课程大纲：

　　**单元：区域市场的规划
　　一、你有以下三大难题吗？
　　难题一：“市场开发屡不成功”
　　难题二：“开发成功没有销量”
　　难题三：“有销量却没有利润”
　　国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
　　二、如何做好你的区域市场规划？
　　1、学会SWOT分析。
　　2、领会公司的渠道战略。
　　3、区域经理市场规划六步法。
　　4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
　　三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
　　1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
　　2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
　　3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
　　●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

　　第二单元：优质经销商的选择
　　一、优质经销商的战略意义
　　二流的产品  一流的经销商 = 一流的市场
　　二、优质经销商选择五步骤：
　　**步：明确公司销售政策
　　第二步：调查区域市场特征
　　第三步：走访沟通准经销商
　　第四步：甄选的关键要素
　　1、优质经销商的五大标准
　　2、学会《经销商筛选工具》
　　第五步：谈判签约经销商
　　1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
　　2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
　　三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
　　●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

　　第三单元：批量生产优质经销商
　　一、你的招商方式落后了吗？
　　二、如何进行低成本的招商会议策划？
　　三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
　　●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

　　第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作
　　一、“一套思路”出发
　　1、与优质经销商“恋爱”四部曲
　　2、“只有雄狮才能吃到野牛”
　　3、“上对轿子嫁对郎”
　　二、“两项特质”武装
　　1、销售人员两个特质：自信心/策略心
　　2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
　　3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
　　三、“三道防线”公关
　　人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
　　1、情感防线---如何建立信任感？
　　2、逻辑防线---如何建立利益感？
　　3、伦理防线---如何建立品德感？
　　四、“四大问题”促成
　　1、四大问题：
　　问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
　　问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
　　问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
　　问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
　　2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
　　五、“五面镜子”返照
　　1、哪来“五面镜子”？
　　2、放大看自己手中的销售政策优势
　　3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
　　4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
　　●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

　　第五单元：有效管理经销商的六大系统
　　一、经销商有效管理六大系统：
　　①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整
　　二、经销商的培训与辅导
　　1、“教经销商销售”的时代到来了！
　　2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
　　3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
　　三、激励经销商的积极性
　　1、明白经销商跟定你的三条件：
　　①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
　　2、经销商积极性激励的六个策略
　　3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
　　●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
　　四、用协调法处理棘手的老问题
　　1、有效防止回款风险
　　2、经销商乱价与窜货的严惩处理
　　3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
　　4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
　　5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
　　●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
　　五、做好经销商的动态评估
　　1、不评估就没有渠道持续增长
　　2、照搬大企业的KPI指标害惨人
　　3、实施经销商年/季考核与评估管理
　　4、经常要去查看店面陈列与库存状况
　　5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
　　六、如何优化你的区域市场？
　　1、区域市场经销商优化八大策略。
　　2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
　　3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
　　4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
　　●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

　　第六单元：帮助经销商提升终端销量
　　一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
　　1、赢利模式=销售方式 组织构成 持续创新
　　2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
　　3、终端门店有效的七种赢利模式
　　二、快速提升零售终端销量五大纬度
　　1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
　　2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
　　3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
　　4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
　　5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
　　三、如何提升零售终端忠诚度
　　1、得终端者得天下
　　构建“1 N”式终端布局
　　2、提升零售终端忠诚度的十大方法
　　①增加客户跳槽成本六方法
　　②选择“铁杆”店员的五个标准
　　③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
　　小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
　　3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
　　4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
　　●案例分析：××着名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。