中国式营销——鬼谷子与十二营销术
中国式营销——鬼谷子与十二营销术详细内容
中国式营销——鬼谷子与十二营销术
、捭阖术-捭者开也阳也;阖者闭也阴也;阴阳为万事万物普遍规律,无所不包无所不在,捭阖者为阴阳之门户,观万事万物变化之枢机,把握事物走向,市场苗头之灵魂
⑴阖而捭之求其利,捭而合之从其志(心)
⑵现代营销术所遵循之三步曲
洞察客户志向-放任嗜好观其心-推类旁通
2、反应术-反以观往,复以验来;反以知古,复以知今;反以知彼,复以知己
⑴脑神心并用销售法:脑思-神传-心印
⑵利用三种语言,掌握客户内心世界
看说话重于听说话,悟说话重于看说话
脑思 神传 心印
嘴巴语言 肢体语言 眼神语言
说话 看怎么说话 悟心里话
⑶三头六臂通神明
大头把握刚柔二臂、神头(精神头)把握仁义二德,心头把握阴阳两手
3、内揵术-内者进谏说辞,揵者呈献谋略
用接近游说对象(客户)解释揵通之法,说服对方
成交攻心三重奏
⑴投其所好,谋其事而知其志(心意神意)
⑵价格入门,价值引诱,高价出口(咀)低价收盘(低价不低位)
⑶有屈有伸,鬼神同在(鬼者屈,神者伸)鬼神同在则吉则成
4、抵巇术-抵巇三步曲:巇(裂纹)-罅(裂缝)-涧(裂口)
把握巇、挽救罅、放弃涧,必须把握成交于巇阶
巇:观其苗头,看其征兆,明察秋毫,及时堵漏
罅:已成裂缝不及时修补则晚矣
涧:到已成裂口,不可挽回,只有弃旧更新
成功失败二因论-失败有失败的原因,成功有成功的因素,找到失败的原则并不能成功只能避免不失败但不一定能成功,找到成功的因素可能成功,但不一定能避免失败,成功失败各有因果
5、飞箝术-“飞”是夸奖之意,箝是掌握对方一举一动,按自己意图办事,飞的目的是为了箝制对方
⑴飞箝术有三法
引诱法:适用于对方有贪心者
重累法:用反复试验和感化的方法箝别对方,适用于正直开明之人
量能主势法:量智能、权才力、料气势,为之枢机,隧之以箝和,此法适用于善于表露心迹并有明显弱点的人
⑵推销术的三块敲门砖:发自内心的微笑,恰到好处的赞美,客户需要的热情
6、忤合术-忤是忤道反忤之意,合是符合顺应之意。把握顺势而行,纵横自如,使势态转化按自己的意图办
⑴缺点式销售法:只有死去的人和没有出生的人才没有缺点,所以没有缺点的人就不是人,同样没有缺点的产品也不是好的产品,向客户介绍产品优点的同时也必须介绍缺点说明适用范围
⑵个性化销售法:个性包括共性,共性不包括个性,个性强的产品、单一性的产品才是专业性产品,才具有市场竞争力
7、揣术-观察人的外在表现,探测其内在隐情,由表及里,由外而内的揣测技巧
⑴揣术三要素:顺应对手性情去揣测,采用旁敲侧击的手段去揣测,采用见微而知、见几而作的方法去揣测
⑵三通销售法:信通(物物相通)-理通(事事相通)-气通(人人相应)
8、摩术-是一种揣摩人们内心情感的技巧,摩者揣之术,揣摩二者不可分,揣是摩的前奏、摩是揣的加工厂,揣摩是攻心战术的具体运用
六爻六段营销术-可按易理之阶段性规律开发市场
9、权术-运用衡量、比较、权宜、变通的技巧策划选择运用智谋的方法,进行辩解就是权术。在辩解中常出现五种困惑:病言、怨言、忧言、怒言、喜言
对于不同的游说对象采取不同的疏导方式:
与智者言:要以知识渊博为原则
与拙者言:说话时更以强辩为原则
与辩者言:要以简炼为原则
与贵者言:要以势气为原则
与富者言:要以高雅为原则
与贫者言:要以利益为原则
与贱者言:要以谦恭为原则
与勇者言:要以果敢为原则
与进取者言:要以坚决为原则
10、谋术-变生事、事生谋、谋生计,谋为施展谋略计策,针对不同的人与事去设立和使用计谋,以达到自己的目的
⑴讲解谋略之特点、谋略之前提及谋略的三大原则
⑵事物谋化的九大过程
⑶谋略人才的培养,四才的运用
11、决术-就是做决定、下决断,当断不断反受其乱,只有善于制断才能做出决断,只有知晓对方的实情才能做出正确的决策
讲授成就大业做出决断的五种手段
12、符言术-符者指古代传达命令调兵遣将时所用的信物,上面刻有相关文字,符言引伸为君主所下达之格言。
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