《销售团队的建设与管理》课程大纲

《销售团队的建设与管理》
课 程 背 景：
• 如何招到适合自己公司的业务员，什么样的人是你需要的？
• 如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的业务团队？
• “一手拿糖块，一手拿皮鞭”我的团队成员不吃这套怎么办？
• 业务人员的销售活动量如何衡量并找出差距原因？
• 如何顺利推行绩效改善措施和新的制度？
• 业务做得好的“刺头”该如何管理？
• 老板要的是什么？如何让自己“名利”双收？
• 怎样才能获得更多平行部门经理的友谊与资源支持，迅速达成业绩目标？
• 如何教会你的业务人员抓好客户资源
销售队伍管理者每天都好象要遇到类似的问题，可问题总是存在，怎么办？销售经理
们请不要管理“羊群”的方法来管理
“狼群”！如何管理好销售人员、不断扩大市场份额并让企业持续盈利？这就成为所有销
售队伍管理者工作的重中之重了，也是销售管理者职业生涯中的重要考验。销售人员为
什么难管？你了解他们的心态吗？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人
？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？

沈知恩老师早年的基层营销经历让他能深刻洞悉业务人员的心理，让管理者知道销售
人员在想什么，要什么。让销售人员知道我该怎么做，从哪里入手。令你更轻松地达成
你的团队业绩目标，并营造良好的工作氛围。
课 程 收 获：
← 学会制定销售计划和战略、预测销售目标并合理的分配销售指标。
← 如何招聘人员进行必要的岗前培训并能培养下属、激励士气。
← 能制定绩效考核目标考核销售人员的工作情况，提高销售队伍的工作效率。
← 业绩取得成绩的同时又能控制销售费用真正的做到开源节流。
←
处理好业绩冲突、能和谐的与本部门同事和各部门相处协调，争取到更多的资源。
← 向上级完整的表达销售战略和目标取得理解和支持。
←
能在有限的时间、有限的资源内最大程度的提升销售团队的工作业绩并完成销售目标
。
课 程 特 点 及 介 绍：
← 本课程深刻剖析和讲解能让您掌握销售领导的角色和能力
← 如何通过报表来管理优化团队的工作效率和销售人员的工作情况
← 强调过程控制的沈老师让您的销售团队领导者不仅控制结果，还能控制过程。
←
目前还在某大型企业主导营销工作的沈老师能让您学习如何招聘到合适的销售人员并
培训、激励他们。
← 能让您建立销售合理的激励体系，快速提升团队活力。
← 学会根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬系统。
←
怎样开有质量的销售会议，如何解决销售难题。打造团队执行文化，有效提升销售团
队执行力。
课 程 设 置：
12课时
适 应 人 群：
销售精英、市场经理、销售经理、大区经理、营销总监。
课 程 大 纲：
第一章、销售领导力
1、职业发展与领导力
2、领导者的做人
3、对新任经理的考察与支持
第二章、销售目标管理
1、销售目标管理5大事项
　　目标制定、责任区的划分、目标的分解、目标执行计划审批、修正目标或计划。

2、销售目标的设计
　　新年度销售目标的参考依据、销售目标的综合平衡、目标的激励强度、如何保证
销售目标的效用最大化
分组讨论：老板这样制定销售目标有哪些不足……
3、销售责任区的划分
　销售责任区的定义、销售责任区划分要考虑的因素、责任区分配表
4、分解销售目标
分解销售目标的关联因素、如何保证目标分解的相对、公平目标分解的沟通策略、
分解销售目标的5个维度、执行计划的汇总与审批、目标执行计划书、目标执行计划的协
商与审批。
5、销售目标的执行与控制
　影响目标执行的6大困境、目标执行的PDCA循环、执行销售目标的5个配套措施、目
标控制：销售目标进程表、目标执行的支撑：营销预算、市场的不可控因素、适度灵活
的预算计划、硬预算+软预算　　销售实绩和费用的比较分析
第三章、销售KPI与绩效考核
1、销售KPI指标
　　什么是销售KPI指标
　　销售KPI分类
　　销售KPI指标设计
案例：ZB公司的考核指标……
2、如何让销售KPI产生价值
　　基层管理参与设计
　　KPI能验证
效率优先原则
绩效考核的目的
绩效考核操作
　　绩效考核的操作方法
绩效面谈技巧
案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次面谈……
第四章、销售队伍的激励
1、驱动力激励
　　什么是驱动力激励
　　驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”
2、销售激励制度创新策略
　　激励周期和形式创新
分段对靶式激励
　　阶梯式激励
团队对抗式激励
营销战略KPI激励
　　成长激励
　　逼迫式激励
竞争对手杠杆激励
企业价值观激励
第五章、销售团队建设
1、销售队伍的设计
　 销售岗位的工作性质分析
销售岗位的关键技能
2、销售流程的制定
　 销售流程分解
　 销售流程与分工
3、销售部门的制度设计
制定合理、公平的制度。
严格执行销售制度。
制度包括包括销售队伍的目标、战略、结构、
规模、报酬、行为规范、业绩冲突管理等方面。
4、企业如何选择各种背景的销售人员
销售人才招聘广告设计
人力资源规划与招聘
销售团队人力资源规划
招聘销售人才的6大误区
　 销售人才面试的10大技巧
　 7大相面技巧
　 新员工的融和
5、如何让新人快速融入团队
　　新人试用期考核方法
6、销售人员的职业规划
　　销售人员职业规划的三个方向
　　职业规划的操作方法
7、销售团队的优化
　　两种团队的比较
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
8、高效团队沟通
高效率沟通的标准
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？
9、培养超级团队精神
　　超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
10、销售人员的心理辅导
　　销售人员的负面心理
　　90±销售与85前销售的心理特征
　　销售心理辅导的操作方法
第六章、销售团队执行力与过程管控
1、销售执行力的5种行为
什么是销售执行力
销售执行力必须回答的3个问题
执行力3要素
2、销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
3、销售执行力的保障：过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
流程管理
进度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分组讨论：如何解决销售中的效率问题……
第七章、总结与讨论、
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