料收集
　　●客户资料分析
　　●销售资料准备
　　●心态准备
　　●拜访的恐惧
　　●心态调整
　　3、电话约访技巧
　　●电话约访前的准备
　　●电话约访原始记录表
　　●电话约访要领
　　●电话约访作业流程
　　●电话约访常见的拒绝
　　●电话拒绝处理的原则
　　●突破秘书过滤
　　第三单元　大客户面谈沟通技巧
　　1、建立良好的初步印象
　　●没有对销售人员的信任就没有行销
　　●同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？
　　●信任度 ――――忠诚度
　　●**印象的五分钟
　　●创造良好的**印象
　　2、寒暄与赞美技巧
　　●寒暄的3大切忌
　　●寒暄的内容
　　●赞美的方法
　　●“五顶高帽子”原则
　　●风格模仿、达成共识
　　●建立同理心
　　●聆听的体态
　　●倾听的五种境界
　　●与客户3种发问方式
　　●与客户同理心沟通技巧
　　●掌握主动权的SPIN模式
　　●顶尖推销员推销自己
　　第四单元　产品展示与成交技巧
　　1、展示说明的技巧
　　●多媒体展示
　　●老客户证言
　　●相册、图片
　　●报刊、影视
　　●试验试用
　　2、说明方法和公式
　　●利益特色费用证明
　　●FAB=特点优点利益
　　3、成交方法和技巧
　　●帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续
　　●促成交易是行销终极目的
　　●促成的3大恐惧
　　●促成的3大信号
　　●促成5大注意点
　　4、客户转介绍技巧
　　●不要怕麻烦客户
　　●给他一个机会可以帮助我
　　●随时赞美，感谢客户
　　●不要做过急的动作
　　●任何时候皆可要求转介绍
　　●转介绍5大流程
　　第五单元赢得客户关系四步曲
　　1、获得客户好感的方法策略
　　2、建立信任10大招
　　3、了解客户的潜在及外在需求
　　4、提供利益满足需求
　　第六单元　服务赢得大市场
　　1、大客户服务的重要性
　　●在不满意的客户当中91％的客户不在回来购买你的产品；
　　●开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍；
　　●做到客户满意的公司平均每年的营业额增长为6％；
　　●当客户不满意时，若能及时弥补客户关系，80％的客户还会回来和你继续做生意。
　　2、什么是大客户服务？
　　●目的 ——解决客户问题
　　●定义——为了能使企业与客户之间形成愉悦亲历互动，公司所能做的一切工作。
　　●含义——是根据客户本人的喜好使他满意，而终客户会感到受到重视，他会把这种好感铭刻于心，成为企业的忠诚客户。
　　3、如何做好大客户服务？
　　●失掉大客户的原因
　　●对大客户采取友好的态度
　　●大客服人员所应具备的素质
　　●确保客户满意的关键人物
　　●客户服务的目标
　　●如何做好客服工作？
　　●处理客户情感三步曲
　　●处理客户不满的原则
　　●处理异议的五个步骤

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